现场促销语言调查与分析的特征分析

6.1.1　现场促销口语交际行为特征分析

通过对现场促销语言的全面考察，可以看出，从促销员角度讲，现场促销是一种带有明显功利性的社会职业交际活动，是一种口语传播行为，交际的终极目标是达成商品买卖交易。这是其社会交际功能，这一社会交际功能决定了对言语交际功能项目的选择。直接表现出来的交际内容以及交际功能，是以介绍、宣传所售商品为核心。这一交际活动发生在专卖店（区）这个特殊场合；交际的参与者有两方：促销员和顾客；交际双方有一个共同的目标物——现场的商品，它也是贯穿整个现场促销语言交际活动的话题。交际场合、促销员、顾客、商品，这是构成现场促销口语交际行为的四个基本要素，它们组合在一起，决定了现场促销口语交际行为的特质。分析现场促销语言的特征，必须先分析现场促销交际行为的特点。而现场促销交际行为的基本特点就在于上述四个要素以及它们之间的动态关系，因此，我们进一步分析一下现场促销口语交际行为的构成要素及其动态关系。

现场促销交际行为可以用下面的图2来说明。

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图2　现场促销口语交际行为模型

这个图的外框代表交际场合，即专卖店（区）；S为促销员， C为顾客。各方在交际中的言语行为的性质是不同的，S主要是向C提供信息以及说服C，而C主要是询问信息以及提出要求。S和C双方都有一个共同关注的目标物——在现场的真实商品， S的提供、说服和C的要求、询问的言语行为，都是指向这些商品（用虚线箭头表示），是交谈的核心话题。S通过自己的描述向C传递有关商品的信息，但所作描述不一定完全反映真实的商品信息，而是他们自己所认识的商品信息，或者是他们想让顾客认识的商品信息。所以，实际上顾客能够感知、认识到的商品，往往是促销员所描述的商品，就像真实商品的“投影”，而难以认识绝对客观真实的商品。所以，这里用“被认知的商品”与真实商品区分开来。

另外，S在交际中的社会角色不仅仅是卖家，他们同时可能承担为顾客提供咨询意见的顾问功能，也可能还努力表现出与顾客关系亲近的朋友身份。