5.3.2 询问顾客对商品的具体要求
因为专卖店（区）的同类商品中有多种型号，所以当顾客参观挑选样品时，促销员就会进一步了解顾客的具体需求意向，为进一步推销打下基础。从提出问题的角度看，可以分为以下几种。
一、直接询问顾客对产品的要求。这种方式很少。如：
5-79 您主要是看重哪一方面呢？
二、询问顾客对产品结构、外观方面的要求。这种情况比较多。如：
5-80 您喜欢黑的，还是蓝的？
5-81 是要手动的还是手自动一体？
5-82 要厚一点的，还是要什么的？
5-83 你想要亮光的还是亚光的？
5-84 翻盖儿的还是直板儿的？
5-85 选什么颜色的？
5-86 六十四针的？
这类问话的一个突出特征是倾向于使用选择问句。另一特征是对产品结构、外观的描述都用没有中心语的“的”字结构，代指商品名称。因为商品名称是双方对话的主题，是共同的已知信息，所以都省略了。
三、询问使用功能。即了解顾客对产品使用功能的需求。这种情况也比较多。如：
5-87 您是家用吧？
5-88 你买照相的是吗？
5-89 卫生间用？
5-90 您什么地方用的？
5-91 您这是做什么？
5-92 您是家庭用还是——
5-93 笔记本儿是办公还是家用啊？
5-94 照相的还是不带照相的？
这些问话基本上是一般疑问句或者选择疑问句，其中基本都出现表示具体相关功能的词汇，而较少使用“您用来做什么”这样的特殊疑问句。
在服装类店区中，还出现了询问使用者是谁的情况。因为比起其他商品，服装有合体与否的问题。而且购买服装的人不一定给自己买，所以会询问这方面信息。如：
5-95 您穿吧？
5-96 小伙子买，还是您穿……
四、询问顾客对商品大小规格的要求。这种问话只出现在服装和房地产行业，因为规格大小是这类产品的重要使用价值。这类问话，以带有疑问代词“多”的一般疑问句为主。如：(www.xing528.com)
5-97 你穿二尺——？
5-98 您要大、多大腰围啊？
5-99 你要多大腰的。
5-100 你要多大的呀？
5-101 你们想看多大面积的呢？
五、询问顾客对商品品牌、型号的选择意向。这种问话也大多使用选择问句。如：
5-102 别的牌子要吗？
5-103 您想那个——就是说——您是想来名牌儿的还是杂牌儿的？
5-104 你拿三COM还是拿那种？
5-105 您要新的型号的啊？
六、询问顾客价位选择意向。价格是顾客选择商品的最重要因素，所以很多时候促销员要了解顾客能够接受的商品价格。但是直接询问顾客对价格的要求并不是得体的行为，所以这种情况实际上不多。如：
5-106 你买多少钱的？
5-107 花多少钱您想？要选多少钱的？先生？
5-108 那您打算什么价位？
5-109 看您是需要什么价位，然后大概是——想要一个什么样的配置。
这类疑问句大多是带有“多少、什么”的特殊疑问句。相对而言，后两句显得比前两句更正式、更礼貌些。
七、提供某种选择，试探顾客的反应。当顾客已经对某一商品表示不喜欢，或觉得不如意时，促销员会提供另一个商品来试探顾客能否接受。这种情况下，实际上带有推荐、劝说的交际功能，但使用疑问句可以进一步试探顾客，同时也显得服务更礼貌、更热情。如：
5-110 这样的呢？直条儿的？
5-111 上面这个，上面这样儿的喜欢么？斜坡的这个。
5-112 你要是这种的呢？这个宽的。
5-113 这个一百七的呢？
5-114 3COM的行吗？
从例句中可以看出这种情况下所使用的句型特点。大多用指示代词“这”加上量词指代商品，在句尾带有疑问语气词“呢”构成疑问句。
八、询问顾客是否想购买已看商品。即当顾客已经参观过商品和听取了介绍之后，促销员询问顾客到底要不要购买商品的话语。如：
5-115 喜欢吗？您？喜欢我给您看真机。
按理说，这是一个经常发生的交际过程，可实际上这个过程很少出现。因为在现场的接触过程中，顾客的意愿通过其他的言语或非言语交际已经可以判断，所以促销员通常不需要再询问这个问题。
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