4.4.2 回应话轮中的主动性策略
前面已经说过，促销员的话轮更多地属于回应话轮，也就是在这种交际中更多时候是顾客提出各种问题、要求及看法，促销员作出回答。但是促销员最终的交际任务是推销商品，那么就不应该完全处于被动回应的对话状态。从实际情况看，他们的回应也并非完全被动。除了像上边所介绍的主动话轮，和由回应话轮转换为主动话轮的应对方式外，对促销员的回应话轮进一步观察可以发现，在他们的回应话轮中其实也包含着一些主动性的因素。促销员回应话轮的信息内容常常多于顾客所要求的，最明显的体现在顾客询问商品信息、促销员回应的话轮毗邻对中。常常是顾客问一个问题，促销员回答两个或更多的方面，这实际上是在行使促销功能。具体可分为以下几种情形。
一、回答+陈述。回答顾客所问信息，再补充更多的相关信息。如：
4-53 C：这个带什么——ABS么？
NS：全带，ABS，EBD，防撞钢梁。
4-54 C：这有那个，这有那个什么吗？有那个自拍功能吗？
S：有，这不自拍嘛!防红眼儿什么的都有，摄像，带摄像的。装卡的那是。
4-55 C：手动的？
NS：对，而且百分之八十都是原装的件儿。
二、回复+提供。回答的同时主动表示可以提供某种服务及优待条件。如：
4-56 C：哪儿产的？
S：这个啊？泰国。想要啊可以试一下。
4-57 C：这最低多少钱？
S：这个也四百……这个您要的话，（按计算器）我干脆七折给你走。
4-58 C：那下边儿床架还是木头的啊？
S：那一个排骨架儿。你看我给打开你看。(www.xing528.com)
三、回复加评价。在直接回答顾客的问题后再对商品作出积极评价。如：
4-59 C：这个镜头是什么，是几片几组装的？
S：尼科尔，尼科尔就相当好了。
4-60 C：这是什么皮呀？
S：牛皮的，里外都是皮很舒服。
4-61 C：它们是用可以用数据线直接跟电脑连起来的？
S：现在买机子的话就带一根数据线，数据线光盘，都有，这样子比较小巧一点儿。
四、回复+综合信息。除直接回答顾客的话外，同时还说出具有两种以上交际功能的话，可以包括介绍商品、评价、提供服务、承诺、建议等多方面内容。如：
4-62 NC：这是新款吗？
S1：对，放心吧。这灰鸭绒您穿挺好的，而且它的隔布都挺不错的，都是里面三层，外面又有三层。它这样不会掉毛。（回答+承诺+评价+介绍）
4-63 C：你这一个、夏新有什么质量保证？怎么保证？
S：七天之内可以退机，十五天之内可以换机，一年保修，这个外观挺简洁、大方的。而且来电的时候还有语音的报号儿。待机状态下有语音报时。（回答+评价、介绍）
4-64 C：我还穿不了，太瘦。
S：这个肥，这个版型、裤型挺漂亮的，你可以试一下。（回答+评价+提供）
这些回应的方式，是促销员现场促销交际中的积极性和主动性策略的一种体现。回答比顾客要求更多的话可以给人积极、热情的感觉，传递更多的信息就可能增加顾客对商品的认识和接受程度。特别是附加对商品的积极评价，明显是在对顾客施加影响。从语料中可以看出，促销员在这种情况下多说的内容都是有利于推销商品的内容。所以，这其实是促销口语交际中促销员一方的一种交际策略。
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