基本语调特征的研究成果

2.3.1　基本语调特征

现场促销语言是口语体，但它属于专门的交际功能，在某些方面会显示出不同于一般的聊天或其他比较正式的讲话等口语体的特征。其中，语音（包括语调）上也可以看出一些端倪。现场促销员要表现和气、亲切的态度，一般也不会与顾客争论或固执地直接劝说，所以说话的口气一般都比较平和。表现在语调上就比较平缓，说话的语速相对而言不是很快。音高较低沉，而且较少大幅度的起伏变化，多数时候听上去都比较平缓、沉稳。感觉他们的话不是很随意的风格，有时比较庄重，但又不是那种很正式的风格。从调查语料看，语速及语调在不同的商品领域和销售环境中也有一些差别，主要表现出两种倾向：

一、越是贵重的商品的促销员说话越正式，其语速越慢，语调越平缓。房地产的促销员说话最庄重，其次是汽车，再其次是信息产品，然后依次是家用电器、服装服饰和建材。实际上，不同行业的促销员上岗培训程度是不一样的。房地产、汽车的促销员一般都有比较系统的、正式的培训，他们当中的一些人对外以销售经理、销售顾问等身份出现。而服装服饰以及建材行业，其专业性程度和技术含量较低，促销员报酬也低，所以一般较少系统性的正规培训，甚至不培训。尤其是建材行业，一些专卖店（区）是以家庭为单位经营的，根本就没有培训，所以在建材行业的小品牌专卖店（区）的营业员说话比较随便，而且口音也最杂。(www.xing528.com)

二、销售环境封闭性越好促销员说话越正式，语速越慢，语调越平缓。封闭性是指专卖店（区）之间分隔的情况，这与商品的档次也是相关的。专卖店完全是独立的、封闭的，促销现场没有竞争对手的促销活动，封闭性最好，其购物环境和接待条件也是最好的。而且进入专卖店的人更可能是对该店的商品感兴趣，可能有更多的耐心与时间听促销员介绍和推销，所以可以相对轻松地慢慢谈。房地产、汽车、一些信息产品以及部分服装服饰商品属于专卖店销售。而专卖区都是在一个更大的卖场中集中在某个区域，专卖区之间是相邻的，一般都不是封闭的，有的是有实物隔断或明显间距的半开放区，有的是完全没有实物隔断或明显间距的开放区域。本书所调查的建材和服装服饰的专卖区多属于半开放的，家电和信息产品专卖区大多是开放的。在半开放专卖区中促销员基本上还能保持比较平和的讲话姿态；而在完全开放的专卖区中，促销员说话语速明显更快，说话的音调也更高。因为竞争更直接，背景环境噪音也更大。在北京北三环马甸大中电器商店的电视专卖区内，几个电视品牌专卖区的促销员之间明显地互相竞争拉客，说话音调高，而且起伏大，甚至听起来像吵架。