2.2.2 使用频率较高的代词
语料中出现最多的体词性成分是指示代词和人称代词，包括：“这”（1299次），“那”（443次），“它”（773次），“你”（1001次）、“您”（542次）、“我”（472次）。这里所说的指示代词，不包括这些成分作为构词语素使用的情况（如“这个、这里”）。这些词使用频率高，是因为在很大程度上替代那些具体的商品名称，承担指称商品的功能。在语料中，还发现这些代词在使用上的特点，下面具体分析一下。
一、这和那
“这”和“那”是多义词，在北方话地区实际上存在着两套平行的发音：zhè和nà，zhèi和nèi。同时“那”还存在着“nè”的发音。可以确定的是，以下情况它们的读音为zhè和nà：
（1）说话过程中，当说话人因为思考、为难等原因而出现语塞时，用“这”和“那”来填充空白。
（2）作为表示地点的指示词使用时，在北方话里一般都带儿化，如“这儿、那儿”。此时的“那”可以发成nè。
（3）作为语素出现在表示程度和状态的“这么”和“那么”中，此时“这”和“那”也常常产生逆同化语流音变，而发成zhèn和nèn。
上述用法都不属于本书所说指称事物的指示代词范畴，而作为指示代词，其发音也存在着zhè、zhèi和nà、nèi两套。以前，人们认为从来源上讲，zhèi是“这一”的合音，nèi是“那一”的合音（朱德熙1982）。但实际情况是，很多发-èi音的情况是不可以加进“一”的，如“这里、那边、这人、那人”都可以用-èi的发音。特别是其后即使加上数词“一”或其他数词时也可以读-èi，如“这一半、这四个、这五十块”。还可以是代词“几”，如“那几种”。所以它们在句法功能上和语义上是一样的，如果它们之间有区别应该在语用上或其他方面。我们对语料中这两个词的使用情况进行了考察，使用-èi的情况占绝大部分，但也出现了一些使用-è、-à的情况。我们专门对北京口音促销员的语料里出现的发-è、-à的例子进行了考察，可以初步看出其中的区别。当它们作为定语出现在名词、量词或数词前，没有明显发-è、-à的（有些因发音非常短促而难以辨认），都发-èi音；当它们单独作为主语或宾语时大多都发-èi，但也出现了少数的发-è的例子，这些地方都可以换成-èi，不过有的换了以后可以看出语用意义的变化。如：
2-44 您喜欢黑的，还是蓝的？这是黑蓝。
2-45 NC：这是全部的，这加黑的，是吧？
S：对，这是黑的啊。
2-46 C：这，这怎么连衬都没有呀？
S：这是——
2-47 C：这、这不带衬。
S：这没有衬，您这是夏天卖剩下来的一点儿——。
2-48 NC：这个和那个高领的那个面料有什么一样啊？那个白的那一件儿？
NS：这个是吗？
NC：那个白的高领的那个毛衣。
NS：噢，那是百分之百的纯羊毛的。
这里加点的“这、那”，如果韵母发成-èi，就有对比、比较的意思；而发成-è、-à的话所指就比较虚，只是简单的指示或提示。“这是黑蓝”是指眼前一款是黑蓝色的；“这没有衬，您这是夏天卖剩下来的一点儿”也是单纯讨论一种东西，不涉及与其他衣服的对比；而“那是百分之百的纯羊毛的”是远指某种衣服，不与其他比较，如果发成-èi则会明显地带有与其他毛衣对比的意思。下面的例子更明显：
2-49 C：哪个深？这一个深。(www.xing528.com)
S：这是藏蓝，这一是蓝黑。
一句话用了两种发音，后一个明显地是和前一个作对比，所以发成了-èi。我们同时考察了-èi的使用情况，发现了一例不能转换发音的情况：
2-50 这一比那一稍微薄点。
这里的“这、那”是不能读成zhè和nà的，这是非常明显的对比，而且语义相当于“这”、“那”加上名词或量词组成的定-中结构，即相当于“这衣服”或“这种（衣服）、这件（衣服）”等。所以，不同发音的“这、那”具有不同的语用意义。zhè和nà只是一般的指示和提示说话的出发点，以及所谈论的事物相对于说话人的距离，即它们的基本意义；而zhèi和nèi则强调对比，特指某一事物，并可以指代这一事物，承担指称该事物的词语的句法功能。现场促销口语交际的核心话题是在现场的各个商品，指称具体的商品和对比的言语行为较多，所以大量使用zhèi和nèi的语音形式。
二、你和您
语料中，这两个人称代词作为单独的词出现都比较多，“你”出现987次，“您”出现556次。尊称的“您”一般主要在北京及周围地区的人中使用（陈松岑1986）。语料中的促销员来自全国各地，北京口音的不到一半，那么其出现比例还是比较高的。这说明在现场促销口语交际中，相对比较注重对顾客使用尊称，这是现场促销语言在词汇上的一个突出特征。非北京口音的促销员使用“您”明显少，很多人完全不说。北京口音的人总体上说“您”比“你”多，不过也有人说得多有人说得少。但是在包含较完整的促销内容和较长的对话中，没有人完全使用“您”而不用“你”来指称顾客的。比例最高的是20次说“您”，只有一次说“你”（车日产1）。这说明“您”并不是完全被所有人自觉地习惯使用，而是作为交际需要有意使用，所以在不注意的时候还会忘记使用。有一个促销员连说了7个“您”，但最后却说“给你拿一条二尺六寸五吧”（服装04091200），明显地是在不经意间“恢复”使用了“你”。
在本调查中最长的一段语料（五道口手机店）里，促销员先后使用了138次“您”指称顾客，但也用了82次“你”的称呼，还多次在同一句话中出现两种，如：
2-51 但你不要这颜色，我跟您说就确定就这一颜色。
2-52 如果、你要想买我给您最低价钱给您带来。
说明说话人还没有将两者的功能区分得很清楚。
有人指出过，“你”实际上有时候不是用来称呼谈话对象的实指词汇，而只是“实无所指”的虚指，是一种语法化的用法。如“你比如说、你像这”等（张伯江、方梅1996）。在语料中发现“您”也可以这样用。如：
2-53 您不动它，它就老、维持一个挡，您就不需要三二一了。
2-54 如果您要是说，不是——，不是非得那么讲究的话，其实普通毛巾也挺好。
2-55 卫生间的您像这种的。
这里的“您”其实都可以去掉。不过语料中“您”的这种用法，比起“你”来要少得多，更多的这种语法化的指称是用“你”。所以在语料中发现有二者同时出现在一句话里的情形，但“你”是语法化用法：
2-56 你要等那电池的话您就不需。
促销员“您”和“你”混用的原因之一就是在“实无所指”时，倾向于使用“你”。“你”的语法化用法更成熟，已经约定俗成，而“您”的语法化还不是很普遍。
另外，在打招呼的时候，语料中“你好”（31次）明显比“您好”（3次）用得多。较多的人用“你好”打招呼，说明“你好”已经熟语化，而“您好”还没有被完全固定下来。
三、我
相比上述各人称代词，语料中“我”的使用明显偏少，共出现472次。在现场促销中，谈话的焦点是商品，顾客的看法和意愿是最重要的，促销员不能过多表现自己，而是把自己放在次要位置上，试图站在客观的，或者顾客的立场上说话。所以在招呼顾客和介绍产品信息的语段中，极少使用“我”。像“我的”也只出现了13次。在劝说顾客购买的时候会出现一些，尽管促销员很多时候所表达的是个人意见和建议，是在劝说顾客，但也不怎么使用“我”作主语。比较明显的是表示个人意见的句法组合像“我认为、我想、我建议、我劝你（您）”等在语料中完全没有出现，“要我说”出现了1次；“我觉得”这个日常口语使用较多的组合只出现了25次，其中有些并非劝说，如“我觉得你穿黄色的显真的白”；表示自己看法的“我看”一个没有。语料中出现“我”较多的情景是在给顾客提供某种服务或做某种动作，如“我给您拿份材料、您等我一下、我看一下”。其他的一些是在带有聊天性质的语段中出现。所以，较少使用“我”这个第一人称单数形式，是这种现场促销语言的交际功能特征的一种标志。
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