商业汉语口语研究：现场促销语言调查与分析

1.1.3　关于现场促销以及专卖店（区）

现场促销是指在商品销售渠道终端（零售现场），直接面对最终消费者或潜在消费者宣传、推销产品，以促使消费者对商品产生购买愿望的行为。它可以通过人员推销、各种媒介的现场广告，以及商品本身的展示、演示来实施；也可以采用价格优惠、以及提供增值商品或服务等方式进行。本书只涉及人员推销的现场促销方式。所以除非特别说明，书中的“现场促销”概念均指本研究所调查的专卖店（区）里的人员推销。

本书中的“专卖”是指在一个销售现场只出售同一类商品，或者只销售单一厂商品牌（来自一个制造厂商）的商品。其中，有的是以单独建店的方式出现，就是专卖店；还有一些是在一个大的卖场中划分出一个区域，这种情况通常叫作专卖区。如果比较小，也可称作专卖柜。在本书中，将专卖店和专卖区统称为“专卖店（区）”。专卖店（区）销售是现代零售商业的一种重要形式。它将同类或相同品牌商品集中在一个场所销售，功能单一，可以为消费者提供更专业的服务，也能更好地突出某一厂商品牌或某一类商品。与一般的综合性商场或超市相比，专卖店（区）的人员推销更重要，也更活跃。专卖店（区）因为有建店场租费、专营押金，并普遍实行商品买断（而非代销）制度，还要投入广告、宣传等营销费用，所以其经营成本相对较高。因此它们更重视市场营销以及现场促销手段和策略，会对销售人员进行比较专业、正规的培训。它们和所售商品的制造厂商往往是特约经营的关系，有年度销售指标，有些还是厂商自营的，所以要接受厂家的指导和监督。厂商对其营销方式和内容常常有具体要求，甚至还要培训销售人员。此外，专卖店（区）普遍采取销售人员业绩提成的分配办法，促销员促销技巧和效果直接影响其收入。综上所述，专卖店（区）更重视通过销售人员与顾客的语言沟通，人员推销是最基本的手段，销售人员的语言表达和运用对于实现促销目的及促销效果是至关重要的。所以，对专卖店（区）现场促销语言的研究，能够更全面地反映商业销售领域的语言使用情况和特征，具有较好的代表性。(www.xing528.com)

一般的零售商店的现场销售人员被称作售货员或营业员，而在专卖店（区）中则几乎不使用这两个称谓。有叫促销员的，有叫业务员的，还有的叫导购、销售顾问甚至销售经理的。这实际上也体现了这类卖场的经营观念和对现场销售人员的重视。在本书中，一律用“现场促销员”指称这些销售人员，简称作“促销员”。