高效营销：大客户管理的应用价值

1．确保大客户能够成为销售订单的稳定来源

20%的客户带来公司80%的业务。从企业的角度而言，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这个数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所区别，但大客户对企业来说具有很高的价值意义是毫无疑问的。

2．使成功的大客户经验在行业客户中产生最大的辐射效应

从行业客户角度来看，每个行业中都有一些带头企业，这些企业的需求占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业争取的大客户。如果这些大客户在需求上发生大的变化，很可能直接影响到其所在行业市场的整体趋势。而企业对这些客户的成功运用经验将起到标杆作用，进而辐射到整个行业客户中。

3．通过发展大客户提高市场占有率

大多数大客户的自身组织体系复杂，覆盖区域广，业务种类丰富，这使得行业大客户的需求必然是一个整体性、稳定性和持续性规划，而不像中小客户那样，需求具有零散性和相对独立性。同时，大客户对需求的投入数额可观，所以，发展大客户不仅是整体提升销售业绩的最佳选择，而且是提高市场占有率的有效途径。

4．促使大客户需求成为企业创新的推动力

传统企业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理着手于内部资源管理，通常容易忽略对于直接面对以客户为主的外部资源的整合，缺乏相应管理。(www.xing528.com)

在大客户经营战略中，更加重视外部资源的整合与运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现内部资源管理和外部资源管理的有机结合，保持不断的创新。

5．使大客户成为公司的重要资产

大客户是企业发展的动脉，但是如果客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当首先留住客户资产。因为只有不断给予客户足够的满意，客户资产才能为企业带来长期效应。

企业通过实施大客户导向的经营战略，强化大客户的口碑效应，充分利用其社会网络来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化。

6．实现与大客户的双赢

在传统的市场竞争中，通常会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目标的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，所以能够在很长一段时间内促进企业的发展。在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，从而导致客户的满意度和忠诚度降低。

以大客户为导向的经营战略，必然将大客户作为企业发展的重要资产，所以，企业应该更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业在与众多大客户建立稳定合作关系的基础上，在为客户创造价值的同时，企业也能够获得很大的利润，真正实现了客户和企业的双赢。