高效营销工具：大客户管理的功能和价值

有效的大客户管理是发展和管理大客户的前瞻性战略规划与流程化管理规范，通过大客户管理就能够明确：谁是大客户、大客户想要什么、如何建立大客户战略、如何获得大客户、如何管理大客户、如何维护大客户、大客户如何被长期经营等问题。大客户管理的功能具体包括以下方面。

1．深入了解客户

（1）了解客户的经营。

（2）了解客户市场和他们的客户。

（3）了解客户所在行业的运作流程。

（4）了解公司产品/解决方案对客户业务的价值。

2．深入了解竞争者

（1）了解竞争者的经营。

（2）了解竞争者的产品/解决方案。

（3）了解竞争者的市场区隔。

（4）了解竞争者的竞争地位。

（5）了解竞争者的竞争优势在哪里。

3．形成有效分析

（1）在财务上检查自己的业绩，正确总结成败的原因，吸取经验教训。

（2）通过各方面资料全面、深刻地了解客户的需求，并学会利用自己的长处，改进自己的不足。

4．确定优先排序

（1）根据客户价值、潜力来确定大客户的优先排序。

（2）根据客户的大小、潜力及对企业的相对重要性来决定对资源的最有效分配。

5．明确主攻方向

（1）知道自己要把客户引向何处。

（2）制订能够用具体的阶段目标和目的描述出的愿景目标。

6．采取积极主动

（1）寻找和能够看到别人所看不到的机会。(www.xing528.com)

（2）要以积极的心态向前看，并为共同的目标确立行动计划。

7．科学地制订计划

（1）明确向客户提供或生产哪些产品、服务或解决方案。

（2）制订如何发挥客户潜力的策略，并明确实施这一策略所需要采取的行动步骤。

8．完善团队建设

（1）在企业里建立一支有共同愿景目标的客户团队。

（2）这个客户团队会为争取大客户做出努力，并为完成绩效目标而采取一致的行动。

9．有效协调沟通

（1）确保由合适的人、在合适的时间采取行动。

（2）保持信息正确畅通，双方能根据它来做出决策。

10．调动一切可能因素

（1）调动客户积级性。

（2）调动企业内外资源，使其能高效地用于满足客户的需求。

11．帮助客户解决问题

（1）解决好有关产品/解决方案的送货、安装或调试问题。

（2）在自己的专长范围内，帮助客户解决好其他方面的问题。

12．关注客户动态

（1）保持对客户关系状况的了解。

（2）不断了解客户需要什么、担心什么以及提高在交往中获得的价值。

13．准确衡量评估

（1）评估企业对客户所作投资的回报。

（2）满足企业内部希望得到高额投资回报的需求。