高效营销工具：捆绑销售产品的条件

并不是所有企业的产品和服务都能随意地“捆绑”在一起。捆绑销售要达到1＋1＞2的效果，取决于两种商品的协调性和互补性，而不存在难以协调的矛盾。捆绑销售的成功依赖于下列条件：

1．捆绑销售产品的互补性

联合捆绑销售的产品最好是互补性产品。在捆绑销售中具有战略性的互补产品具有两个特点：第一，他们在销售中被联系在一起或可以被联系在一起；第二，他们对彼此的竞争地位有明显影响。互补产品的关键，就是使顾客将他们的形象联系在一起，综合地而不是单独地衡量他们的功能，或者把他们作为一个整体来衡量购买使用成本。

产品的互补性越强，则消费者完全有理由在购买一件产品的同时，选择另一种产品。这就消除了捆绑销售时的强行搭配之嫌，捆绑的优惠促销才真正成为一种有效的动力。根据交叉弹性理论，一种商品的需求量和它的互补产品的价格是反方向变化的，捆绑产品的降价能刺激彼此的需求，达到相互促进的效果。

相反，假如是替代产品，消费者在选择其中之一的同时，一般不再需要另外一种产品，即两种产品不是相互促进而是相互竞争。那么，两种产品在一起销售就存在一种无形的阻力，总是浪费了一部分消费者的钱。所以，捆绑销售的两种产品最好是互补产品，至少应该是独立品，而决不能是彼此竞争的替代品。(www.xing528.com)

2．捆绑产品目标顾客的重叠性

在捆绑销售中，两种产品的目标市场应有较大交叉的部分。只有这样，才能保证两种或几种同时捆绑销售的产品是目标消费者所需要的。假定捆绑产品的消费群不同，则只有在这不同的消费者同时购物并且达成利益均摊的协议下，捆绑销售才有可能。而这样的概率却是微乎其微的。

3．产品价格定位的同一性

根据市场营销学的观点，按照人们职业、收入、财富和教育水平等变量可以把社会划分成不同的社会阶层。处于一定社会阶层的人，具有特定的行为标准和价值观，其购买需要的层次也是特定的。所以，捆绑销售的相互促进，依赖于两个产品都能满足这个需求层次消费者的需求。捆绑产品如果同属于奢侈品，那么，富豪型和小康型社会阶层的消费者会乐于购买；或者捆绑产品同属于价廉物品，低收入的温饱型和贫困型消费者更乐于选择。假定捆绑产品处于两个不同的档次，一个为奢侈品，一个为价廉物品，则难以协调。因为，贫困型社会阶层的消费者一般舍不得花钱购买过于超前的奢侈品，尽管奢侈品价格稍低；另一方面，高收入阶层难以接受廉价的物品，因为，价廉物品的购买对他来说毫无价值，甚至有损体面和地位。