高效营销：构筑交叉销售载体的N种工具

交叉销售的载体——产品及产品组合，包括产品的功能、造型和包装等方面。对这些方面的重构设计和善加利用，实际上就体现了交叉销售的策略思想。

1．产品功能的重构

对产品的功能进行重构的方式多种多样，下面一些方法供企业可参考。

（1）对产品进行分解，化整为零。

（2）对功能进行调整，组合配套。

（3）进行功能虚拟，提高客户对产品的感知价值。

（4）提供超值服务，用附加值吸引客户。

（5）功能趣味化，让客户在购买中获得享受。

（6）让功能情感化，给产品打上感情的烙印。

（7）功能人格化，让客户获得与人交往的享受。

（8）功能神秘化，增加客户的心理体验。

（9）向客户学习，让客户参与产品销售。

（10）购物馈赠，提高客户购买的积极性。

（11）延期付款，让客户得到购买力上的支持。

（12）趣味化销售过程，让客户在购买过程中体验愉悦。

（13）擅于利用意外事件，增大所提供产品的价值。

（14）擅于利用产品销售过程的时间，让时间产生价值。

（15）擅于利用产品销售过程的空间，让空间产生价值。(www.xing528.com)

2．产品造型的重构

一般来说，产品必须凭借其外在的造型为客户提供选择，同时也通过其外在的造型给客户提供某种需求的满足。产品的造型即产品的形状或外观，是人们所观察到的产品的形状或外观在长、宽、高三维方面的空间特征。对产品造型的重构可以增大产品的价值，能够提供有效的交叉销售载体。

（1）赋予产品造型时代化色彩。

（2）赋予产品造型地域化色彩。

（3）优化产品的空间感觉，更加符合客户的心理需求。

（4）优化产品的色彩感觉，唤起客户的购买欲望。

3．善用产品包装

除了重构产品的功能和造型以外，产品的包装策略对增加产品价值、提供有效的交叉销售载体也是相当重要的。产品的包装是指企业为了容纳、保存、保护、运输和销售产品的方便而将产品纳于其内的容器。

4．新产品开发战略

构建交叉销售载体，新产品开发是一个不可或缺的战略。新产品开发是扩充产品载体的重要方式之一，通过创造满足客户需求的新产品，实现新旧产品的顺利交替，能够更好地配合企业的交叉销售战略和战术。一般来说，交叉销售的新产品开发过程大致是：

（1）寻求创意：创意是开发新产品的构想。这些创意并不是凭空从设计人员脑子里冒出来的，而是依据客户的潜在需求引申出来的或根据环境变化创造出来的。这就要求企业更好地与客户互动沟通，寻找创意的源泉。

（2）检验创意：创意形成以后，要挑选出可行的创意。可行的创意首先要与企业的目标和宗旨相吻合，其次，要有充足的资源支持，包括企业的人力资源、资金支持、技术和设备支持等。

（3）形成产品概念：产品概念是从客户的角度来描述新产品，对于客户来说，新产品必须满足一定的需求，是一定质量、品牌、价格、包装等因素的集合。

（4）产品开发：通过技术部门、生产部门和销售部门的共同配合，将产品开发成实体的新产品。这里，各部门的合作是产品开发的前提，只有合作才能创造出能满足客户需求的新产品。

（5）制订交叉销售战略：明确了客户的需求，必须给新产品以适当的定位，使产品与客户的需求联系起来，使客户产生购买的欲望，为了强化这种联系，要制订好合适的交叉销售战略，这是新产品成功上市的重中之重。

（6）市场试销和批量上市：新产品的销售战略制订以后，可以在一定的范围内试销，以考察客户的反应。新产品试销成功以后，可以批量上市，上市时要做好客户特别是核心客户的宣传和引导工作，这是新产品上市能否成功的决定性因素。