高效营销工具：营销销售计划

1．营销综合销售计划是各项计划的基础

销售计划一定要包括详细的商品销售量和销售金额。除了公司的经营目标和经营方针需要明确的商品销售计划外，未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，都需要以销售计划为基础。

A级营销销售计划的内容至少要包含以下几点：

（1）商品计划（制造什么产品）。

（2）渠道计划（通过什么渠道）。

（3）成本计划（资金花费）。

（4）销售单位组织计划（谁来销售）。

（5）销售总额计划（销售到什么地方）。

（6）促销计划（怎样销售）。

2．年度A级营销销售总额计划的编制

（1）对照过去年度自己和竞争对手的销售实绩。

（2）找出损益平衡点等基准。

（3）确定事业发展计划的销售总额。

综合许多政治、经济、社会变迁资料，拟出事业发展计划的销售总额。

（4）召开会议做最后的检查改进，最终做出决定。

3．月别、商品别A级营销销售额计划的编制

（1）取得商品别销售比重。

将去年同月的商品别销售比重和过去三年同月的商品别销售实绩找出，计算商品别销售比重，了解销售较好的商品群及利润率较高的商品群。

（2）参考商品销售比重政策并调整销售比重。参考商品销售比重政策、利害关系人的意见及商品需求预测等项目，调整商品别销售比重。

（3）使用调整过的商品销售比重和月别销售总额计划金额便可得到商品别的计划销售金额。

4．A级销售费用计划的编制

（1）各月销售变动费用计划的拟制。

因为已经编制出月销售总额计划，为达到月销售计划，一定要设定所需的年度变动费用。

（2）各月销售费用计划的拟制。

将年度总计划额中的各个固定费用金额予以简单的平均，计算出大致的月销售固定费用金额。

月销售固定费用计划的项目，包括折旧费、工资及利息费用等。

5．部门、客户A级销售计划的编制

（1）取得部门及客户的商品销售比重。

（2）部门和客户商品销售比重的调整。

将实际的部门和客户的销售比重进行仔细研究，并按下列三种观点进行调整。

①部门和客户的销售方针。

②部门主管和客户动向意见。(www.xing528.com)

③客户的使用程度、信用状况和竞争对手的竞争关系及拓展客户目标等。

（3）用调整后的销售比重获得客户和部门的销售计划。

6．A级促销计划的编制

（1）和商品相关的A级促销计划。

①销售系统化。

②商品质量管理。

③商品的新鲜、卫生及安全性。

④专利权。

⑤样本促销。

⑥展示会促销。

⑦商品特卖会。

（2）与销售方法有关的A级促销计划。

①确定销售点。

②销售赠品及奖金的支付。

③招待促销。

④节日人口聚集处促销。

⑤代理店及特约店的促销。

⑥建立连锁店。

⑦销售退货制度。

⑧分期付款促销。

（3）与销售人员有关的A级促销计划。①业绩奖励。

②行动管理及教育强化。

③销售竞争。

④团队合作的销售。

（4）广告宣传等A级促销计划着眼点。

①POP（销售点展示）。

②宣传单随报夹入。

③模特展示。

④报纸、杂志广告。

⑤目录、海报宣传。