电话营销成功的关键要素解析

企业实施电话营销成功与否，与几个关键要素有关，如下图。

1．准确定义目标客户

无论是以接听电话方式销售为主，还是以打出电话方式销售为主，准确定义目标客户都会增加成功率。企业一般通过各种媒介，包括各种广告、信件（这也是成功因素之一）等去影响可能的客户，如果目标客户定位不明确，会出现两种情况：一种是由于目标客户定位的错误使很多市场活动没有取得相应的效果，致使打进电话数量少，纵然电话销售人员再专业、成功率再高，销售业绩也提不上去；另外一种情况是打出电话，但是成功率低，因为电话销售人员每天接触客户数量虽然大，但都不是你可能的客户，例如你打电话给一个年收入仅有5万元的人去兜售一台价值35万元的汽车，显然是不妥的。准确定义目标客户是电话销售成功的基础。

2．准确的数据库

定义好目标客户后，你需要一个客户数据库。数据库中客户资料越充分，电话销售成功的概率就越高，成效也就越明显。数据库的价值还在于你可以不断跟进客户，随时掌握客户需求的变化，客户管理也容易很多。如果没有准确的数据库，电话销售人员可能将每天中最重要的电话沟通时间用来查找潜在客户名单，工作可能没有任何计划。更为严重的是，由于数据库不准确，电话成功率相当低，无效电话却很多，虽然他们专业能力和电话沟通能力都很强，但他们的业绩却不佳，对他们的信心和成就感造成很大的影响，可能会造成他们的离职。

3．良好的系统支持

支持系统包括电话系统、客户跟踪销售管理软件等。

如果在呼叫中心中进行电话销售，电话系统相对来讲不会出现问题与障碍。但对于有些小公司，有几个电话销售人员若采用分机拨号，可能会出现电话拨不通、拨不出等的障碍，这不仅会造成效率下降，也会浪费电话销售人员的时间。合适的销售管理软件能够提高销售效率，也便于管理层管理和分析客户，制订合适的电话销售策略。(www.xing528.com)

4．各种媒介的支持

市场活动的价值在于创造有明确需求（已经准备好要购买）的客户，或者吸引有明确需求的客户，市场活动做得好，客户来电数量会增多。一般来说，主动找上门来的客户谈起来就容易多了。同样，市场活动做得好，当电话销售人员打电话给对方时，如果客户之前已从各种途径了解公司时，电话销售人员做起工作也相对容易多了。所以，电话销售并不是孤立的，它需要市场活动的积极支持和配合，电话销售从某种意义上说也是一种市场活动。

5．明确的多方参与的配合和支持

电话销售在很多情况下需要各个部门的配合和支持，特别是复杂销售中，电话销售人员需要和外部销售代表、售前工程师等多人协调工作，如果这个流程不清楚、不明确，会酿成职责界定混乱的局面，有些事谁都可以负责，但有些事谁都可以不负责，有时候会给客户一种模糊不清的感觉。比如，有时候电话销售人员确定是销售线索，但外部销售人员却认为销售线索并不真实，在跟进客户时，有时外部销售人员与电话销售人员会出现沟通上的不顺畅，可能同时会给同一个人打电话，探讨同一件事，这都会给客户造成不好的印象。所以，一定要有一个明确的电话销售流程，规范在不同阶段，不同部门、不同人的职责。

6．高效的电话销售队伍

一个高效的电话销售队伍与销售队伍的招聘、培训、激励、组织体系管理、计划等因素有关。拥有一支高效的电话销售队伍是电话销售成功的一个很关键的因素，因为销售是由电话销售人员完成的，与客户的关系是由他们进行的，信任关系是由他们建立的，很多客户都是通过电话销售人员形成对供应商的第一印象的。