邮轮旅游代理商选择与合作关系

伴随着全球邮轮旅游市场的东移，我国邮轮旅游的热度也在不断提升。邮轮旅游不是商品，而是一种经历。消费者希望确保他们从中得到收益，尽情享受。他们希望这次旅行将会提供与其风格相配的目的地、食物、活动、娱乐和环境。也许消费者可以亲自做调研，并通过邮轮公司或另外某个销售实体直接预订，但是，让一位专家引导其做出选择，是一个更方便、便捷、安全的选择，而代理旅行社便是这样的专家。许多邮轮公司为了扩大自己在各地的业务，经常通过不同的邮轮代理来招揽更多的消费者，在一般情况下这些邮轮公司在各地合作的邮轮代理可以为邮轮公司充当当地邮轮市场的向导和顾问。

旅行社（Travel Agency），世界旅游组织给出的定义为“零售代理机构，用以向公众提供可能的旅行、居住和相关服务，包括服务酬金和条件的信息”。邮轮代理旅行社便是向旅游者提供有关邮轮旅游服务和信息的机构。在整个邮轮旅游的过程中，邮轮公司会通过考察和招标的方式来选择最适合自己的邮轮代理旅行社。

在对旅游者宣传邮轮旅游时，旅行社在其中会起到很大作用。目前，旅行社售出了全球邮轮95%的客舱，游客基于旅行社代理能够确保他们从邮轮中得到尽情的享受和利益。市场营销是邮轮代理旅行社在终端市场中的一个重要活动，它可以划分为两类模式：第一种方式是自身营销：一个有着积极健康的品牌形象的旅行社可以凭借自己的力量，借助自身建立的稳定、完善的销售网络和渠道，结合本地消费者的特点来选择恰当的营销方式进行宣传，形式多种多样，可以是讲座、沙龙等活动，以达到有针对性地激发消费者的邮轮旅游意识，开发挖掘潜在的邮轮旅游消费市场的目的；代理旅行社可以为不同类型的邮轮旅游者制定专属的个性化邮轮旅游产品组合，提供个性化服务，提高消费者的旅游质量；对于已有的长期合作的企业客户，可以根据企业文化以及活动周期等来组织活动，定期为他们提供最新的邮轮旅游信息。第二种方式是与上游的邮轮公司合作，发挥供应链的作用，依托邮轮企业强大的品牌号召力以及积攒的国外成熟的发展理念，实现共同宣传。如可以以赞助的方式通过传统的报纸杂志、电视广告宣传，以及依托影视剧、电影、网络媒体等推广媒介来展现邮轮旅游的意识，以达到宣传邮轮旅游的目的。

代理旅行社在宣传上与邮轮企业合作协调关系密切，作为邮轮企业与消费者之间沟通联系的桥梁，在邮轮供应链上发挥的作用越来越重要。因而，从供应链视角研究我国邮轮的运营发展，必须要厘清邮轮企业与代理旅行社供应链上下游的关系，促进我国邮轮旅游产业的健康发展。

对旅行社而言，与邮轮公司的复杂关系取决于邮轮公司所提供的产品的不同。产品有相同产品与不同产品。在面对同一种产品的情况下，因为扩大市场的重要性，导致任何一家旅行社企业都会担心自己的供货短缺，而希望有更多数量的产品，这很容易导致市场通道的激烈竞争。不能协调解决这个问题会给供应链带来较大的内耗，可能导致最后只有局部最优但是整体上却是受损的。在这种情况下，需要依靠临时契约或联盟规则来实现各旅行社之间以及邮轮公司之间的协调。(www.xing528.com)

代理旅行社与邮轮公司之间应共享现有市场状况信息与潜在市场需求信息，调动各种资源，帮助供应链上的企业协同完成预测市场的过程，提高预测邮轮市场需求的精度，减少整个供应链上因为市场而产生的不确定性影响，提高应对市场的能力。

代理旅行社与邮轮公司相比，能够更加深入、透彻地了解市场末端的信息，对于消费者的动机与需求的了解也更加全面。因此，旅行社是邮轮公司快速融入市场的必然选择，与代理旅行社的合作伙伴关系会帮助邮轮公司拓宽邮轮旅游产品和服务，并根据准确的市场信息来拓宽销售渠道，更加符合市场的需求。可以说，代理旅行社与邮轮公司之间是一种消费者与消费者的关系。

同时，下游代理旅行社为了在供应链终端消费者市场提供与需求相匹配的邮轮产品和服务，会进而要求上游的邮轮公司提供数量、价格、提前期与市场需求相吻合的产品，提高邮轮旅游供应链过程中的客流、信息流、资金流的运行效率。资本流速的加快提高了代理旅行社的总的资本量，提高了可变资本的使用量，提高了企业的竞争力。上游的邮轮公司也因为这个连续的过程，满足了代理旅行社的要求与市场的要求，提供了适销对路的产品与服务，能够避免资金呆滞、死账等现象的出现。

在良好的供应链流程中，邮轮旅行社应该与邮轮公司保持积极的合作关系，立足基本的邮轮旅游产品的代理销售工作，通过高效、优质的服务与邮轮公司建立长久的联系。要在发展中提升自己在供应链中的作用和地位，争取在供应链关系中的有力话语权，参与到邮轮旅游线路以及产品的设计与销售中，为消费者提供保质保量的产品与服务。同时在向旅游者提供邮轮公司的航线时，应发挥自己为旅游者制定邮轮旅行开始前和结束后在邮轮母港城市（及腹地）的各类旅游产品的作用。根据目标客户的需求，与邮轮公司协商设定不同于普通航次的邮轮航线，开拓商务邮轮旅游的新模式。