一、谈判
1. 谈判的基本概念
谈判作为人类社会中一种重要且普遍存在的现象，涉及生活的方方面面。谈判至少需要两个人类实体参与：两个或多人，两个或多个代表团。谈判是把面临分歧并相互依附的两个角色联系起来的一项活动。各方因持有分歧而相互对立，但彼此又相互依存。他们选择策略，谋求达成协议，以便解决分歧。各方在这项活动中不是求助某种解决纠纷的办法，如回避、对抗、行政命令等，而是谋求一个“可接受的结局”，致力于达成某种“一致”，这突出反映了谈判的本质。谈判的另外一个特性就是各方都尽力维护自己的利益。利益、忧虑、目标、愿望和需求等，这都是谈判的重要动力，可归纳为一个概念（即利害得失）。利害得失代表谈判者立场的合成结果，它是谈判者立场的一种支配因素和动力结构。
2. 谈判的主要分类
谈判和单纯解决问题或全面磋商之间存在很大的差别。谈判始终含有冲突的味道，或至少带点紧张气氛。谈判的活动范围处于对抗行为和解决问题这两个极限之间，由此引出合作性谈判和非合作性谈判两个概念。合作性谈判又称融合性谈判，是指谈判者表现出合作的态度，并具有互惠互利的意愿，这种谈判属于“赢—赢”的类型。非合作性谈判又称竞争性谈判，是指谈判者表现出微弱的合作或根本不合作的态度，他们怀着己方得利的意愿，甚至在必要时准备损坏对方利益或各方的共同目标，这种谈判属于“输—赢”的类型。目前的研究主要集中在合作性谈判方面，本书的研究工作也建立在合作性谈判的基础之上。
3. 谈判过程及阶段划分
谈判过程是指整个谈判从开始、实施到结束所经历的完整过程。根据这个顺序，可以从大体上将其划分为3个主要阶段。
（1）谈判的战略（开始）阶段。这一阶段主要涉及谈判各方利益的明确、谈判目标的制定、有关谈判信息的搜集与研究，以及以后有关谈判的具体计划等。
（2）谈判的交互（实施）阶段。这一阶段也就是通常意义上所说的谈判，为谈判具体实施的重要阶段，其间涉及谈判中合作伙伴的选择、有关谈判内容的具体谈判等，充满了不确定性，同时也是整个谈判中最难以把握的一个阶段，充分决定整个谈判的成功与否，因此，交互阶段是整个谈判过程中最为重要的阶段。
（3）谈判的决策（结束）阶段。这一阶段是谈判各方对谈判结果的判断和分析阶段，主要包括决定是否接受谈判、是否开始新的谈判等，也是整个谈判过程中的重要阶段。
如果将以上谈判涉及的阶段进一步细分，将显得更为复杂，因此，本书的工作主要建立在对谈判的重要阶段（即第二和第三阶段）的综合分析和研究基础之上，具体说来，主要研究谈判的交互阶段中合作伙伴选择、有关谈判内容的具体谈判，并对这二者的谈判结果进行判断和分析，完成谈判的决策阶段。
4. 谈判主要包括的内容
无论是合作性谈判还是非合作性谈判，在具体的谈判过程中都包含如下3 个主要部分。
（1）谈判协议。谈判协议是指控制、管理谈判参与者间交互谈判的规则集合。控制的内容包括谈判参与者的允许类型、谈判状态（如交互报价、谈判结束等）、可触发谈判状态改变的事件（如报价已被接受）、谈判参与者在不同状态下可采取的有效行为（如在哪一阶段可以由谁发出何种信息）等。
（2）谈判策略。谈判策略能帮助谈判参与者进行具体决策。通过这个函数产生一系列报价以实现谈判目标，其策略模型的复杂程度、决策范围主要受谈判协议设计的影响与制约，而上述谈判目标及可对谈判目标所执行的操作，也对其有一定的影响。
（3）谈判模型。谈判模型指在规定一系列谈判协议和相应的谈判策略基础上所采用的能保证谈判较为顺利实施的模型。通过合适的模型选用，可以采用与之相匹配的谈判策略及对应的谈判协议，使谈判朝着各方都能接受的方向进行，并使谈判结果最大程度地满足谈判各方的需求，进而使谈判各方最终对谈判结果做出正确的决策。
二、基于Agent的谈判
基于Agent 的谈判，主要定义为“多个Agent 之间（其中的某个或某些Agent 也可以是人）为了就某些问题达成一个可共同接受的协议而进行的交流过程”，谈判各方的目的都是在谈判过程中实现其自身利益的最大化［31］。因此，从理论上来说，基于Agent 的谈判都可以将以上人类的谈判及相关理论通过Agent 间谈判的形式来实现。
三、基于Agent谈判的主要模型
最初，人们只是将谈判看成一门简单的艺术，并没有将其作为一门科学，这同样反映在基于Agent 的谈判中，因此，相关的理论模型极为有限，且不实用。随着社会和各门学科的发展，人们越来越意识到基于Agent 的谈判除了是一门艺术之外，更大程度上还体现其作为科学的一面，因此，相关的理论模型也随之丰富起来。本书对理论及其相关模型的分类主要建立在有代表性的、根据其应用领域不同的分类基础之上［32］。(www.xing528.com)
（1）博弈论及相关模型。博弈论是研究冲突解决的数学方法，基于Agent 的谈判的目标就是要解决Agent 之间的冲突。因此，这个理论最早被引入基于Agent 的谈判过程的分析，且主要集中在对代表谈判各方的Agent最终能否达成一致的预测和判断［1］。此外，博弈论还被用来进行相关的机制设计，使代表谈判各方的Agent 最终达到所谓的“帕累托最优”。
（2）对策论及相关模型。最早，Von Neumann 和Morgenstern 在《对策论与经济行为》一书中奠定了对策论的理论基础。20 世纪50 年代，Nash 发表了谈判对策理论方面的文章，提出Nash均衡解，为对策论在基于Agent 的谈判主要理论模型研究奠定了基础。70 年代以来，冲突分析方法进一步发展了这方面的理论模型。较有代表性的包括Bennett 提出的超对策分析模型［33］、Fang等提出的解决冲突的模型［34］等。
（3）社会学理论及相关模型。有关基于Agent的谈判的社会学模型主要涉及社会学、心理学等，由于这些学科知识的特殊性，这类模型都是描述性（即形式化）的，它们从不同角度来描述或解释整个谈判过程。较有代表性的有Bartos从社会学观点提出的有关谈判的理论模型、Spector 从心理学观点提出的有关谈判的理论模型等。
（4）经济学理论及相关模型。与对策论模型相比，基于Agent 的谈判的经济学模型是动态模型，既注重谈判过程，又注重谈判的最终结果，而对策论模型基本上是静态模型。经济学模型和对策论模型的另一个重要区别是：前者倾向于强调谈判对方期望行为的形成过程；后者既强调每个局中Agent 怎样预测对方的行为，又强调怎样产生确定的输出。较有代表性的有Zeuthen关于在双边垄断条件下的经济冲突解决模型等。
（5）政治学理论及相关模型。这方面的理论模型主要是通过对利益冲突的测试来预测政治行为。其中，较有代表性的是Axelrod 利用诸如谈判对策和囚徒困境问题的抽象来建立不同政治过程的政治模型等，该模型提出了一些值得借鉴的思路。例如，如何确定可能性的输出、参与者对这些输出效用的评价，以及在不同利益冲突下的行为观测等。
四、基于Agent谈判的主要方法
现有的Agent自动谈判的研究涉及管理学、人工智能、计算机、经济学、运筹学及心理学等学科，因此，基于Agent 的谈判的基本原理和方法是一个值得研究的综合交叉学科的研究对象。到目前为止，国内外学者对此作了广泛的研究，一般将Agent 自动谈判的方法分为以下3 种。
1. 基于博弈论的方法
博弈论是经济学中最早被用来研究利己且经济的Agent 之间进行策略谈判的一个重要分支，起源于Neuman和Morgenstern所做的工作，近年来被广泛用来研究Agent 间的谈判［35，36］。主要假设参与者具有完美理性，并且这些理性是一般知识。然而，完美理性并不能支持真实生活中以人作为参与者的场景。此外，基于Agent 的博弈谈判还认为Agent 具有无限的计算能力和谈判时间，并且完全知晓其结果空间。
2. 基于启发式的方法
随着人工智能的发展，为较好地解决有关博弈方法在基于Agent 的谈判中的局限性问题，出现了大量基于启发式的方法，主要在谈判过程中使用如决策树、Q-Learning和演化机制等技术。这种方法由一些能产生足够好（而不是最优）结果的规则组成，并且这些结果一般都在有关Agent 个体理性和资源较为松散的假设环境下产生。但是，对这种方法的支持一般都需要经过经验测试［37］。
3. 基于辩论的方法
基于博弈论和启发式的两种方法已经发展成为较为成熟的谈判系统，但仍然存在不可忽视的局限性，主要表现如下：Agent 不允许交换处理其在提议中表达信息以外的额外信息；假设Agent 的效用或偏好是固定的，不能直接影响其他Agent的偏好模型，或任何能产生其他Agent 偏好模型的心理态度（如信念、愿望、目标等）［38］。另外，随着研究的不断深入以及人工智能的不断发展，越来越需要将Agent的人工智能方面的长处进一步在谈判过程中充分发挥。辩论作为人类所普遍具有的交流方式，可以较好地弥补这些局限。因此，在现有研究中已经有学者将人类的辩论方式或策略等与之进行有机结合，以充分发挥Agent 代表人类进行谈判的功能。这一新兴的谈判方式允许Agent 在谈判过程中交换额外信息，或对其信念及其他心理态度作出“辩论”；或者说是允许Agent为其谈判姿态找出合适的理由，并且产生可以影响其余Agent 的谈判姿态［39］。
事实上，基于辩论的Agent 谈判还可以作如下细分［40］。
（1）基于理由的Agent 辩论谈判。这些理由或者是对为什么某报价被拒绝的详细阐述，或者是对为使一个报价被接受而需要作出变化的详细阐述。此外，这样的理由能揭示有关Agent 普遍利益的附加问题。
（2）基于劝说的Agent 辩论谈判。在对接受者回答（Agent 是否接受或拒绝）的条件下，对行为所作出的承诺决定了在谈判中使用该类劝说策略。这样的承诺为Agent 提供了可通过劝说式的辩论来影响对手的方法。例如，威胁（如果某报价被拒绝将被实行）或者奖励（如果某报价被接受将会被实行）、要求相同的推理机制及申辩等。
基于理由的Agent辩论谈判对所有参加谈判的Agent 都要求相同的推理机制，相当严格。同时，每个Agent 需要相信所有谈判对手所提供的内容完全正确。相比之下，基于劝说的辩论谈判能够在对行为做出承诺的基础上提供更加稳定且比较不严格的框架，这使得它更具吸引力，主要表现如下：其一，用于行为中的辩论能减少在未来谈判遭遇中为达成一致所需搜索的行为空间（因而减少了有关行为集合的不确定性），并且能影响其余Agent，使它们接受目前谈判遭遇中的报价（因而减少了为寻找与Agent 相匹配的偏好所需花费的时间）；其二，通过辩论限制未来的谈判遭遇，Agent 能确信他们在目前或未来的谈判遭遇中得到正面效用，无论他们何时拥有能随时间变化而进行预测的资源或者容量，这能通过限制应用于未来的谈判遭遇而得到，因为这些遭遇能确保一定适合Agent 动态限制的输出结果。
从以上分析来看，与基于Agent 的博弈谈判和基于Agent 的启发谈判相比，基于Agent的辩论谈判具有较多优点。基于Agent 的辩论谈判中的劝说型辩论谈判（为便于阐述，以下简称为基于Agent 的劝说），由于其具有人工智能的特性，能够在充分利用Agent 在谈判中的知识、经验、技能的基础上，提高Agent 在动态环境下的谈判效率，保证谈判效果，同时极大限度地节约谈判成本。因此，本书主要针对基于Agent 的劝说进行更为细致的研究和阐述。
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