乡村旅游商品的销售成果

（一）确定商品购买对象

对于乡村旅游商品营销而言，从商品的设计开始直至商品的消费使用的全过程，都需要对市场进行深入的分析认识，要清楚谁会到乡村来旅游，谁会成为旅游商品的购买者群体，在这个群体中从消费支付能力、对乡村旅游商品功能与设计艺术文化的喜好、商品需要携带的时间距离等角度上进行具体的分析，只有充分了解了购买对象，才能够有针对性地进行商品的设计开发，采取更为有效的措施。

（二）树立旅游商品品牌形象

创建乡村旅游商品品牌是扩大商品市场影响度的关键性举措，如宁夏枸杞、伊春黑木耳、沧州金丝小枣等商品品牌效应，是经过长期的历史积淀形成的。也有的商品品牌是通过短期的努力形成的，如山西昔阳县大寨村的大寨牌旅游系列商品品牌的创建，就是一个成功的例证。旅游商品品牌形象的树立，要在保证商品质量的基础上，通过积极参加各种旅游商品大赛、博览会、促销活动、展示活动、推介会等方式进行有效的宣传来实现。

（三）制定合理的商品价格

我国大多数消费者购买旅游商品的价格一般在百元以内，用于购买旅游商品的支出占旅游全部支出的5%左右，当然对于在旅游者购买能力价格范围内的商品，也要在物有所值的前提下旅游者才能够认可购买。所以，要制定合理的商品价格。

一般来说，在制定乡村旅游商品价格时要注意以下几个问题。

第一，要面对大众化的主要消费群体开发一些市场容量大且价格适中的商品，这部分商品在开发中要注意商品的价格应能够使旅游者感到物有所值，否则即便价格在旅游者消费许可范围内，旅游者也不会认可购买。

第二，要了解旅游者的差异性需求。面对高端旅游者，在有条件的情况下，开发少量高价位的高端旅游商品；面向老年人开发的旅游商品价格应以中低价位为主，对于白领阶层可以走个性化，特色明显的中高价位的质量好、工艺精的商品开发战略，对青年时尚性消费群体可以走个性化特色明显的中高价位商品开发战略。

第三，商品要使旅游者能够感到物有所值，不能够无所依据地使价格虚高，艺术性和纪念性较高的旅游商品与一般性旅游商品的价格在制定上有一定区别，前者有附加价值，因此可以实现价格的提升。

（四）进行适当媒介宣传

广告宣传已经成为旅游商品走向市场的必不可少的手段和方法。对于乡村旅游商品而言，可以进行市场宣传的渠道是很多的。目前我国旅游商品可以开展的商品宣传渠道包括以下几种。

第一，参加不同层次和类型的旅游商品博览会、展示会、推介会、促销会，参加大型旅游商品交易活动，参加旅游商品设计开发大赛等。每年一些主要城市都会举办农产品以及旅游交易博览会，乡村旅游地应该积极参加这些博览会、展览会，将自身的产品推向市场，从而提高商品知名度，为乡村旅游的商品销售和推广创建平台。

第二，在旅游景点和旅游线路上设置旅游商品宣传牌、灯箱广告、招贴画等，进行有针对性的宣传，由于许多乡村旅游商品地域性强，且在市场群体上又具有相对的“狭窄性”，在景区进行宣传有着更加直接的意义。

第三，通过全国及地方的电视、报刊、电台等新闻媒体宣传介绍。这些宣传方式的选择要根据商品的主体市场区域所在，市场对于媒体的感受、接触的普遍性状况等选择具有不同区域影响范围层次的媒体和媒体形式来进行宣传。

第四，通过影视节目宣传。这种宣传的机会不是很多，但一旦获得成功，其效果是十分显著的。

第五，通过相关的网站或建立独立的网站、网页进行商品的介绍宣传。这一宣传方式随着网络技术的普及，宣传作用会越来越大。通过网络宣传，成本低、可行性强、图文并茂、效果显著。

第六，导游宣传也是旅游商品宣传的一个重要渠道。虽然目前我国旅游者对于导游的宣传存在一些戒备心理，但其在旅游商品宣传中仍然具有十分重要而现实的意义，导游对旅游者进行商品认识和购买的影响很大。

（五）建立多样化的销售渠道

1.建立旅游商品专卖店(www.xing528.com)

在乡村旅游景区附近的城镇、村屯、旅游道路路边或景区附近建立旅游商品专卖店，用以销售乡村旅游商品。

2.建立综合性商品市场

在有条件的旅游城市，有必要建立综合性的旅游商品市场。这样的市场，以国内外广大旅游者为基本销售对象，集中销售世界各国及民族的特色商品和优势商品，如有纪念意义的旅游纪念品，便于携带、有实用性的旅游商品，满足国内外不同层次、不同类型的旅游者的需要。通过对旅游商品的集中销售，形成规模化市场，为名、特、优旅游商品提供良好的销售平台，也可以降低消费者购买假货、伪劣产品的风险。

对于乡村旅游商品来说，在地区性的旅游商品市场上设立摊位销售旅游商品，可以大大增加乡村旅游商品的销售量，扩张销售渠道，突破消费者的空间限制。原本只有那些来访的游客才有机会购买当地的旅游商品，而通过在地区性的集中旅游商品市场上的销售，可以突破这种限制。

3.在大型商场、超市中设立旅游商品专拒

在乡村旅游发展所依托的中心城市里，在大型商场、超市等购物人群密集场所中设立专门柜台，用以销售乡村旅游商品。

4.互动式销售

互动式销售指的是旅游者可以参与到商品的设计加工制作、包装等过程中，并会留下参与的印记和将个人的信息附加到加工的旅游商品上。这种销售既可以打开市场销路，又可以塑造商品品牌的良好形象，提高商品品牌的市场信誉度，在一定程度上还可以提高商品的销售价格，减少商品生产销售运输过程中的成本和损耗，同时在商品销售过程中又能获得额外的附加收入，在我国广大的农村受到普遍的欢迎。

5.前店后厂

这种后面是加工厂前面是销售商店的销售方法，其特点主要是旅游者可以见到旅游商品的加工过程，对于商品加工原料、制作工艺、加工环境等都有直观的认识，并可以在现场品尝试用，可以对商品的口味特质、结构功能、使用方法等有更加具体的认识，同时可以保证商品生产厂家的真实性以及商品购买的及时性等。这种销售方式能够提高商品在市场上的可信度，增强商品对消费者的亲和力，并能够刺激旅游者的购买消费欲望。

6.网络销售

网络销售已经成为一种重要的销售方式。乡村开发的或具有浓郁乡村特色的旅游商品经过网络的宣传与销售被更广泛地认识，销售渠道也得到了新的拓展。

7.农户家中和生产现场

有时游客可以直接到农户家中购买农户自家加工出产的旅游商品，这样农户家中就成了一些农产品和农副产品等的销售渠道，一些生产农业产品的农田、鱼塘、林地、加工产品的生产场地等也是乡村旅游商品销售的重要渠道之一，在有效规范化管理的前提下，进一步促进发展是有现实意义的。

（六）规范市场管理，优化流通环境

目前在我国旅游商品销售市场中，存在着诸如假冒伪劣商品、价格虚高欺诈、售后服务缺位等问题，从而导致旅游商品市场较为混乱，其结果是旅游商品的信誉遭到破坏，有的甚至影响到整个旅游目的地的市场形象。因此，要在市场管理上发挥政府的主导作用，建立强有力的管理措施，形成良性的市场运营管理机制，是乡村旅游商品实现市场销售目标的重要保证。

首先，要加强政府的监督管理。建立相应的旅游商品生产、销售方面的管理机制和办法，对商品生产厂家、质量、数量、品种、销售价格、售后服务等方面建立起一套完整的管理办法体系，并建立起经常性管理人员机构，组织实施监管。只有实施有效的管理，才能够实现旅游商品产销的健康持续发展。

其次，建立旅游商品行业协会。通过协会建立业内自律机制，形成风险共担、利益共享，追求整体长期稳定的效益发展目标。建立同类商品生产与营销协会，从生产到销售实行联合互动机制，如果一家商品生产厂家出现产品质量问题或销售欺诈等不端行为，就可能被驱逐出相应的行业。