美国经济学教授菲利浦·科特勒曾在他的《营销管理》一书中，将产品的销售渠道分为了四大类：一是零层次销售渠道，主要指产品生产者向消费者转移其产品的过程中不涉及中间环节或中间商的销售途径；二是单层次销售渠道，主要指产品在向消费者转移过程中通过一个中间环节或中间商的销售途径；三是双层次销售渠道，主要指产品在向消费者转移过程中通过两个中间环节或中间商的销售途径；四是多层次销售渠道，主要指产品在向消费者转移过程中通过三个或更多个中间环节或中间商的销售途径。
上述这种关于旅游产品的销售渠道划分基本上适用于旅游产品的销售渠道（图4-1），但并不是最佳的。因为与实物产品有所不同，旅游产品大多是无形的，旅游者购买旅游产品很多时候购买的是一种预期的旅游经历和体验，其有时间、地点限制，甚至有资格限制。不管是旅游景点、旅行社、饭店，还是旅游线路，旅游者都必须在指定的时间和地点进行消费。所以，根据旅游产品的特点，可将旅游市场的销售渠道分为以下两大类。
图4-1 旅游产品销售渠道分类
（一）直接销售渠道
直接销售渠道就是指旅游产品的生产者或供给者不通过任何中间环节，直接向旅游者销售其产品的销售途径。如果与科特勒的产品销售渠道对应，则属于零层次销售渠道。这种销售渠道具有直接性，能够节省支付给中间商的费用，从而帮助乡村旅游企业降低成本，使其有可能以较低的价格将产品销售给旅游者，从而获得价格上的竞争优势。此外，直接销售渠道还有利于旅游企业及时了解和掌握旅游者的购买态度和其他相关市场需求信息，从而根据市场需求尽快改进产品，使旅游产品的质量得以控制。
直接销售渠道一般包括以下三种模式。
1.旅游供应商→旅游消费者
这虽然是最早出现的旅游产品直接销售模式，但是至今还被很多旅游企业所采用。它主要是指旅游产品的供应商向前来旅游目的地购买旅游产品的旅游者直接出售其产品。在这一模式中，作为生产者的旅游企业在旅游目的地同时扮演了零售商的角色。当前，旅游景点、餐馆、博物馆、娱乐场所等经常是等客上门，采用的就是这一销售渠道。
2.旅游消费者→旅游供应商
在过去，这一模式主要指旅游消费者通过电话、信函、电传等通信方式预订旅游供应商的旅游产品。如今，随着现代信息技术的发展和推广，很多旅游企业已经开始凭借互联网和计算机预订系统直接面向旅游者销售自己的旅游产品。在这一模式中，旅游企业依然扮演零售商的角色。互联网刚运用于旅游行业中的时候，只有一些实力雄厚的大型航空公司和饭店连锁集团使用计算机预订系统向旅游消费者出售产品。但随着互联网技术的日益普及，很多旅游企业都开始借助互联网开展直销和受理预订。
3.旅游供应商→自设的销售网点→旅游消费者
这一模式主要指旅游企业在目标客源地域自设销售网点，由销售网点面向消费者出售旅游产品。例如，大型航空公司往往在很多地方都设有自己经营的售票处。之所以将这种模式也称为直接销售渠道，主要是因为那些销售网点是由旅游企业自己设立和运营的。
（二）间接销售渠道
间接销售渠道就是指旅游产品的供应商借助中间商的力量，将自己的产品销售给旅游消费者的途径。所谓中间商，就是指那些从事旅游供应商产品的转售业务、具有法人资格的经济组织或个人，如旅行代理商、旅游经营商、旅游批发商、会议策划商、奖励旅游组织商等。中间商按照其业务性质或主营业务，有经销商、代理商、批发商、零售商之分。
根据其中所含中间环节，旅游产品的间接销售渠道可分为以下几种不同的模式。
1.旅游供应商→旅游零售商→旅游消费者(www.xing528.com)
这一模式所涉及的中间商只有一个，一般是旅行代理商以及其他代理旅游零售业务的预订机构。欧美国家运用这一模式较为普遍。专事批发业务的旅游企业往往通过这一模式进行销售，除此之外，饭店、航空公司、邮轮公司等也以这一模式作为销售产品的主渠道。旅游供应商需要向中间商支付代理佣金。
在我国，这一模式运用得较少，但也同样存在。例如，一些旅馆和饭店多以外包形式在店内提供同类的代理服务业务；旅行社的门市代理预订交通票据，或代理饭店预订、代办租车等。需要注意，我国有关企业和机构在经营上述旅行代理业务时，一般不从被代理企业处获得佣金，而是向旅游消费者收取服务费。他们与旅游消费者之间存在一定的委托关系，但并不构成法律意义上的委托关系。由此可见，我国旅游企业在使用这一模式方面，还有待改进。
2.旅游供应商→旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者
这一模式主要包括两个层次的中间商。第一个层次的中间商是旅游批发商，主要是一些从事团体包价旅游批发业务的组团旅行社。它们经常大批量地购买航空公司、住宿企业、旅游景点，以及地接旅行社等各方的单项产品或服务，并对这些产品或服务进行打包组合，形成包价旅游线路产品或包价度假集合产品，最后通过客源地的旅游零售商将产品出售给消费者。
在欧美国家，从事团体包价旅游批发业务的组团旅行社一般分为两类：一类是完全通过以旅行代理商为代表的旅游零售商面向消费者销售其产品；另一类既委托独立的旅游零售商销售其产品，还自己设立和经营零售网点，直接面向消费者出售其产品。
这种销售渠道在旅游企业中比较常用，尤其是假日营地、度假地饭店、航空包机公司等类型的旅游企业经常采用这一销售渠道。
3.旅游供应商→本地旅游批发商→客源地旅游批发商→客源地旅游零售商→旅游消费者
这一模式的中间商至少有三个。它是国际旅游业中广泛采用的一种销售渠道。我国很多旅游企业限于自身实力及海外客源地环境因素的制约，在面向海外旅游市场开展经营方面，常常既没有能力去海外客源地设立自己的直销网点，也难以与海外客源地的旅游零售商开展稳定的业务合作。因此，他们面向海外消遣旅游市场销售产品时，一般都是以协议价格将产品批量出售给我国的国际旅行社，由国际旅行社将这些产品编排组合为团体包价旅游产品，然后将其转包给海外客源地的组团旅行社，最后由海外客源地的组团旅行社委托当地旅行代理商及其他零售代理机构将产品出售给消费者。如果海外客源地的组团旅行社设有自己的零售机构，那么也可以自己扮演旅游零售商的角色，直接将产品出售给消费者。
上述就是旅游行业中比较常见的销售渠道模式。事实上，很多旅游企业都不限于采用一种销售渠道模式。尤其是那些规模较大的旅游生产企业，会同时采用多种模式销售旅游产品。很显然，旅游产品销售渠道的选择是旅游营销实践中需要关注的一个问题。
一般情况下，如果不考虑其他方面的因素，单纯比较直接销售渠道和间接销售渠道，那么直接销售渠道要优于间接销售渠道，原因主要表现在以下两个方面。
（1）直接销售渠道能够节省旅游供应商向零售代理商支付的佣金，从而有助于降低旅游供应商的流通成本。如果旅游供应商将节省下来的部分资金让利给消费者，又会增加旅游供应商的价格竞争优势。
（2）直接销售渠道有利于旅游供应商及时了解和掌握消费者对有关产品的态度和其他方面的需求信息，从而有助于不失时机地根据消费者的需要和目标市场的需求变化情况，改进自身的经营工作。
直接销售渠道虽然具备很明显的优点，但在目前看来，很多中小型旅游企业限于资金问题，还没有能力构建自己的计算机预订系统，也没有能力在客源地域设立自己的销售网点，加之消费者行为习惯等方面的因素，旅游产品供应商完全采用直接销售渠道还不太现实，还需要与有关的中间商合作，借助中间商的力量去拓宽本企业销售渠道，以获得更好的营销效果。
目前，我国乡村旅游经营组织规模一般都比较小，大多采用直接销售渠道，但随着乡村旅游的发展，各种类型的间接销售渠道必将被广泛地采用。
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