摩意：揣摩的基本特征和重要作用

《太平御览》卷四百六十二引用本章称作《摩意》篇。摩，切磋。揣术之一种。本章与《揣篇》为姊妹篇，人们往往以“揣摩”并称。

《揣篇》《摩篇》，两者既有联系，又有区别，“揣”主要是对人内心的探测，涉及到对方的主客观情况，由表及里、由内到外，通过外在的表现去推演对方心里的变化，是符合逻辑关系的推理，属于大数据的分析和用户数据舆情的分析；“揣情”则是测探对方内心隐秘的实情。侧重点在于接触、沟通，在沟通的过程中主动用攻心术、读心术去探查、诱导对方表达真实的意图和情感，然后将获得的信息加以分析、总结、推演，从中了解对方的真实情感，从而把握对方的心理诉求、欲望喜好、意图决策等等，最终实现将自己的价值观灌输给对方，所谓不战而屈对方之兵，曰之为上。《揣篇》就是利用心理学共情的方法，设身处地地进入对方的思维，用对方的逻辑思考，将对方的“喜欢”或“厌恶”无限地扩大，利用其心理失控来探测对方的内心。但是在现实生活中，人们的情绪或心理往往并不处在极端的状态下，所以除了上述两种方法外，就是本章提到的手法——“摩”。“摩”就是当对方处在情绪平稳、心理正常的状态下，如何探测对方的内心的手法。因为这样做比较难，而且具有普遍的指导意义，所以单独成篇。

本章是关于“摩”的专论，论述了揣摩的基本特征和对于成事的至关重要的作用。

首先，“摩意”之原则为“隐貌逃情”。即在摩意过程中，不被对方察觉，达到目的后，立即隐蔽退出，以免暴露。人之内心乃为其最隐秘之处，当知悉对方在探测他最隐秘之处时，他便会做出自我保护的反应，会有所警觉，使之更为隐蔽，让对方觉察不到。因此如果不能遵循隐蔽性原则，摩意便不会成功。同时“隐貌逃情”也是策士全身而退的原则。因为一旦君主知悉其内心被策士知晓、被掌控或操纵，势必会对策士有所猜忌，这样，策士离罹祸也就不远了。因此在摩意过程中，一定要做到不被察觉，做到“能成其事而无患”，全身而退。其次，“摩意”之方法主要有“有以平，有以正，有以喜，有以怒，有以名，有以行，有以廉，有以信，有以利，有以卑”等。针对不同的对象使用不同的方法，实际运用过程中千变万化，不能拘泥行事。

最后，“摩意”之技巧主要有二：其一为“以其所欲而探之”。鬼谷子善于利用人的心理，注重从人的心理欲望出发来达到目的。欲望乃人行动直接动力，策士们顺着游说对象的欲望去说，以满足对方欲望为诱饵，便能紧紧地吸引对方，探测到对方真实的内心世界。其二为以类相摩。即想要了解对方心理，必然要先熟悉对方性格，按其性格归纳出类别，针对不同类别分别施行摩意之术。性格也是心理学研究的对象，鬼谷子重视人的性格，分析归纳性格的类型，以此作为推测的依据，并从历史经验出发作出判断。这种思路就是后来的面相预测术。后代相面术奉鬼谷子为祖师，其原因亦在于此。

《鬼谷子》强调的摩意，在鬼谷子所处的时代有很重要的意义，它以预测为发展的重点，包含政治、经济、军事等外在的信息，还包括人们在决策过程中内心的活动过程。

《揣篇》所论重在揣悉对方内心之情，《摩篇》即论其方法，故本章乃《揣篇》之延续。

摩者，揣之术也［1］。内符者，揣之主也［2］。用之有道［3］，其道必隐［4］。微摩之，以其所欲，测而探之，内符必应。其所应也，必有为之［5］。故微而去之，是谓塞窌、匿端、隐貌、逃情，而人不知，故能成其事而无患［6］。摩之在此，符应在彼，从而用之，事无不可［7］。

【注释】

［1］摩者，揣之术也：摩，本意为切磋、研究，这里借指探测对方心理的一种方法，是揣情术的一种。术：方法、手段。

［2］内符者，揣之主也：内符：符于内，即见外符而知内情，指通过观察对方外在的表现，从而分析、判断其内在的心理活动情况。主，主旨，目的。

［3］用之有道：此句意谓运用摩的规律。道，规律，法则。

［4］其道必隐：按，“摩”术是针对对方处在情绪正常的情况下使用的，因为对方的心理比较警觉，一不小心就会暴露己方的意图而遭到对方的拒绝或伤害，所以使用“摩”术的时候一定要隐蔽。陶弘景注：“以情度情，情本潜密，故曰其道必隐也。”隐，隐蔽，隐秘。

［5］其所应也，必有为之：用“摩”术之时，须顺对方喜好愿望，推测并试探之，对方内心实情必然有所流露。一旦有应，则加以利用。

［6］“故微而去之”四句：意谓“摩”术之目的达到后，当暗中退出。自始至终，对方均不知晓，如此便能取得成功而不会留下祸患。隐貌，隐蔽己方的外在表现。逃情，隐藏己方内心的真情。逃，即隐藏。

［7］“摩之在此”四句：按，此言“摩”术之神奇作用。只要善于使用，则必然成功。

【译文】

摩意，是揣术的一种预测手段。人的内心真实想法必定表露于外，通过揣摩对方的意图的手段将对方内心的隐秘实情暴露出来为我所知，这是揣的主旨。运用揣摩的基本规律，关键在于要做到隐蔽，不被对方所察觉。暗暗地运用揣摩的手法，顺着对方的诉求，从满足其喜好欲望的角度，探测对方的内心世界，对方内心在欲望的驱使下一定会有反应。一旦有了反应，在外部表情中显露出来，我们在掌握了对方外在的表现形式和内在的心理活动后，要隐蔽己方外在表现和内心的真实想法，不让自己的表情泄密，使别人不知道自己的真实意图，防止对方对自己产生戒备，这样我们就可以在毫无阻力的情况下达到目的。我们用满足对方的喜好、欲望来引诱对方，对方一定会有行动反应出来，我们掌握了对方的诉求和想法，把这些因素运用到决策中，落实到行动中，这样做任何事情都能水到渠成。

古之善摩者，如操钩而临深渊［1］，饵而投之，必得鱼焉。故曰主事日成而人不知，主兵日胜而人不畏也［2］。圣人谋之于阴，故曰神；成之于阳，故曰明。所谓主事日成者，积德也［3］，而民安之不知其所以利；积善也［4］，民道之不知其所以然［5］，而天下比之神明也［6］。主兵日胜者，常战于不争不费，而民不知所以服，不知所以畏，而天下比之神明。

【注释】

［1］钩：吊钩。

［2］故曰主事日成而人不知，主兵日胜而人不畏也：按，此言用摩之术而达到的效果。治国使民，战场取胜均成功于无形之中。

［3］积德：积累德行，指对民众的好处一个接着一个。

［4］积善：积累善事，指对民众的教育引导。

［5］道：同“导”。

［6］而天下比之神明也：陶弘景注：“圣人者，体神道而设教，参天地而施化，韬光晦迹，藏用显仁。故人安德而不知其所以利，从道而不知其所以然，故比之神明也。”神明，谓像神一样无所不知。

【译文】

古代的那些善于揣摩别人意图的人，就好像拿着钓鱼竿在深渊旁垂钓一样，饵料投放下去了，一定能够钓到鱼。所以说，这种人管理国家政治、经济、军事等等，每天都会取得成效而不被别人察觉；指挥战事，每天都能打胜仗，士兵相信统帅的谋略而不惧怕敌人。睿智的人便是这样秘密地在暗中进行谋划，所以被称作“神”；成功的时候，大家都看到了功绩，所以说是“明”，其实人前吃肉，人后吃土的道理大多数人都懂，可惜很少有人去做。所谓主持政事每天都能成功，是因为他在积累德行，让人民安于德政环境中，习以为常就不知道是谁让自己获取了这些利益和好处；圣明的人在不断地对民众教育引导，而民众接受引导教化却不知道原因，因此，天下人就把这样的人比作“神明”。所谓指挥军事每天都能打胜仗的，是说他经常不战而屈敌之兵，使战争消弭于无形，没有耗费人力和物力就结束了战争，因而老百姓不知道他是怎样使敌人顺服，也不知道他是怎样使敌人害怕的，因此，人们就把这样的才智之士比作“神明”。

【注释】

［1］有以卑：按，这里提出的十种方法，乃针对十种不同个性之人而实施。卑：谦卑。怒：激怒。此处指用平和的心态对待对方。(www.xing528.com)

［2］宜：适宜，正好。

［3］名者，发也：此处是指散播对方名声。陶弘景注：“名贵发扬，故曰发也。”发，发生，散发。

［4］行者，成也：此处指使对方行动能够成功。陶弘景注：“行贵成功，故曰成也。”行，行动。

［6］独用：独自使用，这里指圣人使用的手段。

【译文】

在运用揣摩方法的时候，要根据不同的对象采取不同的应对方法：有的用平心静气的态度，有的用正义直言相告，有的用讨好的方式，有的用激将的方法，有的用声誉相与，有的就要立即行动，有的用廉洁的道义，有的用诚实守信的操守，有的用利益驱使，有的用谦卑的态度。

“平”的方法能够使对方可以用心平气和的心态处理事务；“正”的方法就是直面对方的问题，直言相告；“喜”的方法是让对方开心、喜悦；“怒”的方法是让对方激动、让对方处于亢奋的状态；“名”的方法是让对方的名誉能广为传播；“行”的方法是让对方立即行动能够成就事业；“廉”的方法是让对方感到这样做是廉洁自律；“信”的方法是让对方因为讲信用而被人们期待；“利”的方法是让对方能够得到自己所求的东西；“卑”的方法是谦虚谨慎，以韬光养晦的方式自保。上述这些圣人使用的方法，普通人也都是可以用的，但是很少有人能成功，其原因是使用得不恰当，不能像才智之士那样灵活应用，适时适地用适合的手段。

故谋莫难于周密，说莫难于悉听［1］，事莫难于必成。此三者，唯圣人然后能任之［2］。故谋必欲周密，必择其所与通者说也，故曰或结而无隙也［3］。夫事成必合于数［4］，故曰道数与时相偶者也［5］。

【注释】

［1］悉听：使对方听从自己的意见。

［2］任，抱，负担。

［3］结而无隙，像打结一样紧密而没有缝隙。

［4］数：技术，这里指游说技术。

［5］数：术数，指揣摩之术。偶，合。

【译文】

所以说，计谋最难做到的是周详严密，游说最难做到的是让对方全部听从己方的意见，做事最难的是让所做之事一定成功。这三种境界，只有掌握了揣摩他人权术的圣人才能够做到。所以说，计谋一定要做到周密，一定要选择领悟能力强，大胆假设，小心求证的人一起商量谋划；这样才能双方互相帮助，亲密无间地实现没有漏洞的决策。要把事情做成功必定要符合游说所要求的权术，这就叫作基本原理、技术、时机三者相结合。

说者听必合于情［1］，故曰情合者听。故物归类，抱薪趋火，燥者先燃；平地注水，湿者先濡［2］。此物类相应，于势譬犹是也［3］。此言内符之应外摩也如是。故曰摩之以其类焉，有不相应者，乃摩之以其欲，焉有不听者［4］？故曰独行之道［5］。夫几者不晚［6］，成而不拘［7］，久而化成。

【注释】

［1］情，这里指人内心的感情。

［2］濡（rú）：滋润。

［3］势，在形势上必然产生的趋向。

［4］“故曰摩之以其类焉”四句：按，此言摩术之两原理，一为同类相应而摩，一为顺其欲而摩。

［5］独行之道：谋士们掌握的方法。

［6］几，事物的微小迹象。

［7］拘（ɡōu），取。

【译文】

倘若希望游说时所说的话，对方言听计从，就要准确揣摩对方的心意，想对方之所想，只有真正共情，才能两情相悦。所以说，事物都是以类而聚，将柴火扔进火堆，干燥的会率先燃烧；平坦的地面注入水，湿润的地面先积水。我们揣摩别人的心意也是同样道理。所以说，运用揣摩的手法，就是要用同类去感应，如有不感应，就改用满足对方欲望的办法来引诱，这样对方哪有不听从的呢？用以类相从的态度去揣摩对方心意，见到事物的微小征兆就采取行动，哪有不听从的呢？这就是我们谋士所独有的不二法门。事情成功了，便默默地退出，不居功自喜，做到这两样，长此以往，便能够达到出神入化的境地。