大学中庸鬼谷子《揣情》重要思想

《太平御览》卷四百六十二引用本章称作《揣情》篇。“揣”就是指揣测、探求、推测等等。《四库全书》的解释为：“揣者，测而探之也。”本章主要论述了游说之士如何把握对方心理，揣测、探求对方的客观情况和主观想法。对对象准确地做出判断，有的放矢。

纵横策士要游说君主助其决策计谋，必须要对一个国家的国情与君主个人内心的真实想法有全面准确的认识和了解。国情属于客观外在的信息，而君主个人的真实心理属于主观内在的信息。本章把对客观外在信息的了解称为“量权”，把对君主个人主观内在信息的了解称为“揣情”，旨在说明量权和揣情及其方法。

本章对“量权”做了全方位的解释。所谓量权就是针对天下国家而言，即衡量某个国家的形势与实力，从疆域、人口、经济、人均财富、天时地利人和、内政外交等多方面的情况。

在量权之后，就要“揣度”君主的内心世界，此即为揣情。本章所论“揣情术”主要包括三个方面，分别是，一采集信息的时机，顺着对方的意愿去揣度对方，在对方恐惧至极和欢喜至极的时候，容易暴露对方的真实意图；二是采用旁敲侧击的手段去“揣度”对方的心意，对于自制力比较强，比较理性的人，要采取各个击破的原则，对其周围的人进行间接的打探；第三是察言观色，观察对方的微表情，一般对象的眼神、脸色等不容易伪装，能暴露对方内心深藏的思想感情。

行文最后一段表述了“揣情”的实施还是比较难的，“量权”有有形的客观事物，客观数据可以观察分析，而“揣情”则是揣度对方内心的真实感受，所以比较难。本章所论主旨主要是“得情”，这与前文诸多篇目所论重复。《捭阖》也强调“捭之者，料其情也”，强调得情之重要。“捭”就是得情方法之原则。《反应》篇论“得情”，强调自知而后知人，以为“得情不明，不知隐匿变化之动静”，《反应》全篇所论就是得对方之情，“反应术”就是打探得到对方实情的方法，但提出的“得情”之法却与本章不同。本章所论“揣情”重点是打探君主内心的实情，这与《内揵》篇所论也大致相同。而下文《摩篇》则是《揣篇》的继续，也是侧重从内打开君主的内心。从内容上看，《揣篇》《摩篇》与《反应》《内揵》两篇所论主旨是大致相同的，但方法不同。本章强调游说能否成功，必须内外信息均需掌握。既要掌握所说之国的综合国情，又要对君主内心有真切准确的了解。本章强调的是“计国事者，则当审权量；说人主，则当审揣情”的解决问题的步骤和方法。

《揣篇》为《鬼谷子》中重要一篇，所论“揣情”为纵横家核心思想之一。从上下文结构上看，《揣篇》所论亦是下文《摩篇》《权篇》《谋篇》《决篇》之前提与基础。

古之善用天下者，必量天下之权而揣诸侯之情［1］。量权不审［2］，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静［3］。

【注释】

［1］揣：量度，揣测。善用：善于使用。

［2］量权：衡量，比较。审：熟知。

［3］动静：指不断变化的资讯。

【译文】

古代那些善于处理天下纠纷而操纵天下局势的人，必定能洞察到天下政治形势的发展变化，揣摩各诸侯国国君的真实想法。如果对天下局势和各诸侯国综合实力不能熟知，就不会知道诸侯国中谁强大，谁弱小，不会知道各诸侯国内部哪些地方强，哪些地方弱，如果不能准确揣摩各国国君的意图，就不能真正掌握那些隐秘的资讯和实时变化的数据。

何谓量权，曰：度于大小［1］，谋于众寡［2］，称货财有无之数，料人民多少［3］，饶乏有余不足几何；辨地形之险易，孰利孰害；谋虑孰长孰短；揆君臣之亲疏［4］，孰贤孰不肖；与宾客之知慧［5］，孰少孰多；观天时之祸福，孰吉孰凶；诸侯之交，孰用孰不用；百姓之心，去就变化，孰安孰危，孰好孰憎。反侧孰辩［6］，能知此者，是谓量权［7］。

【注释】

［1］度（duó）：计算。

［2］谋：考虑。众寡：指谋士的数量。

［3］料：估量。人民：人口。

［4］揆（kuí）：测度，度量。

［5］与：通“预”，预测，预料。知：同“智”。

［6］孰：同“熟”，熟练。辩：通“辨”，辨明，辨别。

［7］量权：即对一国综合国力的充分了解。

【译文】

什么叫作权衡？就是要考虑一个国家疆域的大小，国民的多寡，估算一个国家的物产资源和国家财富的数量，人口的多少，其财力、贫富情况如何；考察一个国家地形，哪里易守难攻，哪里易攻难守；考察一个国家有谋略的谋士，哪些高瞻远瞩，哪些鼠目寸光；揣测君臣之间的亲疏关系，君主是否英明，臣子是否贤能；还要判断客卿、门客是否是才智之士；观察天象时序的变化，何时给人带来福祉，何时给人带来祸患，何时行事为吉，何时行事为凶；了解诸侯之间的关系，谁能荣辱与共，同舟共济；考察民意的变化，如何笼络人心，老百姓心里真正的诉求是什么，讨厌什么。能够从多个方面熟练对以上情况进行辨别，并能够知道如何应对的，就叫作量权。

揣情者［1］，必以其甚喜之时，往而极其欲也［2］，其有欲也，不能隐其情；必以其甚惧之时，往而极其恶也［3］，其有恶也，不能隐其情。情欲必出其变［4］。感动而不知其变者［5］，乃且错其人，勿与语而更问其所亲，知其所安［6］。夫情变于内者，形见于外［7］。故常必以其见者而知其隐者，此所以谓测深揣情。

【注释】

［1］揣情：即测探对方内心隐秘的实情。(www.xing528.com)

［2］极：尽。

［3］恶：讨厌、害怕的事。

［4］变：指变化中的形态。

［5］感动：触动人的情感。

［6］勿与语而更问其所亲，知其所安：意谓用“极欲”或“极恶”之法仍然不能揣摩到对方实情，那么就必须更改方式，而改为问其亲近之人，如此对方的实情也可揣知。

［7］见：同“现”，显露。

【译文】

测探对方内心隐秘的时机，必须在对方最高兴的时候去迎合取悦他，极力引导并满足他的欲望。对方有欲望，内心的真情是隐藏不住的；或者在对方最恐惧的时候去见他，最大限度地诱发他的恐惧憎恶，在对方倾吐这些真心话的时候，真相就难以隐瞒。如果触动了对方情感但仍然不表露真实情感的人，就暂且不与对方继续交谈，问其身边亲近之人，了解他的意图。人的情感在内心发生变化的，一般都会通过外在表现出来。所以通常情况下可以通过外在的表现来推测对方的内心，这就是共情从而了解对方真实的想法。

故计国事者，则当审权量；说人主，则当审揣情。谋虑情欲必出于此［1］。乃可贵，乃可贱；乃可重，乃可轻；乃可利，乃可害；乃可成，乃可败。其数一也［2］。故虽有先王之道［3］、圣智之谋，非揣情，隐匿无可索之［4］。此谋之大本也，而说之法也。

【注释】

［1］谋虑：谋划和打算

［2］数，数术，即道理，意指方法对策。

［3］先王之道：古代先贤圣王留下的经验。

［4］索：求索，得到

【译文】

所以说那些运筹帷幄国家大事的，就用“量权”之法，要对这个国家的综合形势、国内外的资讯综合掌握；游说国君，就用“揣情”之法，要注重细节去了解君主的欲望，了解君主的品行和道德。决策的实施和对他人的洞察都是用这种揣情的方法。善于运用“量权”和“揣情”之术的人，就可使自己获得富贵，使别人落于贫贱；使自己得到重用，使别人被人轻视；使自己获得利益，使别人受到损害；使自己取得成功，使别人最终失败。这中间的关键就在于是否能掌握好这种揣情的方法。所以即使具有先贤圣王的经验、圣人智者的谋略，如果不用“揣情”和“量权”之术的话，便不可能真正探究出这些经验中隐藏的无穷奥秘。“量权”和“揣情”是谋略的根本，游说的基本法则。

常有事于人，人莫能先，先事而生［1］，此最难为。故曰揣情最难守司，言必时有谋虑［2］。故观蜎飞蠕动［3］，无不有利害，可以生事。美生事者［4］，几之势也［5］。此揣情饰言成文章，而后论之也［6］。

【注释】

［1］事，做，从事于。

［2］故曰揣情最维守司，言必时有谋虑：意谓策士行揣术时，其一言一行须时时小心，在谋虑之后而动。守司，把握，掌控。时：窥探，暗中观察。

［3］蜎（yuān）飞蠕动：这里指小虫子的飞动或爬动。蜎，蚊子的幼虫。

［4］美生事：即大的事端生出来。美，大。

［5］几之势也：事情刚刚开始的形势。几，几微，事物微小的征兆。

［6］此揣情饰言成文章，而后论之也：意谓用揣情之言辞，必须要加以修饰，以增强形象性，扩大吸引力，引诱对方敞开胸怀，揣测所要的讯息。饰言：修饰的辞藻。文章，文辞，说辞。

【译文】

通常是这样的，对人实施“揣情”和“量权”之术，没有人能够与之争先，对于某些即将发生的重大事件提前预知，这是非常困难的。所以说揣情最难掌控，我们在游说的时候必须学会从对方的言辞中仔细分析，然后确定决策和谋划。即使是小虫子的飞动或爬动，其中都隐含有利害关系，都是趋利避害的有目的的行为。大的事端生出来，往往都是有小的征兆。这就要求我们掌握揣情之术，要善于修饰言辞，达到信达雅，然后再进行游说。