大学中庸鬼谷子：游说探知君主内心的内揵法

内，指内心世界。揵，通“楗”，闭塞之开关，即锁。内揵，字面的意思是从内心深处锁住。本章意为通过适当地游说探知君主内心，并从内心与之结交。古代君臣关系是很难处的。君王声威赫赫，臣子也常在“一人之下，万人之上”，不可一世，然而二者的关系是很微妙的。君王应怎样明鉴清醒，臣子应如何保其本位，进退有度，则是一门大学问。在纵横家理论中，打开君主的内心世界，只有用言辞去游说，而游说的内容是为君主出谋划策，帮助对方解决疑难。本章旨在说明：游说之士如何打开君主的内心世界，打动君主，赢得君主对自己的信任，使双方的关系像锁和钥匙一样亲密无间。陶弘景题注说：“揵者，持之令固也。言君臣之际，上下之交，必内情相得，然后结固而不离。”即是鬼谷子的主导思想，也是人之常情，得“情”自合，而失“情”则自去，才是建功立业的根本。

本章内容主要由内揵的方法与原则两个部分所组成。

关于内揵的方法。由于君臣之间存在复杂的关系，“有远而亲，近而疏，就之不用，去之反求。日进前而不御，遥闻声而相思”，所以国君的内心世界是很难被窥破的。正因为如此，才需要“内揵”之法。那么，如何才能打开君主的内心世界呢？方法是“或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色”，从国君外在的爱好来窥探其内心世界。

战国时期处于社会大变革时期，战争连年，礼崩乐坏。面对复杂的天下与国内局势，只有足够高的智慧才能应付，于是出现崇拜智慧的社会风气。在古代，游说君王的谋士们，灵活机警之徒，不自傲，往往成功。危言、直言不易被他人接受。以情动人，以理动人，以义动人常常有效。那些掌握土地、人口、军队的诸侯国君，他们个人的智慧和力量已经很难适应瞬息万变的局势，各诸侯国内原有的思想与社会制度也已经不能适应新的时代要求，各诸侯国为了生存，都不拘一格地选择人才和使用人才。过去的按血统、出身授官的用人制度逐渐被唯才能、智力而取士的新制度所替代。在此社会背景下，政治舞台上出现了一批士子。这些士子没有高贵的出身、丰厚的资产，有的只是知识、智慧和谋略。本章也是就此问题的一篇专论。

君臣上下之事，有远而亲，近而疏［1］，就之不用，去之反求［2］。日进前而不御，遥闻声而相思［3］。事皆有内揵，素结本始［4］。或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色［5］。用其意，欲入则入，欲出则出；欲亲则亲，欲疏则疏；欲就则就，欲去则去；欲求则求，欲思则思。若蚨母之从子也，出无间，入无朕，独往独来，莫之能止。

【注释】

［1］远而亲，近而疏：此言君臣关系，有身远反得到亲近，身近反遭疏远。按，这是对君臣关系作的辩证论述。志同道合则亲，反之则疏。亲疏，指实际的信任程度。

［2］就之不用，去之反求：陶弘景注：“非其意则就之而不用，顺其事则去之反求。”就，靠近。用，任用。求，征召。

［3］日进前而不御，遥闻声而相思：陶弘景注：“分违则日进前而不御，理契则遥闻声而相思。”陶注“分违”，意即缘分相违背。

［4］事皆有内揵，素结本始：意谓欲知国君内心，并从内心与国君相缔结，务必从根本的事情上做起。

［5］“或结以道德”四句：陶弘景注：“结以道德，谓以道德结连于君。若帝之臣，名为臣，其实为师也。结以党友，谓以友道结连于君。王者之臣，名为臣，其实为友也。结以货财，结以采色，谓若桀纣之臣，费仲、恶来之类是也。”

【译文】

君臣上下之间的事，有的距离远却关系亲密，有的距离近却关系很疏远，这是很难预料的。有些人每天都晋见君主却不受欢迎，有些人距离遥远却能与君主互相听到彼此内心的声音。有的人要离开反而被君主所诏求；有的人天天出现在君主面前也得不到任用，有的人只是远远听到他的名声，君主就朝思暮想要得到他。这都是由于内心相知的程度不同所致，本源于君臣之间平时的结交。有的以道德结交，有的以志趣相投的朋友之道相结交，有的以财物相结交，有的以美色娱乐相结交。顺着君主之意，那么，你就能想入就入，想出就出；想亲就亲，想疏就疏；想靠近就能靠近，想离开就能离开；想自己得到征召，就能得到征召；想让君主思念自己，就能让君主思念。就像青蚨母子相随而不分离一样，出与入都没有缝隙行迹，自由自在地往来，没有人能够阻止。

内者，进说辞也［1］；揵者，揵所谋也［2］。欲说者，务隐度［3］；计事者，务循顺。阴虑可否，明言得失，以御其志［4］。方来应时［5］，以合其谋［6］。详思来揵，往应时当也。

【注释】

［1］内者，进说辞也：即以言辞交结君主。陶弘景注：“说辞既进，内结于君，故曰内者进说辞也。”

［2］揵者，揵所谋也：意谓揵就是向君主进献计谋，以计谋来打通阻塞，得到君主的信任。陶弘景注：“度情为谋，君必持而不舍，故曰揵者揵所谋也。”揵所谋，如何用计谋来打通阻塞。

［3］欲说者，务隐度：按，言此策士游说时，应先暗中揣度君王之心意、品质，投其所好而游说，则所说必成。

［4］“阴虑可否”三句：意谓自己先暗中思虑成熟，知悉事情可否后，再公开说出行事之得失，以此来迎合君主意志。

［5］方来应时：意谓进献计谋要契合时机。方，计谋。应时，切合时宜。

［6］以合其谋：按，此言计谋既合君心，又合时势要求，必与君主之谋划相合。合其谋，合于君谋。

【译文】

所谓“内”，就是向君主游说，以言辞来结交君主；所谓“揵”，就是向君主论讲谋略，以谋略来消除隔阂，得到君主的信任。想要游说君王的，务必要先悄悄地揣测君王的心理；暗中揣测君主的真实想法和意图；要想向君主进献计谋时，必须顺着君主的意愿。暗中分析是可是否，透彻辨明所得所失，然后向君主阐明利弊得失，从而掌握君王的思想意志。进献计谋要选准时机，对方一旦有应，即进献以迎合国君的谋虑。先须经过详细周密的计谋，然后去回应君主，这样通过以变通的方法求得君王的采纳，就像以钥匙开锁一样顺理成章。

夫内有不合者，不可施行也［1］。乃揣切时宜，从便所为，以求其变。以变求内者，若管取揵［2］。言往者，先顺辞也；说来者，以变言也［3］。善变者，审知地势，乃通于天，以化四时；使鬼神，合于阴阳，而牧人民［4］。见其谋事，知其志意［5］。事有不合者，有所未知也［6］。合而不结者，阳亲而阴疏［7］。事有不合者，圣人不为谋也。

【注释】

［1］夫内有不合者，不可施行也：意谓如果策士进献说辞或者计谋不能契合国君内心，那么就不可付诸实行。

［2］以变求内者，若管取揵：意谓己方若能根据形势及时求变，那么内结于君就像钥匙开锁一样容易。

［3］“言往者”四句：陶弘景注：“往事已著，故言之贵顺辞；来事未形，故说之贵通变也。”按，此为游说原则之一。在游说中涉及已发生的事件，要用“顺辞”，即顺从君主之意的言辞，如此方能取得君主好感，博得君主任用；在游说中涉及还未发生的事件时，要用“变言”，即有变通余地的话，免得将来事件发生后，与自己所言不合，从而失去君主的信任。

［4］“善变者”七句：按，此言善变之重要。变，乃《鬼谷子》反复强调之策略。善变须做到：知地理形势、通四时变化规律、合于阴阳之道。明白这个道理，就可以明天意、役鬼神、牧人民。

［5］见其谋事，知其志意：陶弘景注：“其养人也，必见其谋事而知其志意也。”志意，心志和意向所在。(www.xing528.com)

［6］事有不合者，有所未知也：意谓如果所献计谋不合君意，那么还是对君意了解得不够透彻。

［7］阳亲而阴疏：君主表面上应和我方决策，但内心却不认可、不执行我方决策。

【译文】

凡是与君王谈论过去的事情，贵在顺应君王的心理加以合理的解释；凡是谈论未来的事情要采用变通，留有余地的言辞。善于审时度势的人，要详细了解地理形势，只有做到这样，那么达到目的就像用钥匙开锁一样，变被动为主动。游说时，涉及已发生事件，要用“顺辞”，即顺从君主之意的言辞；在游说中涉及还未发生的事件时，要用“变言”，即有变通余地的话。善于应变须做到知悉各国地理形势、精通天文四时的变化；这样就能做到役使鬼神，与阴阳之理相合，驱使民众。在了解君主谋划的事情时，要知晓君主实际的意图。所办的事情凡有不合君主之意的，是因为对君主的意图还没有摸透。如果对君主之意了解不多，即使己方主动迎合他，也不能得到君主发自内心的真诚信任，表面上与己方亲近而暗地里却很疏远。如果不符合君主的诉求和目的，那么君主是不会为其思虑和规划的。

故远而亲者，有阴德也；近而疏者，志不合也［1］。就而不用者，策不得也；去而反求者，事中来也［2］。日进前而不御者，施不合也；遥闻声而相思者，合于谋以待决事也［3］。故曰：不见其类而为之者见逆，不得其情而说之者见非［4］。得其情，乃制其术。此用可出可入，可揵可开。故圣人立事，以此先知而揵万物。

【注释】

［1］“故远而亲者”四句：按，此回应上文“远而亲，近而疏”。阴德，意谓暗中合于君心。阴，暗中。德，通“得”。阴德与“志不合”对言，故其言当为志暗合。

［2］“就而不用者”四句：按，此回应上文“就之不用，去之反求”。意谓亲近时反而不被重用，是因为对事情的预测及计策不被国君接受；离去反而求他回来，是因为其预测之事后来终于应验了。

［3］“日进前而不御者”四句：按，此回应上文“日进前而不御，遥闻声而相思”。意谓计谋或措施一定要与君主相合，得到君主认可。如果不能与君主相合，就是天天在君主眼前也不会得到重用，而如果计谋与君主所需相合，就是距离很远，君主也会想念你，想和你共同谋划以决定事项。陶弘景注：“谓彼所行合于己谋，待之以决其事，故遥闻声而相思也。”施，措施。

［4］不见其类而为之者见逆，不得其情而说之者见非：按，此即游说与计谋之总原则。意谓若不能找到双方的共通之处而仓促谋事，则必被排斥，得不到对方实情而实施游说，则必被否定。此处既强调得对方实情，又强调在得情之后所献之计谋与对方相合。

【译文】

所以那些空间距离远反而得到君主亲近的人，是因为他们与君主彼此相知相识；那些空间距离比较近的人反而被君主疏远的人，是因为他们与君主的价值观、世界观不一致。主动亲近反而不被任用的，是因为他的预测和策略不得于君主之心；革职以后反而又被起用的人，是因为他们对未来的预期都应验了。天天在君主面前不被任用的人，那是因为措施不合于君主之意；君主远远听到他的名声就朝思暮想要得到的人，那是因为他的计谋与君主相合，君主等待他来决策事情。所以说如果找不到双方的共通之处而仓促谋事，则必遭排斥；得不到对方的实情而实施游说，则必被否定。得到对方的实情，才能制定出有针对性的措施。应用此法指导实践，趋利避害，就可轻易地与君主的价值观相统一，使君主敞开心扉。所以圣人能成就事业，就是在了解事物的内在发展规律之上，对未来有完美的预期，这样才能运用自如，既能进献说辞，又可固守谋略。

由夫道德、仁义、礼乐、忠信、计谋［1］，先取《诗》《书》［2］，混说损益，议论去就［3］。欲合者用内，欲去者用外，外内者必明道数［4］。揣策来事，见疑决之。策而无失计，立功建德［5］。

【注释】

［1］由夫道德、仁义、礼乐、忠信、计谋：按，此言得情之后，进行游说时遵循“道德、仁义、礼乐、忠信”的准则，尽量让言辞中蕴含的计谋产生正面的效应。因为这样更容易被君主所接受。

［2］取《诗》《书》：《诗》即《诗经》。先秦时称“诗”或“诗三百”，西汉时尊为经，称《诗经》。《书》即《尚书》。先秦时称“书”，西汉时尊为经，又称《书经》。

［3］混说损益，议论去就：意即游说时，策士往往要在所引用的《诗经》《尚书》等书中的词句中夹杂进自己的言辞，来议论事项，最后再决定留下辅助还是离开君主。

［4］“欲合者用内”三句：按，此言“内结于君”与“不合于君”两种情况，无论选择哪种都必须明白按规律去做。陶弘景注：“内谓情内，外谓情外。得情自合，失情自去，此盖理之常也。言善知内外者，必明识道术之数。”内，入结于君。外，不合于君。外内，不苟合不取宠。道数，规律。

［5］策而无失计，立功建德：意谓所谋策略没有失算，就能取得成功。

【译文】

在游说圣人建功立业时，要顺着道德、仁义、礼乐、忠信、计谋等方面来进言，从《诗经》《尚书》中征引语句，在此基础上夹杂进自己的言辞，或增加或减少，来议论时局先依据引用《诗经》《尚书》验证自己的学说，然后综合研究有害还是有益，最后才能议论离去还是就任，决定自己是离开还是留下辅助君主。如果决定辅助君主，那么就要与君主的内心相交结；如果要离开，那么就不用去迎合君主的内心了。无论是用“外”还是用“内”，都必须符合与君主相处的规律。对遇到的疑难之事，先揣测清楚然后再出计谋解决它。计谋从来没有失策的，就能立功建立德业。

治名入产业，曰揵而内合［1］。上暗不治，下乱不寤，揵而反之［2］。内自得而外不留，说而飞之［3］。若命自来，己迎而御之。若欲去之，因危与之。环转因化，莫知所为，退为大仪［4］

【注释】

［1］治名入产业，曰揵而内合：意谓策士既要能帮助国君处理好君臣之间的职分，又能助其治理民众，这样国家就能得到治理。策士也能从内部打开君主，与之交结而得任用。

［2］“上暗不治”三句：意谓策士如果遇到君主昏庸，臣下作乱而不醒悟，那么就从内心里决定反回来，不再为其服务。

［3］内自得而外不留，说而飞之：意谓策士在游说时，对那些内心自以为是，听不进别人意见的人，则假意赞扬、称颂他，博得其欢心和信任，然后再控制他，使其为我所用。

［4］“环转因化”三句：意谓或入或出，像圆环一样，随时作出应变。但如果自己对对方所为实在不知，己方对情势驾驭不了，那就赶紧退却，这是保全自身的基本法则。

【译文】

治理百姓安居乐业，就是君臣上下之情相契合。君主昏庸不行善政，百姓离乱不辨事理，就是上下之情不相契合。君主昏庸，国家得不到治理，臣民作乱，国君尚不悟而觉察，则可考虑返回，不再为其谋划。对于那些内心自以为是而不能采纳别人之说的君主，己方只能假意去称颂他，以钓取他的欢心。如果有君主之命来召己，那么就接受它侍奉它，然后使用它以行自己的意愿。如果要离开君主，就说自己继续留在君主身边将会危害到他，这样君主就自然会放行。去就之际反复权衡，见机行事，如圆环施转反复，以致使旁观者摸不清自己的真实意图。这才算是掌握了以退求进的最终原则。