《大学·中庸·鬼谷子》中的反应术：揭示思想的重要篇章

本章的内容实际是阐释了一种循环往复的思考方法。在对客体的观察中，只有循环往复地思考才能接近事件的客体，获得真知。

反，谓反观对方；覆，谓审察自己。反，反过来站在对方立场看问题；覆，站在对方立场看问题后，鬼谷子认为，对其事物要“重之、袭之、反之、复之”，万事不失其辞。

再审察自己现在的做法。如果要探悉对方实情（即知彼），制定对应的策略，必须要从正反两个方面来反复推敲，经过多次验证，才能成功。

本文说到的“反应术”主要包括“钓语”“象比之辞”“反听”和“见微知类”等数种。

所谓“钓语”，即隐瞒自己的真实意图，故意说一些启发性或试探性的话语，以诱导对方说出真情。钓必有钩，“钩”就是自己的意图，但是这个意图必须隐藏在诱人的“饵”下面。“饵”就是引诱性或启发性的话，“以无形求有声”，此“钓人之网”。本章还提出了把握对方谈话之道的“钓言之道”。所谓“钓言之道”就是让人家说出真话，这是发挥主观智能的高招。钓言时要掌握对方情况，辨清对方是真情还是诡诈。历史及现代生活中许多谍报的事件，都发人深省他说明行“钓言之道”反复观察以知事物真相的重要。

“反听”，即逆向思维，从正反两个方面反复倾听。或反观对方，或审察自己；或站在对方立场，或回到自己的做法来反思。总之在言辞对答中，己方要发挥主观能动性，主动发出信息，即用言语、动作、表象等去拨动对方、试探对方，观察研究对方的反应，分析反馈回来的信息，以侦知对方的真情。文中说“反之覆之，万事不失其辞”，所说就是各种实情都可以通过言辞反复试探而得知。

本章是《鬼谷子》中关于如何得到对方情报信息的一篇专论。纵横策士在国际舞台上活动，必先对当时各诸侯国的政治、经济、军事、外交、文化、地理、人口等各方面的情况，以及各诸侯国国君、朝中大臣的智慧和能力等有所了解。这些情报信息是游说或设谋献策的基础。所以《鬼谷子》在第一篇安排《捭阖》，将立论基础阐明之后，就用本章来专门论述得到对方情报信息工作的重要性。可见，《反应》篇是反映纵横家思想的重要篇章。

古之大化者［1］，乃与无形俱生［2］。反以观往，覆以验来［3］；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己［4］。动静虚实之理，不合于今，反古而求之。事有反而得覆者，圣人之意也［5］，不可不察［6］。

【注释】

［1］大化：即混沌初开，阴阳变化以生天地、化育万物的自然界生成与变化过程。在《鬼谷子》中，这一过程为圣人所掌控，如《捭阖》篇曰：“捭阖者，道之大化。”《本经阴符七篇》曰：“造化者，亦谓大化。”所以过去的注家把大化解释成圣人。

［2］乃与无形俱生：圣人掌控万物生成，所以说与道俱生。

［3］反以观往，覆以验来：俞棪说：“《老子》曰：‘万物并作，吾以观复。’此反覆之说之所由本也。”反，同“返”，返回来。覆，回覆。

［4］“反以知古”四句：按，此言反应之术乃是通过考察以往，预知将来，在知己基础上，遍知一切事物的总方法。因为相似的社会背景与相近的环境条件下的社会事件有着质上的一致性和类同性，这样便可以以古推今，对自然事物或社会事件加以认识。

［5］事有反而得覆者，圣人之意也：运用“反”的手法都能得到“覆”。因为反与覆是阴阳的表现，阴阳之间的转化使得反必得覆，所以说是圣人之意。

［6］不可不察：意谓必须看到由反得覆是由阴阳之道决定的。

【译文】

在古代能以无上的真理来教化人们的圣人，其所作所为都能暗含自然的发展变化。圣人处事都是从事物正反两个方面反复思考的。回到过去可以预期现在，身处现在可以洞见未来；以史为镜可以知兴衰，再回首以检视当下，活在未来，享受当下；反观对方以自省，即以人为镜可以明得失。动和静、虚与实的道理，如果与今天不相符合的，就返回到古代去寻求答案。任何事情都可以通过运用“反”而得到“覆”，这是圣人教导我们的，我们要严肃对待。

人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞［1］。言有不合者，反而求之，其应必出［2］。言有象［3］，事有比［4］，其有象比，以观其次［5］。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声［6］。其钓语合事，得人实也。其犹张罝网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也［7］，常持其网驱之［8］。

【注释】

［1］因其言，听其辞：意即根据对方所说言辞来判断言辞背后的实情和意图，这样得到的信息是可靠的。所以陶弘景注说：“以静观动，则所见审；因言听辞，则所得明。”因，根据，依靠。

［2］“言有不合者”三句：“不合者”情形，一般有：其一，说者所言不是己方意图所指，呈现矛盾，令己方不知对方实情，故返回而诘难之，其情必出；其二，说者言辞前后不一致，令己方无从知晓其本意，故抓住其言辞矛盾之处反问论难之，其情也必出。

［3］言有象：此有二义：一就对方所言，指言语一旦说出来，信息就流布在外。象，即形于外者；二就己方而言，游说时，为了让对方容易理解并接受自己的主张，可先设形象，以通俗易懂的方式表达出来，此方式亦可谓之象征。象，即形象。

［4］事有比：此亦有二义：一曰比喻，打比方；二曰类比，以历史上或现实中同类事物作类比。陶弘景注：“比谓比例。”即用事例作类比的意思。

［5］其有象比，以观其次：意谓“象比”只是手法，应该看到“象征”手法背后，以及用来作“比”的历史事例背后的真实意图。

［6］以无形求有声：意谓运用象、比手法游说，能在无形之中得到对方的响应。象、比手法，皆不直说，其实情隐藏于背后，所以说是无形。对方回应，则为有声。陶弘景注：“理在玄微，故无形也。无言则不彰，故以无形求有声。”

［7］“多张其会而司（sì）之”四句：陶弘景注：“张网而司之，彼兽自得。道合其事，彼理自出。言理既彰，圣贤斯辨，虽欲自隐，其道无由。故曰钓人之网也。”陶说实针对君用贤臣而论，以君下网，臣为兽，君要善于设网钓贤臣来为己服务。此说未免狭隘。俞樾说：“盖谓钓取人之言语，合之其人之行事而得其实，犹之乎张罝网而取兽也。”俞樾说更合乎本意。会，聚集。这里指野兽经常出没的地方。司，通“伺”，侦察。

［8］常持其网驱之：陶弘景注：“持钓人之网，驱令就职事也。”

【译文】

别人在说话，是动；自己沉默不说，是静。根据对方说的话，听出对方言辞中透露的真实想法，要根据别人的言谈来体会他的深意。对方言辞透露出的意思与己方想要得到的不相符合，就运用逆向思维的方法来探求对方的真实意图，对方的回应必定满足己方的需要。言语中有“象”，事物中有“比”，通过“象”和“比”的手法来探求言辞背后隐藏的真实意图。所谓“象”就是模仿事物，所谓“比”，就是类比言辞。然后以无形的规律来探求有声的言辞。因为采用象、比手法皆不直说，故能于无形之中而得到对方回应，了解到对方的实情。如果使用象、比手法引诱的话能合于对方所想，就可以刺探到对方的实情。真实的信息将为我所得。这就像张着兽网捕猎野兽一样，只要在野兽出没的地方多设一些网，守株待兔，就一定能捕捉到野兽。针对对方使用的方法只要切合事理，对方自然就会暴露实情，如果把捕野兽的这个办法也能应用到人事上，那么对方也会自己出来的，这是钓人的“网”。

其不言无比，乃为之变。以象动之，以报其心，见其情，随而牧之［1］。己反往，彼覆来，言有象比，因而定基［2］。重之袭之，反之覆之，万事不失其辞［3］。圣人所诱愚智，事皆不疑［4］。故善反听者，乃变鬼神以得其情［5］。其变当也，而牧之审也［6］。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。

【注释】

［1］“以象动之”四句：意谓用寓言或其他形象化的手法来暗合其内心，以此来使其实情显现出来，了解到对方的实情后，就可有针对性地驾驭他。

［2］“己反往”四句：陶弘景注：“己反往以求彼，彼必覆来而就职，则奇策必申。故言有象比，则口无择言。故可以定邦家之基也。”己反往，彼覆来，意即我们发出揣测言辞，对方应答，如此多次反复。言有象比，因而定基，意谓对方应答之辞中有事物形象，有同类可比照之事物，可以因此而确定对方的行动意图，己方也因此能确定应对之谋略。定基，确定根本。

［3］“重之袭之”三句：意谓反反复复，处理事情的对策就不会有过失。(www.xing528.com)

［4］圣人所诱愚智，事皆不疑：陶弘景注：“圣人诱愚则闭藏以知其诚，诱智则拨动以尽其情。咸得其实，故事皆不疑也。”诱，引导。愚智，愚昧的人和智慧的人，这里概指所有的人。

［5］故善反听者，乃变鬼神以得其情：按，此言反听术之要领，即变换各种手法，制造各种表象，发出多种言辞去试探对方，以拨动对方心弦，使对方开口说话，而得其真情。

［6］其变当也，而牧之审也：意谓如果应变的策略得当，就能详尽考察对方。

【译文】

如果对方沉默不言，或其言辞中没有用来作推理、类比的信息，这时就要变化谈话的方式、方法，用“法象”来使对手感动，进而考察对方的思想，使其暴露出实情，进而控制对手。己方与对方这样经过几个来回之后，通过揣摩对方言辞之中的“象”和“比”来了解对方的底细，己方就能确定应对的基本策略了。像这样翻过来覆过去，任何事都可以从对方言辞中察知。圣人把反听之法用于任何人或事，都不会有差错。所以，善于逆向思维的人，就会变得像神鬼一样变幻莫测。己方言语应变得当，就能详尽考察对方。不能详尽考察对方，主要是对对方的实情不明了；向对手一再诘问，反反复复，所有的事情都可以通过说话反映出来，圣人可以诱惑愚者和智者，这些不必再怀疑。

变象比，必有反辞，以还听之［1］。欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与［2］。欲开情者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归。

【注释】

［1］“变象比”三句：意谓纵横策士在游说时，根据需要变换所言之形象或历史事例，对方因此变化而作反应，我方则从反馈的信息中获取对方真情。

［2］“欲闻其声反默”四句：按，这是纵横家为人处世的辩证法，是对阴阳捭阖原理的具体运用。此句承《老子》而来。《老子》第三十六章说：“将欲歙之，必固张之；将使弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。是谓微明。”

【译文】

如果对对方实情不明了，就要用“变象比”的方法，不断变换己方言辞中透露出来的“象”和“比”，对方一定有反应的言辞，然后己方再反复思考。总之，想听到对方的声音，己方反而先要静默；想让对方张开，己方反而先要收敛；如果想升高，己方反而要先下降；如果想取得，反而先要给予对方好处。要让对方“开”而露出实情，就通过“象”和“比”综合使用的办法，来驾驭言辞。价值观相同就会彼此呼应，看法一致就会走到一起。

或因此，或因彼，或以事上，或以牧下［1］。此听真伪，知同异，得其情诈也［2］。动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式［3］。皆以先定为之法则。以反求覆，观其所托，故用此者［4］。己欲平静以听其辞，察其事，论万物，别雄雌［5］。虽非其事，见微知类［6］。若探人而居其内，量其能射其意，符应不失，如螣蛇之所指，若羿之引矢［7］。

【注释】

［1］“或因此”四句：陶弘景注：“谓所言之事，或因此发端，或因彼发端，其事有可以事上，可以牧下也。”上，上司。下，指下属。

［2］“此听真伪”三句：意谓反听之法可以辨别真伪，知悉同异，识别真诚与伪诈。

［3］“动作言默”三句：意谓用反听之法，对方行动言语，内心喜怒哀乐，无论与己合或不合，都能按规范掌控。陶弘景注：“谓动作言默莫不由情，与之出入。至于或喜或怒，亦由此情以见其式也。”言默，言为开，默为阖。

［4］“以反求覆”三句：陶弘景注：“反于彼者，所以求覆于此。因以观彼情之所托，此谓信也。知人在于见情，故言用此也。”托，对方言辞背后的实情。

［5］“己欲平静以听其辞”四句：意谓己方要平心静气来听对方的言辞，察明事理，议论万物，分别好坏。

［6］见微知类：从事物的细微征兆来认识同类事物的类别、实质和发展趋势。陶弘景注：“谓所言之事，虽非时要，然观此可以知彼，故曰见微知类也。”“见微知类”推理术的关键是“明类”，即准确判断“所见”之“微”与所推之事是否为同类，若类同，推出之结果便是必然的。所以即使不是同一事物，只要是同类便可推理。

［7］如螣（ténɡ）蛇之所指，若羿（yì）之引矢：陶弘景注：“闻其言则可知其情。故若探人而居其内，则情原必尽。故量能射意，万无一失，若合符契。螣蛇所指，祸福不差。羿之引矢命处辄中。听言察情，不异于此。故以相况也。”螣蛇，传说中能飞的神蛇。

【译文】

反听之法，或者用在此处，或者用在彼处，或者用来侍奉上司，或者用来驾驭下属。这种方法能够有效地听到实情或不实之情，知道与己方是同或是异，能够看出对方是真诚或是伪诈。对方外在的身体行动或者内心的喜怒，都要事先确定法则。用逆向心理来追索其过去的精神寄托。所以就用这种反听的方法。自己要想平静，以便听取对方的言辞，考察事理，论说万物，辨别雄雌虽然这不是事情本身，但是可以根据轻微的征兆，探索出同类的大事。这就像可以读懂对方心中所想一样来探测人一样，知悉对方的能力，捕捉对方的意图。这种方法就像螣蛇所指祸福不差，后羿发箭必定命中那样百步穿杨。

故知之始己，自知而后知人也［1］。其相知也，若比目之鱼；其见形也，若光之与影［2］。其察言也不失，若磁石之取针，如舌之取燔骨［3］。其与人也微，其见情也疾［4］。如阴与阳，如圆与方［5］。未见形，圆以道之；既见形，方以事之［6］。进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正。事用不巧，是谓忘情失道。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神。

【注释】

［1］故知之始己，自知而后知人也：按，此言重在“知己”。《孙子兵法》云：“知彼知己者，百战不殆。”孙武强调知彼知己，而且知彼在前，知己在后，知彼比知己更加重要。与孙子不同，《鬼谷子》则更强调知己。以为知彼建立在知己基础上，知彼是从知己类推而得，即所谓“自知而后知人也”。

［2］“其相知也”四句：知己以后知人，就像比目鱼一样，见其中一鱼，则必知其二；就像有光必定能看到影子一样。陶弘景注：“我能知彼，彼须我知，必两得之，然后圣贤道合。故若比目之鱼，圣贤合则理自彰，犹光生而影见也。”

［3］“其察言也不失”三句：意谓自知之后，得他人之情，如磁铁取针、舌之取燔骨一样容易。陶弘景注：“以圣察贤，复何所失。故若磁石之取针，舌之取燔骨也。”陶注说君主得贤臣就像磁石取针、舌之取燔骨一样容易，与上句一样，从君臣关系立论。舌之取燔（fán）骨，用舌头从烤肉中褪出骨头，喻轻而易举。

［4］其与人也微，其见情也疾：意谓自知之后，己方给对方少，而得到对方回报多而快。与人，指己方给对方信息。见情，指知见对方实情。

［5］如阴与阳，如圆与方：意谓自知之后，实施游说或进行计谋，像阴阳无处不在那样可以对任何人和事运用它，而它又像画圆画方需用规和矩那样在使用时应遵循一定的规则。陶弘景注：“君臣之道，取类股肱比之一体，其来尚矣。故其相成也，如阴与阳；其相形也，犹圆与方。”阴与阳，圆与方，皆相对应。这里当泛指一切事物。

［6］“未见形”四句：意谓如果未见对方实情，则说一些迎合对方的话，以引导他泄出实情；如果已经得到对方实情，则按照己方已经设计好的对策去行事。陶弘景注：“谓臣向晦入息，未见之时，君当以圆道之，亦既出潜离隐，见形之后，即以才职任之。”

【译文】

所以要想掌握情况，要先从自己开始，只有了解自己，然后才能了解别人。自知与了解他人，就像比目鱼一样，是两两并列而行的。对方一现形，就像光一样显露出来，己方就像影子一样，立即捕捉到对方的实情。己方做到了自知，侦察对方的言辞，就像用磁石来吸取钢针，用舌头来获取焦骨上的肉一样万无一失。己方给予对方的少，而得到对方的实情却是又多又快。无论用于“阴”或者“阳”的情况，“圆”或者“方”的事物，都可以得心应手。如果未见到对方实情，则说一些迎合对方的话，引导对方说出实情；如果得到对方实情，那么就按照己方已经设计好的对策去行事。是进还是退，都是据此来定夺。总之，如果自己不事先确定策略，统帅别人也无法步调一致。做事没有技巧，叫做“忘情失道”，自己首先确定斗争策略，再以此来统领众人，策略要不暴露意图，让旁人看不到其门道所在，这是获得对方实情的最高境界。