旅行社流动资产的管理

流动资产是旅行社可以在一个营业周期内将其转化为现金或者耗用掉的资产。流动资产又可划分为货币资产和债款资产。旅行社的行业性质决定了它和其他行业相比，流动资产比重较大，在保证企业现金流正常的情况下，如何能加速企业流动资产的流动速度，让流动资产为企业创造更大的价值，是旅行社资产管理的一项重要内容。

（一）货币资产管理

旅行社的货币资产，主要包括现金和银行存款。对于货币资产的管理，也就是业内人士常说的旅行社对现金的管理。旅行社企业具有现金流富裕的特点，而且旅游旺季的现金需求量很大。因此，很多业内人士都对企业的现金管理非常重视。旅行社的现金管理，主要包括完善现金收支的内部控制、加速现金回收和控制现金支出三个方面。

1.完善现金收支的内部控制

建立完善的内部现金收支控制制度，是旅行社避免不合理的资金开支和防止资金被挪用和侵占的重要举措，应严格做到：（1）建立处理现金业务的合理分工和内部监督制度，使各种错误可以得到有效避免和纠正，对于资金的侵占和挪用，只有在财务相关人员合谋的情况下才有可能；（2）建立现金事项的会计日常处理规程；（3）实行“收支两条线”管理，将现金收入和现金支出的业务分开；（4）将经营现金和记账的业务分开，即“管钱的不记账，记账的不管钱”，不能采取会计、出纳由一人兼任的情况；（5）营业收入的现金，必须当天或次日存入银行；（6）所有的支出超过一定额度的，必须使用支票，尽量减少现金的使用量；（7）对库存现金和银行存款，由内部稽核人员实施经常性和突击性的检查。

2.加速现金的回收

由于旅游市场的激烈竞争，掌握客源的旅行社根本不愁找不到接待社。因此，中国旅行社界“先收款、后接待”的原则不可能得到有效执行。在入境游接待上更是体现了这一点，有些市场的结算周期竟然长达3个月或者半年。这对旅行社的资金周转是个很大的挑战。目前，入境旅游接待的某些市场延期结算，已经成为行业惯例，如何加快现金回收和尽量减少坏账损失就变得非常重要。旅行社业界经常采用的方法，是鼓励组团社先付款。例如，如果组团社先付或现付，可以给予旅行社一定比例的折扣；如果延期支付则享受不到这样的优惠。另外，旅行社还采取尽快寄出发票或以传真形式发出团队账单的办法，督促组团社尽快付款。

3.控制现金支出

旅行社希望加速收款，从而可以更早地使用现金。同时，旅行社还应尽量控制资金支出，争取资金在自己账户上的滞留时间，获得更多的资金沉淀。旅行社业界控制现金支出的方法主要有：

（1）加强采购管理，与旅游要素服务单位尽量达成“月结”或“季度结账”的协议。一方面，根据企业的资金量争取最大限度的现金结算折扣；另一方面，可以寻求滞留现金的理财收益。

（2）在保证自己信用的前提下，把对外支出的结算周期拉开，不要集中在一个时间点上，避免出现现金流断裂的危机；同时，可以利用组团、接待量大的优势从合作伙伴处获得一定的资金支持。

（3）运用“浮游量”，旅行社账簿上的现金数字，很少能反映企业在银行的实际可用现金量，一般情况下，旅行社在银行的可用现金大于账簿上的现金余额，其差额即浮游量。它主要产生于旅行社从支票开出到最终被银行结算的时间差。

（二）债权资产的管理

债权资产的管理，主要是指对旅行社应收账款的管理。应收账款，很久以来就是一个困扰中国旅行社业界的老大难问题，至今仍不断听到业内人士议论某旅行社因应收账款过大，造成坏账过多而被拖死的消息。

1.应收账款产生的原因分析

（1）市场竞争的原因。激烈的市场竞争导致垫款接团，成为旅行社一个重要的开发旅游市场的手段。其对扩大旅行社的产品销售虽然起到了积极的作用，但也埋下了应收账款的隐患。

（2）地接社的原因。地接社想提高其在地接旅游市场中的份额，其销售人员为了提高自己的业绩，也经不起组团社的威逼利诱。

（3）组团社的原因。可能是组团社财务紧张，资金不足；即使有钱也不愿意马上付给接待社，用别人的钱为自己赚更多的钱；出于质量保障的原因，如果有一部分应付账款，可以起到控制接待社保证服务质量的作用；当然也不排除少量的组团社以赖账让自已获益。

2.应收账款管理不力导致的后果分析

如果旅行社对于应收账款管理不力，将会对企业的经营带来很多不良后果。主要包括：

（1）大量的应收账款将导致接待旅行社背上沉重的财务负担，资金周转变慢，随时都可能面临旅游产品要素供应商和银行等金融机构联合逼债，导致资金流断裂，使企业面临倒闭的危险。

（2）如果应收账款集中在几个组团社，那么将会导致组团社的胃口大增，随时以拒付应收账款为理由“挟天子以令诸侯”，提出各种对地接社不利的条件和无理要求，使地接社面临进退两难的窘境。

（3）如果企业没有很好的应收账款政策，那么拖欠款项的组团社有可能会以破产倒闭的方式让企业的应收账款变成坏账，给企业带来巨额损失。(www.xing528.com)

（4）如果企业制定了严格的应收账款责任管理制度，也会造成一些不良的影响。比如开发市场力度越大且客户越多，营销人员的催账压力就会越大的问题。一旦对客户的信用程度把握不住，营销人员将会面临“赔了夫人又折兵”的不利局面，不但得不到相应的业务提成和奖励，而且还可能会因产生大量的坏账而被罚款，直接影响外联人员的市场开发力度。

3.应收账款政策的制定

应收账款政策又称信用政策，主要包括信用标准、信用条件和收账政策。旅行社要想管理好应收账款，就必须制定合理的信用政策。

（1）信用标准。信用标准是旅行社同意为客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的坏账损失率为判别标准。旅行社的信用标准严格，只对长期合作、信誉好的优质客户提供垫款接待，则会减少坏账的损失，但可能会不利于扩大销售；反之，如果信用标准宽松，虽然会增加市场销售收入，但也会相应地增加坏账损失和应收账款的机会成本。在具体的旅游业务实践中，旅行社可以重点考察客户的资本、品行、能力、担保和外部环境等五个要素，以此判断为客户提供信用的风险。①资本的多少，代表客户的财务实力，即客户的股东权益大小。资本实力强大，代表着企业承担风险和债务的能力强。②品行，是指客户承诺责任、履行偿债的一种诚意，即客户的信誉和形象。如果该客户在旅行社圈内经常赖账、劣迹斑斑，那么业内人士对其品行的评价肯定很差，与这样的客户合作，一定要注意尽量不给予信用。③能力，是指客户对债务的偿还能力，可以根据历史纪录和业内的评价进行推断。④担保，是指客户能够提供的作为偿债保障的资产。⑤外部环境，是指外部的经济发展趋势对企业的影响，也可以是某项政策对客户履行债务的影响。

（2）信用条件。信用条件是指旅行社要求客户支付赊销款项的条件，主要包括信用期限、折扣期限和现金折扣等。信用期限，是指旅行社为客户规定的最长付款时间；折扣期限，是指为客户规定的可享受现金折扣的付款时间；现金折扣，是指客户提前付款时给予的优惠。

（3）收账政策。收账政策是指信用条件被违反时，旅行社采取的收账策略。如果采取积极的收账策略，则应收账款会减少，坏账损失的可能性也会大大降低，但会增加收账的成本，如通讯费开支等；如果采取消极的收账策略，应收账款和随之形成的坏账损失则会增加，但收账费用却会相应降低。

4.应收账款的日常管理和控制

应收账款管理的主要目的是保证制定合理的信用政策，并且保证信用政策在企业的经营实践中得到有效的贯彻执行。具体包括以下五个方面：

（1）提高旅游服务质量，使自己的产品成为畅销产品。这是解决应收账款的根本出路，只有大力加强对旅游服务质量的管理，提高自己的服务口碑，才能掌握市场的主动权，成为强势旅游品牌，旅游者才会更加主动地选择旅游企业的产品。

（2）将给予组团社的利益放在明处。目前，很多旅行社并不在乎是现付或者延期支付。他们关心的是接待社能否保证服务质量，提高组团社在游客中的形象。因此，可以制定联合开发旅游市场、给予广告支持、给予一定幅度的现金折扣等政策，鼓励组团社与本企业建立战略合作关系。这样，以公开的利益需求来换取组团社的合作诚意，打消组团社通过应收账款保证服务质量的忧虑和赖账的可能性。

（3）提高对组团社的服务质量。如果接待社的服务质量不稳定，经常有质量投诉，销售人员业务素质差，售后服务不到位等，都会导致组团社客户的不满。因此，接待社应该提高对组团社的服务质量，主要包括加强旅游产品质量的管理，制作内容丰富、形式新颖的产品手册，经常举办针对组团社产品的说明会，对组团社计调人员和市场销售人员进行产品知识和市场营销知识的培训等，以求达到“顾问式营销”的效果。

（4）重视组团社客户的资信调查和分析。收集客户的信用资料，收集途径包括直接调查、客户财务报表、信用评估机构、银行、旅行社的经验等。拥有信用资料后，可以对应收账款进行分析，考察组团社客户的信用变动情况。应收账款的账龄分析法和比较应收账款的回收期法，在日常业务实践中经常使用。这样，可以将产生呆坏账的损失控制在一个可知的范围内。如果客户出现一些异常变动，如突然要求延期付款、企业资金紧张，或银行系统故障、或有意找碴不付款，组团社的员工大量流失、组团社涉足其他领域的投资，等等，都有可能是恶意赖账的前兆。

（5）应收账款管理制度化、程序化。应收账款管理的制度化、程序化，要求地接社将应收账款的管理同产品开发、市场营销、服务质量管理等旅行社日常管理工作融为一体，有效进行目标的分解和设定。同时，制定激励员工积极催款的奖励制度，对员工进行各种催款技能的培训，制定合理的收账程序（一般是信函通知、电话催收、派员面谈、法律诉讼等四个步骤）。

5.应收账款的常用收账技巧

（1）理直气壮。收账时若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回；反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。不要认为催收太紧会使组团社不愉快，影响以后的交易，恰恰相反，组团社客户欠款越多，支付越困难，越容易转向购买其他接待社的产品，就越不能稳住这个客户。所以，还是加紧催收才是上策。

（2）额小为妙。在设定组团社客户信用额度的时候，一般不宜过大，宁肯多结几次账，也不能任由应收账款越来越大，款项越大越难收回。如果客户一开口就要很大的信用额度，而且不太关心服务质量和价格，同这样的组团社合作，往往具有很大的潜在风险。

（3）条件明确。与组团社合作，要清楚地规定交易条件，尤其是对收款日期，要作出没有任何弹性的规定。例如，“团队行程结束一周后付款”，这样的规定非常容易发生扯皮现象。另外，双方合作的交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖组团社客户单位的合同专用章。若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早已调走了，其所签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人如何变动，对方都无法推脱或抵赖。

（4）事前催收。对于支付账款不干脆的组团社客户，如果只是在合同规定的收款日期前才催收，很有可能收不到款，必须在事前就催收。在事前上门催收时，要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。

（5）直切主题。对于付款情况不佳的组团社，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。

（6）耐心守候。看到组团社客户有另外的客人时，不要走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。因为组团社不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款。在等候的时候，还可听听该组团社与其他客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解到对方现在的经营状况到底如何，说不定你会有所收获。

（7）坚持不懈。如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，要表现出一定的耐心，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好打入一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。