旅行社销售推广：奖励、提成、竞赛、培训等方式激励销售人员

销售推广也称销售促进，是近年来发展极为迅速的一种促销方式，它是指旅游企业在特定的时间和空间范围内对同行（指中间商）或消费者提供短期激励的一种促销方式。

（一）销售推广的类型

销售推广分为针对旅游者的销售推广、针对旅游中间商的销售推广和针对推销人员的销售推广。

1.针对旅游者的销售推广

旅行社开展以旅游者为目标的销售推广旨在达到以下目的：

（1）改变旅游者的购买时机；

（2）奖励经常购买本旅行社产品的顾客；

（3）试销新的产品；

（4）扩大市场份额；

（5）以先发制人的方式挫败竞争对手的促销努力。

2.针对旅游中间商的销售推广

旅行社开展以旅游中间商为目标的销售推广旨在达到以下目的：

（1）获得旅游中间商的支持；

（2）促使旅游中间商向公众宣传其产品；

（3）加深旅游中间商对本旅行社产品的了解。

3.针对推销人员的销售推广

推销人员在市场销售的一线工作，其工作成效直接影响旅行社产品的销售状况。为充分调动销售人员的积极性，旅行社可以采取奖励旅游、销售提成、销售竞赛、推销培训等形式鼓励销售人员销售产品。

（二）销售推广的形式

旅行社在销售推广活动中经常采用的形式包括竞赛、价格促销和特殊商品促销。

1.竞赛(www.xing528.com)

竞赛是旅行社销售推广的一种形式，如针对某项旅行社产品进行的有奖知识竞赛，关于某个旅游目的地情况的有奖竞赛等。在举办这种竞赛时，旅行社通常提供具有一定价值的奖品或前往某个旅游目的地的奖励性旅游作为公众参与竞赛的奖品。通过参加竞赛，公众对于举办竞赛的旅行社及其产品产生一定的印象甚至好感，有利于旅行社产品在今后的销售。

旅行社在举办各种竞赛时，应注意竞赛活动内容和形式的群众性、知识性和趣味性，鼓励更多的人参加。因为只有参加竞赛活动的人数达到一定规模时，旅行社才可能实现其举办这类活动的初衷。一般情况下，参加的人越多，竞赛的影响就越大，销售推广的效果也就越好。

2.价格促销

价格促销是指旅行社通过短期降低产品价格来吸引旅游者和客户购买的一种促销方法。销售推广的价格促销不同于旅行社因市场需求变化所采取的降价行为。价格促销是旅行社以临时性的价格下调来吸引旅游者的注意，并吸引旅游者在旅行社希望的时期大量购买旅行社的产品。当旅游者对产品产生良好的印象后，旅行社还会将价格复原。旅行社的价格促销多集中在节假日期间、新产品试销期间等特殊时期。

3.特殊商品促销

特殊商品促销是旅行社销售推广的另一种常见形式。旅行社利用向旅游者或客户赠送T恤衫、钥匙链等印有旅行社及其产品信息的特殊商品开展销售推广活动。通过这些活动，旅行社能够收到对其自身及其产品进行“口头宣传”的效果。

当然，旅行社也需了解，销售推广并不能保证建立客户对本企业产品的信任和忠诚。有的销售推广活动在停止后的一段时间里，销售额常常会回落到原来的水平。另外，如果产品本身市场潜力不大，或属于衰退期的将被市场淘汰的产品，销售推广也是无力回天的。

（三）销售推广中应注意的问题

旅游业中，面向旅游中间商的销售推广比面向消费者的销售推广更为普及。前者主要包括业务考察旅游、旅游博览会、交易折扣、广告合作、销售奖励和提供宣传品等多种方式。下面就以组织中间商考察旅游为例，强调销售推广中应注意的几个问题：

1.确定销售推广目标

销售推广目标是由基本的营销目标所导出的。组织中间商考察旅游，首先要确定主要目标，是侧重于新产品推广还是传递本企业的良好信誉，各种具体目标虽然密切相关，但旅行社在事先就应明确本次推广的重点。

2.制定销售推广方案

旅行社应拟订周密的旅行计划，并详细评估其可行性，以确保其实施的顺利进行。尤其是一些新产品的考察旅游，要事先预测其可能出现的变更，并提出相应的变通措施，以免在实际考察中，经办人员对突发情况毫无准备，只好草草收场。这样不仅推广不顺，而且有可能影响企业声誉，这是一些旅行社的经验教训，应该引起同行的注意。

3.适当选择中间商

中间商的选择要依据整体促销策略和具体的推广目标。这一选择实质上与渠道管理中选择中间商的决策是一致的，也应邀请实力强、潜力大、信誉好并有合作意愿的中间商，以便得到理想的推广效果。

4.考察团规模适中

为便于旅行社组织接待和考察人员的便利，有关专家认为，其规模一般以20～30人为好。

5.选择最优接待组合

业内人士称此类旅游团为VIP团中的VIP团（重要团队中的重要团队）。的确，这是关系到企业今后客源命脉线的一种旅游团，因此，合理、艺术地选择最佳的接待方式、接待人员和旅游计划等问题是相当关键的。这里要反复强调的是各要素“优化组合”的必要，组合最优才是终极效果最优的保障，其中又以推广人员的表现贯穿始终。销售推广人员的形象直接反映了企业的整体形象，而人际交往又是最具亲和力的方式。有的推销人员通过创造考察团亲切友好的气氛，自然地显示了旅行社不凡的实力，甚至还与中间商建立了良好的私人关系，这些都保证了主客双方今后业务关系的发展和巩固。