旅行社经营管理：直接营销的三种形式

直接营销是近年来发展迅速的一种促销方式，它包括人员推销、电话促销和直接邮寄促销三种主要形式。

（一）人员推销

所谓人员推销，是指旅行社派出业务员直接与游客接触，推销旅游产品，以加速销售的促销方法，又称直接推销。它的主要职能包括向旅游者传递旅游产品的信息；说服旅游者购买本旅行社的产品，尽可能在短期内促成交易；代表旅行社向游客提供各项服务，如咨询、介绍旅游产品的特色等；收集游客对产品的意见并及时反馈给旅行社。

人员推销是成本最高的推销方式，通常在有限范围内使用。旅行社在招徕要求复杂、消费较高的特殊旅游团（如重要会议或奖励团、朝圣团、修学团、怀旧团、校友团等）或中间商等大客户时，需要应用人员推销。人员推销的主要特点是：个人行动，方式灵活，针对性强；易强化购买动机，及时促成交易；易培养与顾客的感情，建立长期稳定的联系；易收集顾客对产品的反馈信息；费时费钱，传播面小，效率低，往往成为平均代价最高的促销手段。

人员推销应以感情联络为主，达成合作意向为目的，最好能签一个大致的基本合作协议。有了感情，要保持、发展感情，才有长期的合作保障。至于具体的每一次产品销售，双方一般通过传真、电话协商进行。

（二）电话促销(www.xing528.com)

电话促销一般仅用于向国内重点老客户推出新产品，或通过电话向重点老客户征询对产品的意见、解答客户的询问，诱使客户旅行社更大量地购买本社产品。由于电话通讯费远高于直接邮寄费，且由于缺乏信任感，潜在的客户对电话促销一般反应不强，故不宜对新客户采用电话促销方式，更不宜用于国际旅游产品促销。

电话促销的优点是：及时，针对性极强，与客户能直接交流从而产生情感因素。其缺点是：费用不便宜，无视觉及文字效果，促销成功率不高。为了减少电话时间以控制电话费用，有人使用电话录音进行电话促销。但这种方式抹杀了电话促销的情感因素优点，略显得不够尊重对方，从而效果更差。

（三）直接邮寄促销

旅行社将精印或打印的旅行社产品的线路、报价、优惠条件、说明、联络方式，有时还加上线路沿线的景点宣传资料邮寄给客户旅行社和挑选出来的各地潜在的客户谓之直接邮寄促销。采用这一方式的前提是推销的旅游产品本身有特定的消费群体，且旅行社掌握了这一群体中大批潜在购买者的详细地址。这种营销方式针对性强，且内容可以固定下来，可详可略；缺点是影响范围非常有限。