旅行社对旅游中间商的管理：关键途径及技巧

科学地选择旅游中间商只是工作的一个方面，而有效的管理是不可缺少的另一方面。旅行社对旅游中间商的管理主要可通过以下四条途径进行。

（一）建立业务档案

建立业务档案是旅行社管理旅游中间商的一种重要方法。业务档案应按照旅游中间商的名称建立。旅行社在业务档案中记录每一个旅游中间商的历史和现状、输送旅游者的人数、频率、档次、欠款情况、付款时间等信息。通过对这些信息的分析和研究，旅行社销售人员能够对不同旅游中间商的能力、信誉、合作程度、合作前景等作出判断和预测，并据此对他们分别采取相应的对策（参见表4-2和表4-3）。

表4-2　旅游中间商基本情况登记表

表4-3　旅行社与旅游中间商合作情况登记表

（二）沟通信息

及时沟通信息是旅行社加强对旅游中间商管理的重要措施之一。旅行社及时向旅游中间商提供各种产品信息有助于旅游中间商提高产品推销的效果。同时，旅行社也能够根据旅游中间商提供的市场信息改进产品的设计，开发出更多适销对路的产品。

（三）有针对性地实行优惠与奖励

有针对性地优惠和奖励中间商可以调动中间商的推销积极性。旅行社常用的优惠和奖励形式包括：减收或免收预定金、组织奖励旅游、组织中间商考察旅行、实行领队优惠、联合推销和联合进行促销等。

1.数量折扣策略(www.xing528.com)

数量折扣策略是旅行社为了鼓励旅游中间商多向旅行社输送客源所采取的一种策略。采用这种策略的旅行社以旅行社产品的基本价格为基础，根据旅游中间商销售旅行社产品的销售额给予他们一定程度的折扣。换句话，旅游中间商如果达到一定的销售额，就可以享受低于产品基本价格一定比例的折扣价格优惠。

2.季节折扣

季节折扣是旅行社针对旅游淡旺季明显的特点，为了调节旅游中间商向旅行社输送旅游者的时间所采取的一种管理策略。为了缓解旅游淡季、旺季的矛盾，旅行社采用季节性折扣的策略来调节旅游中间商向旅行社输送旅游者的时间。当旅游中间商在旅游旺季向旅行社输送旅游者时，旅行社按照产品的基本价格或略高于基本价格的产品价格向中间商收取旅游费用；当旅游中间商在旅游淡季向旅行社输送客源时，则可以享受一定比例的价格折扣。通过这种方法，旅行社可以达到鼓励旅游中间商在旅游淡季多向旅行社输送客源，平衡旅行社全年旅游接待流量的目的。

3.现金折扣

现金折扣又称付款期折扣，是旅行社为了鼓励旅游中间商尽快向旅行社付款，避免或减少拖欠款、呆账等不良债权的管理措施。实行现金折扣的旅行社一般规定，如果旅游中间商能够在双方事先商定的付款期限之前偿付欠款，可以享受一定比例的现金折扣优惠。例如，某旅行社规定，凡在旅游者离开本地10天之内付清旅游者接待费用的中间商，可以享受销售额2%的现金折扣，即中间商只须将接待费用的98%付给旅行社，剩下的2%归中间商所有。超过10天而能够在商定期限内付清接待费用的，则不能享受这种优惠。现金折扣一般应略高于旅游中间商所在地的银行利率，以刺激他们尽早付清所欠旅行社的各种费用。

（四）适时调整中间商队伍

旅行社应根据自身发展情况和中间商发展情况，适时调整中间商队伍。旅行社在下述情况下应做出调整中间商的决策：原有中间商质量发生变化，旅行社产品种类和档次发生变化，旅行社需扩大销售，旅行社要开辟新的市场，旅行社客源结构发生变化，市场竞争加剧，等等。