如何选择旅游中间商，提升产品销售和形象

《中华人民共和国旅游法》第4章第34条规定：“旅行社组织旅游活动应当向合格的供应商订购产品和服务。”实质上是指旅行社应与具有相应资质、经营权许可的商家签订合同。旅行社选择适当的旅游中间商作为经营合作伙伴对旅行社产品的销售具有重要意义。旅行社应根据自己的市场营销战略目标、所选定的目标市场、旅行社产品的种类、旅游市场需求状况和所拟定的销售渠道策略等因素，有针对性地对旅游中间商进行选择。要想选择好中间商, 旅行社应该从以下几个方面进行考察：

1.地理位置

旅游中间商所在的地理位置往往是旅行社选择的首要条件。通常旅行社比较愿意选择那些位于旅游客源比较集中的地区或毗邻地区，因为位于这些地区的旅游中间商对其所在地区的旅游市场比较了解，当地的旅游者和潜在旅游者也比较熟悉这些旅游中间商。因此，旅游中间商所处的地理位置在一定程度上决定了其招徕旅游者的能力。

2.目标市场

旅行社在选择旅游中间商时，还要看该中间商的目标群体是否与旅行社的目标市场相一致。一般说来，目标群体与旅行社目标市场相一致的旅游中间商比其他旅游中间商更具备销售旅行社产品的能力、经验和愿望。例如，某旅行社以专业旅游者为目标市场，应选择专门经营或主要经营专业旅游业务的旅游中间商作为合作伙伴。

3.合作意向

旅行社应了解旅游中间商是否对组织旅游者前来购买旅行社产品所涉及的旅游目的地感兴趣，他们所经营的业务对本地区及本旅行社的依赖程度。旅行社应重点考察和选择那些在经营业务方面比较依赖本旅行社产品的旅游中间商，因为他们往往对与本旅行社合作表现出较强的愿望，最容易成为旅行社产品积极可靠的推销者。(www.xing528.com)

4.旅游中间商的信誉

旅行社应重点考察旅游中间商的经济实力和偿付能力，并设法了解他们在与其他旅行社交往过程中是否守信用，有无长期拖欠应付账款或无理拒付欠款的历史。例如，澳大利亚曾经有一家专门经营旅华业务的B旅行社，先后同我国的不同地区旅行社进行过合作。它先与我国中部地区的几家旅行社合作，在合作初期很少拖欠旅游者的接待费用。经过一段时间，它开始拖欠应付的款项，而且时间越拖越长，欠款数额越来越大，最后以各种借口拒付欠款并断绝与中方旅行社的合作关系。时隔不久，这家旅行社又找到我国华北地区某市的A旅行社要求合作。尽管A旅行社事先知道B旅行社有欠款不还的历史，然而该旅行社有关人员被B旅行社所许诺的大量客源所诱惑，抱着侥幸心理，仍决定同它建立合作关系。结果，B旅行社在拖欠了A旅行社大量的接团费用后宣布停业，给A旅行社造成数十万美元的经济损失。由此可以看出，旅行社必须选择信誉良好的旅游中间商作为合作伙伴，坚决避免与信誉差的旅游中间商进行业务来往，以防蒙受经济损失。

5.旅游中间商的声誉

旅行社应选择那些旅游者比较信任的旅游中间商作为合作伙伴，因为旅游者往往通过旅行社在当地的合作伙伴来判断该旅行社及其产品的质量和可信任程度。旅行社选择声誉好的旅游中间商作为合作伙伴不仅能够促进旅行社产品的销售，还有利于树立旅行社在该地区的良好形象。

经过认真的考察后，旅行社应选择出一批在各方面比较适宜的旅游中间商作为合作的目标，并在双方自愿的基础上与他们建立起稳固的合作关系。旅行社可以采取参加旅游展销会、博览会、派出销售人员登门拜访、寄送信函或资料等方式同有关的旅游中间商进行接触并设法与他们建立起业务关系。