旅行社销售渠道策略指南

（一）广泛性渠道策略

广泛性渠道策略是指旅行社在旅游市场上设法同任何愿意与本旅行社合作的旅游中间商建立业务关系，通过众多的旅游批发商、旅游经营商和旅游代理商将旅行社产品广泛地销售到该市场的各个角落，以便及时满足旅游者的需求并尽量扩大旅行社产品销售量的一种渠道策略。旅行社采取广泛性渠道策略的目的是建立一个由大量旅游中间商组成的松散销售网络。在这个网络里，旅行社与各个旅游中间商之间彼此达成默契，由旅游中间商向旅行社提供客源，并由旅行社根据销售额给予旅游中间商一定的报酬。然而，旅行社和旅游中间商之间不存在严格的相互约束关系。

旅行社可以接待由销售网络以外的旅游中间商招徕的旅游者，网络内的旅游中间商也可以向旅行社的竞争对手提供客源。

广泛性渠道策略的优点是：（1）销售范围广。旅行社采用广泛性渠道策略，通过较多的旅游中间商推销其产品，方便旅游者的购买，有利于扩大产品的销售范围。（2）联系面宽。旅行社通过众多的旅游中间商进行产品销售，有利于加强同广大旅游者及潜在旅游者的联系，能够逐步树立起旅行社在旅游市场上的形象。

广泛性渠道策略的缺点是：（1）销售成本高。旅行社必须同大量旅游中间商联系，无论中间商提供客源的多少，旅行社都必须经常与他们保持联系，并因此花费大量的通讯联络费用和其他销售费用，增加了产品的销售成本。（2）合作关系不稳定。广泛性渠道策略对旅行社和旅游中间商均无严格的约束，双方只是根据各自获利的情况来决定是否继续合作，难以保持稳定的合作关系，并导致旅行社产品的销售量不稳定。

广泛性渠道策略一般适用于旅行社开辟新市场时期。

（二）专营性渠道策略

专营性渠道策略是指旅行社在某一个客源市场只同当地一家旅游中间商建立合作关系，双方互为对方在当地的独家代理或总代理。也就是说，旅行社只向该旅游中间商提供本旅行社的产品，该中间商则只向本旅行社提供客源，双方均不得在当地同对方的竞争对手进行业务往来。(www.xing528.com)

专营性渠道策略的优点是：（1）销售成本低。由于旅行社在一个地区或国家只同一家旅游中间商发生业务往来，所以旅行社用于通讯联络、业务谈判等产品销售方面的费用比广泛性渠道策略节省很多，有利于销售成本的降低。（2）合作关系稳定。专营性渠道对旅行社和旅游中间商都具有较强的约束力，同时双方的经济利益比较一致，能更好地相互支持与合作，使合作关系比较稳定。

专营性渠道策略的缺点是：（1）市场覆盖面窄。专营性渠道策略要求旅行社在一个市场只能同一家旅游中间商建立合作关系，是一种排他性的销售方式。这样，旅行社就无法接触该地区的其他旅游中间商。旅行社产品的销售量受到合作伙伴经营能力的严格限制，不利于旅行社扩大产品的销售范围。（2）风险大。采用专营性渠道策略的旅行社完全依赖其合作伙伴在客源市场上进行产品销售。如果合作伙伴经营失误，旅行社就可能蒙受一定的经济损失。一旦旅行社选择中间商不当，则可能完全失去该市场。

专营性渠道策略适用于旅行社开辟新市场的初期阶段及推销某些客源层比较集中的特殊旅游产品。

（三）选择性渠道策略

选择性渠道策略是指旅行社在一个市场上仅通过少数几个经过精心挑选的旅游中间商进行产品销售的策略。这种销售渠道的特点是由旅行社根据对旅游市场上不同旅游中间商的考察，发现那些在市场营销、招徕客源、企业经济实力、信誉和在市场上的声誉等方面具有一定优势，而且其经营业务与本旅行社基本相同的旅游中间商，通过谈判与他们建立起比较稳定的业务关系，由他们充当本旅行社的产品在当地的销售代理。

选择性渠道策略的优点：（1）销售成本低。由于选择性渠道包括的旅游中间商数量较少，所以同广泛性渠道相比，旅行社用于销售方面的成本较低，有利于增加旅行社的利润。（2）市场覆盖面宽。采用选择性渠道策略的旅行社一般在旅游市场上选择那些产品推销能力较强的旅游中间商作为合作伙伴，同专营性渠道相比，选择性渠道所接触的旅游者更为广泛，从而使旅行社的产品能够在当地市场上具有较宽的覆盖面。（3）合作关系稳定。选择性渠道的旅游中间商同旅行社的业务往来比较多，双方在产品经营方面有着共同的业务兴趣和经济利益，因而在选择性渠道中双方的合作关系比较稳定，很少会发生广泛性渠道常见的旅游中间商“跳槽”现象。

选择性渠道的缺点：（1）实行难度大。旅行社产品在旅游市场上经常处于买方市场，旅行社寻找理想的合作伙伴难度较大。一般情况是，旅游中间商的谈判地位往往优于旅行社，形成买方优势，使得他们挑选旅行社的余地大于旅行社挑选旅游中间商的余地。所以，这种渠道策略比较难以落实。（2）具有一定风险。如果旅行社选择中间商不当，可能对相关旅游市场的产品销售造成不利影响。