旅行社产品销售渠道类型-旅行社经营管理

旅行社产品的销售渠道是指旅行社将其产品提供给最终消费者的途径，又叫销售分配系统。旅行社产品的销售渠道主要包括两大类，即直接销售渠道和间接销售渠道。所谓直接销售渠道，是指旅行社直接将产品销售给最终消费者，中间没有介入任何中间环节，而间接销售渠道则是指在旅行社和旅游产品的最终消费者中间介入了中间环节的销售分配系统。间接销售渠道可以只是一个中间环节介入，也可以有多个中间环节介入。

（一）直接销售渠道策略

直接销售渠道是旅行社将其产品直接销售给旅游者的一种销售方式。这种销售渠道又称为零环节销售渠道，在作为产品生产者的旅行社和作为产品最终消费者的旅游者之间不存在任何中间环节。直接销售渠道一般有两种形式：

1.采用直接销售渠道进行产品销售的旅行社通常在其所在地直接向当地的潜在旅游者销售其产品，如当地居民到本地旅行社的门市部报名参加由该旅行社组织的市郊一日游；

2.旅行社在主要客源地区建立分支机构或销售点，通过这些机构或销售点向当地居民销售该旅行社的旅游产品。

直接销售渠道是一种产销结合的销售方式，其优点在于：简便、灵活、及时、附加值高、利润大。主要不足之处是：覆盖面比较窄，影响力相对差。旅行社受其财力、人力等因素的限制，难以在所有客源地区均设立分支机构或销售点，从而使旅行社在招徕客源方面蒙受不利影响。

（二）间接销售渠道策略

间接销售渠道是指旅行社通过组团旅游中间商将旅行社产品销售给旅游者的途径。常见的间接销售渠道包括单环节销售渠道、双环节销售渠道和多环节销售渠道。(www.xing528.com)

1.单环节销售渠道

单环节销售渠道是指在生产旅游产品的旅行社和购买该产品的最终消费者即旅游者之间存在着一个中间环节。由于各种旅游业务的差异，旅游中间商的角色由不同的旅行社充当。在国内旅游业务方面，充当这个中间环节的主要是旅游客源地的组团旅行社；在入境旅游业务方面，往往由境外的旅游批发商、旅游经营商或旅游代理商担任中间商的角色；在出境旅游业务方面，旅游客源地的组团旅行社则成为旅游中间商。

2.双环节销售渠道

双环节销售渠道是指在生产旅游产品的旅行社和购买该产品的旅游者之间存在着两个中间环节。这种销售渠道多用于入境旅游产品的销售。在双环节销售渠道中，生产产品的旅行社先将产品提供给境外的旅游批发商或旅游经营商，然后再由它们出售给各个客源地的旅游代理商，并由它们最终售给旅游者。

3.多环节销售渠道

多环节销售渠道包括三个或更多中间环节，主要用于销售量大、差异性小的某些入境旅游产品，如某个旅游线路的系列团体包价旅游产品。多环节销售渠道的操作程序是先由生产产品的旅行社将产品售给境外的一家旅游批发商或旅游经营商。这个旅游批发商或旅游经营商充当该旅行社在某个国家或地区的产品销售总代理，然后这个总代理把产品分别批发给该国或该地区内不同客源地区旅游批发商或旅游经营商，再由他们将产品提供给散落各地的旅游代理商，最后由旅游代理商把产品出售给旅游者。

间接销售渠道的优点在于：具有比较广泛的影响面，具有较强的针对性，销售量一般比较大。主要缺点是销售成本高。由于间接销售渠道中存在着一个或多个中间环节，导致旅行社产品的最终价格提高，容易对旅行社产品的销售量造成某些消极影响。