旅行社产品定价策略及选择指南

（一）撇脂定价策略

撇脂定价策略又称撇油定价策略或高价策略，是旅行社为新产品制定价格时经常采用的一种定价策略。其主要特点是将产品的销售价格定得很高，在较短的时间里将开发这种产品的投资全部收回，并获得客观的投资回报。但其缺点在于，刚投放市场的产品还没有建立起自己的信誉，高价投放不容易开拓市场。另一方面，如果在产品投入不久，就有竞争者跟进，以较低的价格经营相似产品，就有可能使先进入的企业处于不利地位。通常来说，具备以下条件的产品可以采用这种方法：接待能力有限、垄断性经营、需求缺乏弹性。

（二）渗透定价策略

渗透定价策略又叫低价策略，是一种通过将新产品低价投放市场，增加产品销量和开拓市场，并有效地排斥竞争者，以达到长期占领市场的目的的产品定价策略。这种策略与撇脂策略正相反。应尽量把产品的价格定得低一些，以利于打开和扩大市场，优先取得市场上的领先地位。具备以下条件的产品可以采用这种策略：具备大批量接待能力、非垄断性经营、需求富有弹性。

在旅行社向市场投放新产品时经常采用以上两种策略，二者各有特点，分别适合于不同类型的旅行社。表4-1对旅行社应在什么情况下采取何种策略进行了详细分析，并提出了选择不同定价策略的标准。

表4-1　旅行社撇脂定价策略和渗透定价策略的选择标准

资料来源：梁智，《旅行社运行与管理》，东北财经大学出版社，2010年。

（三）心理定价策略

1.尾数定价策略(www.xing528.com)

尾数定价策略又称奇数定价策略，源于旅行社认为，旅游者在购买产品时，从习惯上乐于接受尾数价格而不喜欢整数价格。因此，在制定价格时有意识地带有尾数，使旅游者获得一种享受折扣优惠的印象。尾数定价策略多用于散客门市价及单项旅游服务产品的价格。

2.整数定价策略

与尾数定价策略相反，整数定价策略容易使购买这类产品的旅游者产生“货真价实”、“一分价钱一分货”的感觉，有利于提高产品的形象。它适用于不计小钱的豪华团报价；销售给合作旅行社全体包价旅游产品也多使用整数价格策略，这样旅行社间结算相当方便。

3.声望定价策略

声望定价策略多见于在旅游市场上享有较高声望的旅行社及其产品。采取声望定价策略的旅行社一般将其产品的价格定得高于多数旅行社。然而，众所周知其产品一贯优良，高价不但能使旅游者接受，反而会给人以购买优质产品的安全感。具有一定经济基础的旅游者会宁可选择价格略高的优质产品以求买得放心，当然，声望定价策略的使用必须适度，必须物有所值，利用声望漫天开价也是行不通的。

（四）优惠价和差价策略

为了更好地销售旅行社产品，维系和旅游者、客户旅行社的良好合作关系，优惠价和差价也是旅行社管理人员常用的价格策略。旅行社产品的优惠价主要包括现金折扣和数量折扣等。差价主要包括等级差价、季节差价、地区差价和年龄差价等。