旅行社经营管理目标和价格制定目标

旅行社如何定价、采取什么策略取决于定价的目标，而定价的目标又由当时的经营目标决定，这是旅行社经营时必须考虑的一部分。因此，什么样的经营目标对应什么样的定价目标，二者必定是目标一致，才能使旅行社取得较好的经营效果。

（一）当期利润最大化目标/利润导向目标

利润最大化是最常见的旅行社产品定价目标之一。旅行社以利润最大化作为产品定价目标是因为利润能够给旅行社带来经营中迫切需要的现金流量，并能够用于弥补旅游淡季时因营业收入减少而造成的亏损。另外，利润也是衡量旅行社管理效率的重要尺度之一。

旅行社把利润最大化作为产品的定价目标并非意味着时时刻刻在追求最高价格。当旅行社的某种新产品因在旅游市场上尚无同类产品与之竞争，并且受到旅游者的青睐而处于某种绝对优势地位时，旅行社可以根据利润最大化的定价目标，采用高价策略，以获得超额利润。然而，由于旅行社产品易于被模仿，所以，任何旅行社产品都难以在较长的一段时期内维持过高的价格。

（二）扩大市场占有率目标/销售导向目标

对于刚刚进入市场的新旅行社来说，它们的业务经营量往往较小，在市场上的名声也不大，为了改变这种情况，必须尽快提高自己的市场占有率，在此情况下，要了解自己的主要竞争对手或者是市场占有率最大的旅行社的定价情况，在一定时期内把自己的价格定得比主要竞争对手稍低一点的位置，以增加自己的销售量和扩大市场占有率。这种做法实际上是一种牺牲眼前利益以获得长期利益的策略。

（三）维持生存的目标/生存导向目标

当旅行社处在因旅游淡季、市场竞争激烈、市场竞争态势不利、宏观经济衰退等原因造成的对旅行社产品需求大幅度减退并威胁旅行社生存的困难时刻，可以将维持企业生存作为定价目标。这种情况下，就需要降低售价。如果低价能够争取到客源，即使无利可赚或是亏本，也可以用收入来偿还旅行社的全部或大部分固定开支，相对来说，可以减少损失。例如，在旅游淡季里，旅行社推出价格低廉的淡季包价旅游产品就是这种定价目标的一种体现。(www.xing528.com)

（四）以保持现状为目标/竞争导向目标

有些旅行社采取保持现状的产品定价目标，主要是为了应付或避免竞争，保持现有的市场份额。采取这种产品定价目标的旅行社一般以对旅游市场有决定影响的竞争对手的同类产品价格为基础，确定自己的产品价格。这类旅行社往往更加重视非价格竞争，强调以产品促销和开拓销售渠道等方式同其他旅行社竞争，而尽量避免与竞争对手展开直接的价格竞争。

（五）以争取质量领先为目标/形象导向目标

为了在同行竞争中保持质量领先地位和在国际市场上保持较好的声誉，定价可以高一些。这种高价必须以优质为基础，做到质价相符，使消费者感到价有所值。在目前我国旅行社削价成风的情况下，如果部分旅行社在保证高质量的基础上提高售价，也一定会受到消费者的喜爱。

（六）以开发新产品和新市场为目标/产品导向目标

如果某旅行社开发出一种新产品，而且这种产品在市场上有相当大的需求，就可以把价格定得高一些。在其他旅行社开始效仿这种新产品之前，争取通过较高的价格获得厚利。另外，在某旅行社致力于开辟一新市场时，将其旅游产品销售到其竞争对手还没有进入的新市场，在别人跟上来之前，它也可获得一段时期的厚利。