休闲旅游产品采购策略

采购策略是指为了实现采购目的的各种采购方案的集合以及采购人员实施采购行为时的行动方针。

（一）提高采购人员的素质

当前企业经营面临的竞争实际上是人才的竞争，人才是第一竞争力。采购人员的素质在很大程度上决定了采购质量的高低。采购人员首先要具备敏锐的市场嗅觉，要能清晰掌握市场行情、预判市场变化趋势。只有敏锐的市场嗅觉才能有助于采购人员及时采取采购行动、选择正确的供应商、采购到适销对路的产品和服务。其次，采购人员要具备较强的语言表达能力，能清晰无误地阐述采购需求，在商业谈判中能灵活运用谈判技巧、议价策略。再次，采购人员要能起草采购合同、掌握相关法律法规。最后，采购人员还要具备灵活应变的能力，能根据行程计划的变动，调整采购的策略和内容。

（二）建立采购战略联盟

在中国漫长的历史文化中，“战略联盟”这一思想古已有之，从春秋战国时期六国的合纵抗秦、汉高祖刘邦的反楚联盟，再到三国时期诸葛亮的联吴抗曹，无一不是“战略联盟”的成功案例。但是，战略联盟作为企业经营的一种手段，其发展历程仅仅几十年。根据相关研究，战略联盟这一企业管理思想最早起源于日本企业界，在美国进一步完善、发扬光大，并逐渐传播到全世界。

一般而言，战略联盟是指两个或两个以上的企业个体之间，为了实现一定的战略目标、经营利润、出于对整个市场的预期和企业总体经营目标及其经营风险的考虑，为达到共同拥有市场、共同使用资源、共同增强竞争优势等目的，通过企业个体之间的联合、合作协议、股权分享等方式，结成优势互补、各尽所能、各取所需的网络型联合体，是一种你中有我、我中有你的共生共存局面。所谓采购战略联盟，是指休闲旅游企业在采购休闲旅游产品和服务时采用战略联盟这一手段，降低采购成本，增强产品的竞争优势。战略联盟的类型可以根据战略联盟中成员所处的行业分为横向战略联盟和纵向战略联盟。

1.横向战略联盟

横向战略联盟是指同属一个产业或产业部门，生产、销售同类产品的企业之间的联盟，或者在同一市场上产品或服务有竞争关系的企业间的联盟。横向战略联盟是在相关领域存在一定竞争关系的企业之间的联盟，竞争者之间通过联盟可以降低经营风险，实现成本共担、资源共享、优势互补。

休闲旅游者因年龄、职业、文化水平等方面的差异会导致休闲方式迥异。休闲旅游根据休闲方式的不同，可以分为文化休闲旅游、城市休闲旅游、运动休闲旅游、康乐休闲旅游、乡村休闲旅游等多种形式。任何一家休闲旅游企业不可能完全占据全部休闲旅游市场，休闲旅游经营的差异化主要体现在休闲项目的差异。但是，休闲旅游作为一种异地休闲活动，休闲旅游企业都需要采购交通、住宿、餐饮等产品和服务。因此，经营不同休闲项目的休闲旅游企业可以结成横向战略联盟，实现资源共享、优势互补、特色创新、协同发展。通常情况下，企业的采购量越大，其议价的能力就越强，采购到的产品和服务价格就会越低。因此，通过建立横向战略联盟实施整体采购行为，以加大采购量而获取较低的产品和服务价格的方式，可以降低联盟内成员的经营成本，提高产品竞争力。

案例4-1

组成联体规模采购　携手聚势合作共赢——广东三大旅行社携手闯市场

广东国旅股份有限公司、广东省中国旅行社股份有限公司和中青旅广州国际旅行社有限公司联合组成了“国中青”联合体，实施采购战略联盟，利用规模采购的优势，为旅游者提供“优质平价”的服务。

“国中青”联合体将“优质平价”风暴刮向全球旅游线路，包括省外游和省内游。例如，“48元，清远一天游”含景点门票、小三峡游船、河鲜餐等，此线路推出仅1天就已成团，3天时间有近1000人报名参团；而价格为488元的“番禺逸村贵族减压SPA双人行”则创下了一日游价格的新高，但是其贵族式的减压SPA和8大免费增值服务，吸引了众多广州白领前来报名。

“国中青”联合体现已先后推出近百个旅游团队。同时，三大社的成团率也都较“国中青”联合体成立前上升近3成，其经营业绩不断提升。

【案例分析】

三大旅行社联合体提供的“优质平价”服务，推出的优质平价团，不同于低质低价团。三大旅行社创下的合作共赢的局面，源于采取了横向战略联盟策略，实施整体采购行为，价格优惠源自规模采购。因此，推出的产品性价比极高，不但有利于旅行社自身发展，也为旅游者提供了更多实惠。　(www.xing528.com)

〔案例来源：陈戈、李化，2005年3月28日《南方日报》〕

2.纵向战略联盟

纵向战略联盟是指虽属于两个不同行业或部门，但彼此之间有直接投入产出关系的企业之间的联盟，通常也指企业为了保证产品和服务的投入，并购生产链上的供应商的过程。纵向联盟的优势来自价值链活动的互补性、灵活性和专有技术。

例如，休闲旅游企业可以承揽旅游景区的经营权。旅游景区大多归国家所有并由国有企业经营。个别景区因为资金不足、管理不善等原因，无法对景区旅游资源进行合理、有效的开发，通常会转让经营权。大型休闲旅游企业可以通过获取景区经营权的方式，实施纵向采购联盟，降低采购成本。

（三）灵活运用信息技术

信息和信息技术革命以前所未有的方式对社会变革的方向起着决定作用，“互联网+”时代推动了智慧旅游的不断发展。在采购过程中，灵活运用信息技术，有助于行程服务人员实现优质采购，一是可以通过互联网更加快速、便捷地完成采购，把握商机、提高采购效率、降低采购成本；二是通过大数据分析，可以在一定程度上解决最优采购量这一难题。例如，休闲旅游企业常常会针对某项产品和服务设定计划采购量，而计划采购量一般是依照此前的实际客流量和对来年市场行情的预测进行确定。因此，通过大数据进行采购量的分析，可以有效确定实际采购量，避免出现严重的退订或者增订的情形，有利于获取最理想的经营利润。

拓展阅读4-2

（四）积极参加政府导向的采购

2013年，国务院办公厅颁布了《国民旅游休闲纲要（2013—2020年）》，旨在满足人民群众日益增长的旅游休闲需求。随着社会的发展，旅游业日益显示出在国民经济中的重要地位。近些年来，不少地方政府部门牵头组织大型的旅游交易会、旅游产品推介会等，宣传当地旅游资源，促进旅游企业的交流与合作。休闲旅游企业可以积极参与政府导向的采购，既可以建立和保持与政府的良好关系，也有利于宣传本企业产品，还可以与相关旅游服务供应商进行业务洽谈，降低产品和服务采购成本，从而增加经营利润。

拓展阅读4-3

（五）加强旅游服务供应链管理

供应链是指在满足一个顾客直接或者间接需求的过程中所有参与的企业所组成的一个网状系统，不仅包括供应商、制造商，还包括承运商、仓库、批发商、零售商等。旅游活动包括食、住、行、游、购、娱等多项内容。因此，旅游者在旅游活动过程中，需要旅游饭店、旅游景区、旅游交通等多个企业的参与和协作。旅游服务供应链的定义还没有一个完整、统一的阐述，但是从本质来看，旅游服务供应链就是整合所有的旅游服务资源来共同为旅游者提供满意的旅游服务，创造顾客价值。组成旅游服务供应链的各类服务资源中，对旅游者产生吸引力的各类旅游景区、景点是旅游服务供应链中的核心因素；餐饮、住宿、交通等企业是旅游者顺利完成旅游活动不可缺少的支持性因素；组合各类旅游服务资源的旅游企业（如旅行社或其他旅游企业）在旅游服务供应链中发挥着组织、协调的功能，居于核心地位。

供应链管理的思想最早起源于20世纪80年代美国的制造业。高品质、低成本、即时响应顾客的需求是供应链管理的核心思想，并且强调各个企业应该专注自己最擅长的核心业务，将其他非核心业务可以委托给具有优势的合作伙伴，通过供应链的组织和协调，形成更强的竞争力。

因此，休闲旅游企业作为组织、协调其他休闲旅游资源的企业，在旅游服务供应链中居于核心地位。休闲旅游企业常常需要根据旅游者的需求，围绕食、住、行、游、购、娱等各个方面采购各种各样的产品和服务，而每一种产品和服务又会有很多供应商。如果没有一套行之有效的管理方法，将会导致采购成本大大增加，不利于企业经营。例如，将所要采购的单项产品和服务进行分类，采用科学的定性或者定量分析方法，选择一个具备长期合作条件的优质旅游服务供应商，降低转换成本。同时，又要注意旅游业的脆弱性、敏感性等特点，建立替代供应商数据库，以减少采购不足的风险。通过对旅游服务供应链的管理和优化，可以控制成本，提高产品竞争力，促进新旅游产品的开发。