四种促成交易的方法和技巧

在销售活动中，顾客的购买行为是推销成败的关键，也是全部销售过程和销售努力的目的，因此，销售人员应该及时促成顾客的购买行为。促成交易是指推销人员要强化顾客的购买意识，培养顾客的购买意志倾向，促使顾客产生实际购买行动。

（一）促成交易时间的方法

促成交易的时机稍纵即逝，销售人员必须善于观察，通过顾客的表情、眼神、手势等，可以去发现顾客的内心真实想法，及时把握时机，快速促成交易。

生活中的一些习惯动作和微表情，准确地反映了人们的心理活动。同样，顾客在消费的过程中，也会通过微表情和肢体语言将自己的内心真实想法流露出来。销售人员如果能积极捕捉顾客这些习惯性的动作和微表情，就能准确地把握顾客的心理，更好地促使顾客达成合作。

具体可以从四个方面来把握时机。

1.从顾客的表情来把握

人是感情动物，情感流露是人的本性，常见的“笑逐颜开”“怒发冲冠”都是感情流露在面部上的表现。丰富的表情是顾客心理活动的一面镜子，只要善于察言观色，捕捉对方面部表情所流露的情感信息。就可以从这面镜子中看到交易成功的希望。

（1）眼神变化。眼神是内心活动的一面镜子，不同的眼神代表着不同的含义。眼睛信息是最有价值、最为准确的。把握常见眼神的含义，会给销售工作带来很大的帮助。在销售过程中，顾客常见的眼神可以分为沉静型、怀疑型、柔和型和好奇型四种类型。沉静型的顾客很有主见，不会被销售人员华丽的说辞所迷惑；怀疑型的顾客对销售人员充满了怀疑，看向销售人员的眼神也充满着不信任；柔和型的顾客真诚，对人很少有戒心；好奇型的顾客对不熟悉、不了解的产品充满好奇心。

（2）面部肌肉。面部肌肉的变化主要是通过眉毛和嘴巴相互之间的配合体现出来的。心理学上称之为“眉语”，是指在特定的语言环境中，人们有眉毛舒展或收敛等动作代替语言，以此表情达意。“眉目传情”“眉来眼去”就是眉语的交流和运用。常见的眉语有以下几种：扬眉，表示在销售过程中，商品正合顾客的口味，顾客有一种“踏破铁鞋无觅处”的欣喜；皱眉，表示顾客对销售人员介绍的商品或所说的话，不喜欢而且有较强的抗拒心理；耸眉，表示顾客不愿意接受商品；闪眉：表示成交的可能性就很大。

2.从顾客的动作来把握

在很多情况下，人们嘴巴说的和肢体语言所传达的意思是不相符的。人的嘴巴可能会说谎，但身体很难说谎。销售人员要善于从顾客的肢体语言中抓住真实的信息，来达成销售的目标。

（1）头部。头部是人体的“司令部”，人的眼睛、耳朵、舌头和鼻子会把外界的信息输送到大脑。大脑会根据所搜集到的信息，有针对性地做出反应，并以同步动作的形式呈现。因此，头部应该是销售人员观察顾客肢体语言的重点部位。头部是人体活动最频繁的部位。点头、摇头、抬头、歪头、低头等传递着动作实施者内心的真实情感和态度。

（2）手。现代科学研究证明，手可以感受到来自内心的振动，所以人的心理变化会迅速地通过手部动作反映出来。所以可以将顾客的手部动作视为其内心活动的“心电图”。常见的手部动作有搓手掌和用手遮住嘴巴。搓手掌最常见的意思是对某些事物抱有期待，是饱含自信的期待。用遮住嘴巴往往意味着顾客在说谎。

（3）脚。英国心理学家莫里斯经过研究发现了一个有趣的现象：“人体中越是远离大脑的部位，其可信度越大。”因此，脚才是人体中最诚实的部位。脚远离大脑，绝大多数人都很少留意这个部位，它比脸和手的诚实度更高，于是构成了人们独特的心理泄露——脚语。常见的脚部动作有张开双腿、脚踝相扣和脚尖踮起。分别表示顾客很自信；顾客内心犹豫；顾客愿意合作。

3.从顾客的语言来把握

在销售过程中，销售人员还要善于从顾客的语言细节来抓住时机，达成销售目的，当顾客对产品有了一定的兴趣和关注，有了购买的欲望，才会开始提出异议、讨价还价。当顾客开始对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出具体意见和要求，表明顾客已经基本决定购买产品了，销售人员应该及时解决顾客的疑虑，促成销售目标达成。

（二）促成交易的技巧(www.xing528.com)

1.直接请求成交法

这种方法也叫直接发问法。用简单明了的语言，直截了当地向顾客提出成交要求的一种方法。采用这种方法，推销人员看准时机，主动“出击”。在合适的条件下使用请求成交法，才能达到预期效果。

2.解除疑问法

解除疑问法是指在成交阶段，顾客异议已经发生，在这种情况下，针对顾客异议设法转化解决，促使推销成功的一种方法。一般情况下，解决成交阶段的异议不能再用推销异议的处理办法和推销提示语言。需要通过异议探测，有针对性地解除顾客的疑问。

3.假设成交法

这种方法是建立在“顾客会买”的肯定假设上，推销人员以此为出发点，逐步展开各种推销方法，一旦取得进展就可向顾客提出成交请求。使用这种方法，推销人员人为地提出了推销人员与顾客谈判的起点，让顾客觉得成交是不可避免的。

4.诱导选择成交法

诱导选译成交法是指由推销人员为顾客确定一个有效的选择范围，并要求顾客立即做出抉择的成交方法。这是一种极好的方法，向顾客提供两种不同的选择，使其在两者之中选其一，而不让其有可能做出第三种选择。

5.从众成交法

从众成交法是指推销人员利用顾客的从众心理，引诱或促使顾客立即购买推销的服装产品的一种成交方法。推销人员在运用从众成交法时所使用的各种方式必须以事实为依据，以信用为准绳，不可以捏造事实欺骗顾客，否则，顾客的从众效应，反而会影响服装店的信誉，破坏推销工作。

图3-6　浙江杭州西溪湿地一家酒吧利用逆反心理促销　摄影：马友惠

6.激将成交法

激将成交法是指推销人员利用反暗示原理促使顾客迅速成交的一种方法。推销人员通过一定的语言技巧刺激顾客的自尊心，促使顾客在逆反心理作用下完成交易行为。激将成交法适用于特殊的顾客，尤其对那些高傲孤僻、严肃拘谨、不擅人际交往、不重感情、轻视别人、主观固执、自以为是、自尊心强、心胸狭隘的顾客效果更佳。使用激将成交法要把握分寸，善意刺激，促使顾客反其道而行之。

7.提示成交法

提示成交法是指推销人员通过对推销品的优点及购买以后的利益进行概括汇总提示，促使顾客做出购买决定的方法。只要推销人员明确列举商品的特征、优点与效益，并保证满足顾客的需求，让顾客自己来衡量其中的得失。