拓展客源市场，加强景区营销

纵观国内外旅游目的地开发的案例可以发现其成功需要有两个基本要素，其一是要有高品质的旅游资源；其二是要有优秀的市场运作（图6-8所示）。旅游资源一般而言可以被认作是客观存在，其品质不以人的意志为转移，因而在资源品质确定的情况下，重点是进行市场开发，提高旅游目的地在市场认知上的“品质”。青海湖拥有高品质的景观资源，做好市场开发对其旅游发展至关重要。

图6-8　旅游资源与市场开发关系图

6.3.2.1　拓展目标客源市场

（1）地域目标市场拓展

根据调研问卷，青海湖国家地质公园游客的主要客源市场分为三个板块：青海本地客源市场，青海周边客源市场，国内经济发达的长三角市场、珠三角市场、京津市场和内地大中城市市场。针对本地及周边客源市场，应积极借助各地实力较强的旅行社、自驾游俱乐部和媒体等力量进行宣传推广，培育市场并组织客源。针对国内其他重点市场，加强与旅游批发商的合作，举办旅游推介会，邀请旅游批发商来青海湖考察，联合制定旅游路线；通过网络、媒体、电子出版物、系列丛书与宣传手册等加强对大众的宣传，刺激他们前来青海湖旅游的欲望。

（2）特定群体目标市场拓展

通过调研，发现青海湖公园旅游市场中自驾游客、学生、女性游客、公务员、企事业单位人群占有重要的市场份额，在市场开发拓展中应予以关注和重视。

自驾游客是青海湖公园旅游市场中非常重要的市场群体。发挥青海省和青海湖得天独厚的自驾车旅游优势，对接新兴市场需求，加强景观道、标示标牌、自驾车营地、旅游厕所、加油站、维修服务站、安全救援体系建设，完善环青海湖自驾车服务体系，积极拓展自驾游市场。

学生占有较高市场份额。重点推出复合型修学旅游产品，如：集融夏令营、自然考察、科学考察、爱国主义教育为一体的复合旅游产品。(www.xing528.com)

女性因地位提高和外出工作等原因，在旅游市场中占有重要的份额，女性旅游消费能力大幅提高，因此，要关注女性市场的拓展、开发。

将公务员、企事业单位人员确定为一个重要的目标市场，是因为此类游客有一些共同的特点，即拥有固定的节假日和较好的薪假福利待遇，在旅游中有较长的在外停留时间，旅游消费水平较高。

6.3.2.2　采取多元方式加强景区营销

青海湖的景区营销一方面要加强传统营销，如：利用电视、网络、广播、报纸、杂志等媒体进行宣传；与主要客源地旅行社建立合作关系实施直接营销；走出去，广泛寻找，建立战略合作同盟，实施各种类型的推介等。另一方面，要进一步加强事件营销，加强景区共生营销。

（1）将事件营销做成景区营销亮点

青海湖通过举办以环湖赛为代表的一系列体育赛事和文化活动，使景区事件营销成为景区营销的主要模式之一，应进一步发挥景区事件营销的优势，将事件营销做成景区营销亮点。如：冬季事件营销，冬季为青海湖旅游的淡季，但可借助其冰雪资源开展冰雪文化活动、冰雪挑战项目以及冰雕活动等，加强营销宣传；科技事件营销，依托其在地质、生物、环境等科研基地的优势，邀请科研院所、高校、专家学者，举办会议、论坛、科研发布会等，既提升了景区的科技含量，又很好地对景区进行了宣传报道；名人事件营销，邀请国内外著名书法家、画家、音乐家、诗人、媒体来景区实地采风、调研宣传青海湖，借助体育文化优势，邀请体育界著名的人士、体育运动员、代表队来开展活动，提高青海湖的知名度、美誉度；环保事件营销，组织学生、环保志愿者、当地社区居民，开展“爱鸟”“治沙”“保护青海湖”等主题事件活动，尤其是宣传报道典型事迹，促进民众、游客对青海湖的了解。

（2）加强景区共生营销

景区共生营销是指两个或者两个以上的景区（或与景区业务相关联的企业，如交通、餐饮等）通过分享市场营销中的资源，达到降低成本、提高效率、增强市场竞争力的一种营销策略。首先，加强与青海省其他景区如塔尔寺、坎布拉、三江源等的合作，进行联合营销，通过共享品牌形象、共享销售渠道等来降低广告费用和销售成本，也可通过共享市场来实现客源市场的拓展。其次，可以与同类景区加强合作进行联合营销，如与同类型地质公园新疆赛里木湖地质公园、新疆喀纳斯湖地质公园、黑龙江兴凯湖地质公园、江苏太湖地质公园等，建立交流机制，结成姊妹公园，实现共生营销；与“中国最美的五大湖泊”新疆喀纳斯湖、西藏纳木错湖、吉林长白山天池、浙江杭州西湖等进行捆绑营销，通过共享资源、信息来实施整体营销，提高效率，降低成本。