旅行社角度的产品开发

旅行社业由于其招徕、接待的行业特点，很多比较大型的旅行社在长时间的市场运作中，不断积累实践经验，在举办展会方面具备了较强的组织协调能力。旅行社可以参照会奖活动的市场定位以及活动的目标消费人群提供与之相适应的服务，也可以针对特定的会奖品牌进行沟通交流，同时可考虑一个旅游线路，提供相应的旅游服务。旅行社提供的服务是多方面的，如负责安排展会人员的接送，满足一些实际的需求（代订客房、餐饮、票务、参观浏览、娱乐消遣等），也可安排导游讲解展会中的重要展品，适时提供一些建议以供选择；或为参展商在会议、展览之余提供专业的旅游咨询、观光购物咨询，介绍当地的民情风俗；或为参展商设计一些精品旅游路线，并成为重要会奖活动的接待方，负责整个会奖旅游活动的各类接待、住宿服务等外围事项的服务，使之享受到最优惠的价格以及满意的服务。规模小的旅行社可以细分旅游市场，先做小的市场，集中优势力量满足会奖旅游的某一市场或是某一服务。规模大的旅行社可以依据自身分布的较为广泛的营销网络为会奖旅游者提供细致、综合的服务。旅行社因为与企业的关系较为密切，因而需要从企业的实际需求出发，为其提供满足需求的服务。旅行社对会奖旅游市场的深度挖掘可以使其本身获得丰厚利润，也可以避免一些不合理的价格竞争。本书具体从会议、展览、节事、奖励等四个角度对旅行社进行会奖旅游产品开发分析。

1.会议旅游产品的开发

旅行社需要认识到，会议旅游并不仅仅是会议，所以不能完全照搬会议的运作流程，需要摸透会议旅游所具备的特点，了解会议旅游在哪个流程、哪个环节需要提供哪方面的服务等。只有这样，才能开展合适、成功的会议旅游活动。旅行社可以选择会奖旅游期间的主体产品，例如餐饮、住宿、接待等服务，将其他的配套服务做成似饭店里的菜单，参会人员可依据相关的需要灵活选择、组合。参加会议旅游的人员一般消费水平较高，时间观念强，因而他们通常在参展之后会就近游览等。旅行社可以针对上述的一些特点，在会议之后的旅游产品中开发中短期产品，例如，旅游产品可采取半包价等形式，灵活地选取旅游产品。在旅游过程中，旅行社可以安排向游客提供专业性咨询服务，提供当地的旅游市场信息咨询、法律法规及经济政策等方面的信息[149]。具体包括会议前、会议中、会议后的开发设计。

（1）会议旅游前的准备工作。①会议地址的考察。需要对举办地的交通、公共基础设施、城市环境以及保障性服务措施进行可行性论证，旅行社等会议旅游接待部门可按照主办方的相关要求安排旅行线路、住宿、旅游考察设施，使主办方代表能够预先感受到将为观展者提供会奖旅游服务及产品等。②营销推广活动。旅行社在进行会议的营销活动之前需要意识到，广告宣传中要强调会议旅游将给参会人员带来非凡的感受，而不是仅仅强调会议的议题、内容。③预订交通票及酒店。此过程是会议者按时参会的重要保证，旅行社产品需要与交通部门沟通、协调，为其提供便利的交通服务，最好是具有长期的预定权利；同时还包括酒店的安排，在旺季时需要数家酒店联合为与会者提供住房等服务。④对与会者的接待。与会者在异地参加会议、展览的过程中，由于不熟悉当地的交通、环境等，在寻找会议举办地点的过程中很可能出现困难，因而旅行社需要做好一些接待工作，在路标上、宣传上做好迎接安排。例如，在机场、车站设立专门的服务接站点，安排专人接待，同时要在会议中心、酒店设立会议登记中心，负责与会者的接待工作。

（2）会议期间的会议服务。在会议举办期间，旅行社必须要安排好以下几项工作：①会议中的翻译工作。全球经济一体化发展也带动了国际性会议的开展，目前越来越多的会议是跨国的，有许多国际友人参加会议，此时就需要安排翻译的工作。这种服务大多数是旅行社提供的，因而，旅行社的相关人员需要注重各方面的素质培养，以适应全球化趋势下的业务需求。②安排娱乐活动。会议过程中如果把大部分注意力放在会议的内容上面，会议本身会显得单调，也不易于保证会议的质量。因此，旅行社这边也需要在较为长期的会议旅游期间安排一些文娱活动，从而提升会议旅游的整体效果。③宴会。会议参与者通常希望通过参加一些宴会或是其他社交活动增加与对方的关系等，旅行社可与饭店、酒店等联合提供此项服务。

（3）会议结束后的会议旅游服务。通常来讲，会议结束后才开始旅游活动，这也是工作的重点环节：①参观游览活动。观光游览是整个会议活动中的重要的内容，可以缓解会议带来的紧张气氛，为他们提供一些社交活动，增长见识等，游览的部门可以是一个地区的旅游景点也可以是周边、邻近区域的一日游、双日游等活动，也可以是相关的学术活动。②返程票的预订服务。针对那些异地参加会议的参会人员，保证其交通顺畅是极为重要的事情，与会者可以依据自身、企业等的经费，选择不同的交通工具，因而各式各样的工具都可能被选到。对企业来说，则需要与交通部门、票务部门联系，确保交通、车票等方面的便利。③纪念品的服务。在参加完会议之后，尤其是对一些大型的会议来说，为了让与会者对会议保持较为深刻的印象，旅行社可以针对会议类型或依据本地的特色设计并发放一些会议纪念品，从而起到广告宣传作用。④送客服务。此项服务为会议服务的最后一项服务，但是也属于旅游的服务范畴，也是最能给游客留下深刻良好印象的环节，各旅行社要依据自身资金实力安排准备。细致、周到的送客服务往往能起到深化与会者对举办地的良好印象的功能。同时还可以弥补在会议举办过程中出现的失误和不良影响。

2.展览旅游产品的开发

展览与会议本质上还是有多重区别的。旅行社在开发展览旅游产品时不仅要了解展览旅游本身相关的一些主题和内容，还需要考虑展览旅游业的相关特点。展览会主要是指以实物为展示内容，依据一定规模的场所，定期召开的活动，在活动上同时也包括参展商与观众的交流。展览活动由于社会效益大、群众参与多，因而政府较为重视。具体在展览旅游方面，旅游部门需要为参展者提供酒店、餐饮等活动，目前旅行社、景点等所提供的产品竞争力则稍显不足，例如基于展览主题方面的旅游特色专线没有设定好，缺乏对旅游者针对此方面需要的引导。展览业与旅游业在掌握、满足参展商、观众等的多种需求上合作力度不足，缺乏一些正式的引导，因而使得参展商的活动是自发的、小团队的；如果旅行社将景点、餐饮、住宿等联合起来，就可以开拓更多旅游产品。(www.xing528.com)

3.节庆旅游产品的开发

节庆旅游是在旅游业发展过程中逐渐形成的，通过举办节庆活动能给举办地带来巨大的商机，不仅对当地的旅游经济有直接的促进作用，而且来参与节庆活动的人流在当地的消费会促进相关产业的发展，从而带动整个区域经济的发展。举办节庆活动必然涉及吃、住、行、游、购、娱等旅游六大方面，旅行社在设计开发旅游产品时要能充分利用自身所具有的优势资源。

（1）旅行社对节庆旅游进行产品开发时需要遵循几大原则：①大众化原则。节庆旅游讲究的是参与、热闹，可以说是万民同乐；如果没有大众的参与，那么节庆活动就失去了其本身的魅力。大众的关注度、参与度是生命线，因而旅行社推出的节庆旅游产品需要考虑现代意义上的大众旅游，需要考虑产品本身的适用范围。②确定性原则。节庆旅游活动最重要的是时间节点，而且这一个时间节点的节庆活动不能随便进行时间变更，否则容易导致大众无法合理安排时间，而丧失某一节庆旅游活动机会，节庆旅游活动的时间应该固定在某一时间段，并且时间应该是固定的，这也在另一层次说明节庆旅游活动的严谨性。③独特性原则。节庆旅游活动的重要原则即是需要加深参加节庆的市民对本地区的印象，加强对本地的旅游形象的宣传，让旅游者体验较为独特的经历，因而这也是旅行社需要考虑的因素。④创新原则。根据著名的边际递减规律，一项旅游产品在刚推出时对游客的吸引力最强，随着时间的推移游客对该产品的兴趣和关注度会逐渐降低，因而节庆旅游活动需要连续举办、形成品牌，才能使得旅游活动具有更大的、持续的吸引力。但同时，如果一个城市的节庆旅游活动每年举办的内容都相同，那么重复的旅游产品同样不能为参加旅游活动的旅游者产生较为持续的吸引力。因而，节庆旅游活动需要寻找节庆旅游活动的亮点、卖点，保证常变常新，确保所举办的节庆活动始终吸引人。

（2）旅行社节庆旅游产品开发策略。①主题策略。节庆旅游产品的设计和其他产品的开发设计一样都需要设计主题；需要立足地方特色，掌握现有资源，重视现实，对现有资源进行重新包装、创意组合，创新设计出源自现有旅游资源而又高于旅游资源的产品，可从以下几个方面入手探索：首先，举办地的地理位置与环境，海洋、沙滩、山坡等自然及人造环境；其次，举办地城市的文化氛围，例如文艺活动、体育赛事、宗教文化等；最后，城市所处的历史文化环境，发生在举办地的历史事件、历史人物，一方面提供了旅游产品，同时也宣传了一个地区的旅游形象。②名气策略。在举办节庆旅游活动之后，使其成为参加者向别人夸耀的资本。这样的旅游活动需要包括知名程度，即节庆旅游的名气越大，越可以吸引游客亲自到本地区体验此节庆旅游活动；同时找出本地区节庆旅游活动的稀有特点，从而满足人们物以稀为贵的心理，独特的节庆旅游也就体现了其固有的价值。③时间策略。节庆旅游活动的举办通常要选在温度适宜、出行舒适的季节，在具体举办时要考虑其他大型的节庆活动，不能与规模巨大、影响力巨大的节事活动争抢客源。我国现有的劳动节、国庆节、新年等的时间段无疑是旅行社争夺客源的好机会，如果在平时，就要考虑到如何去激发旅客的旅游兴趣。旅行社在规划旅游活动时必须要具体问题具体分析，充分考虑到游客的适宜出游时间，以及节庆旅游活动内容的季节性。④参与性策略。节庆旅游最基本的特点即为大众的参与性，大众的参与度越高节庆旅游活动越成功，如何让观众提高对节庆旅游活动的参与度呢？如何不让观众只做旁观者？这对于旅行社来说，需要参与者亲自加入到旅游节庆活动中，让其体验其中的快乐，因而旅行社需要在设计的过程中增强公众参与度，让游客亲自设计一些小项目，例如一些小比赛、抽奖等，这也是节庆旅游活动具有创造性影响力的原因。

4.奖励旅游产品的开发

奖励旅游产品的开发是指从旅行社开始接受企业的委托意愿到设计开发出产品方案的过程。（1）旅行社需要提前了解企业的内部文化、个性化的需求。从某种意义上讲，奖励旅游是定价旅游，每一家企业均需要具有奖励旅游的经费预算，旅行社需要了解此次活动的预算，从而可以为企业在一定的预算内策划一些相关的产品。（2）需要认真了解企业的文化、活动的特殊需求，奖励旅游的参会人员是否具有特殊的饮食、住宿、颁奖等特殊环节的安排，这些问题需要与委托企业做充分的沟通，从而深度开发奖励旅游产品。（3）旅行社需要提前设计委托企业的奖励旅游产品，尽早形成产品的开发预案，其中包括游览路线，规划旅游过程中的食、住、行、游、购、娱等要素，满足企业客户的荣誉感，最重要的环节是需要策划出令人惊喜的事件，让人充分体验到尊重。例如，旅行社可在旅游者全程饮用的纯净水瓶外印上自己公司的logo，此外在枕头和被罩上也可印上企业的logo，让参与者体验到只为自己打造的尊贵的感觉。（4）旅行社与企业要保持经常性沟通，将制定好的旅游产品开发预案及时与企业有关部门进行协商改进，就各个环节各个部分的内容进行细致沟通，完善产品方案。在产品的开发过程中，旅行社需要与企业进行多次沟通，旅行社根据企业相关负责部门提出的改进意见进行产品方案的调整，在得到企业的最终满意或是确定之后，奖励旅游的开发才算真正结束。

奖励旅游是市场的高端产品，因而旅游产品的个性化要求很高，针对奖励旅游的一些特殊性，旅行社需要注意以下几个方面的事项：（1）旅行社需要在奖励旅游的产品中融入企业的文化，突出企业的特点以及文化特性。可以为奖励旅游做一个主题包装，安排一些活动，降低产品的同质化程度，提升产品特异性和差异化。例如旅行社与海尔集团共同举办奖励旅游活动时，可以将海尔集团的logo导入到住宿、餐饮等产品中。奖励旅游活动中可以将企业的管理理念，以定制化为手段，如管理无边境，6S等理论深入融合在奖励产品中。（2）以一对一营销观念为指导，为品牌性企业量身定制出别具特色的奖励旅游产品。一对一营销与传统营销的区别在于传统营销目的是赢得更多的顾客，而一对一的营销是强调客户需求的个性化，强调培养长期客户，与奖励旅游内在的契合性具有重要关系。首先，奖励旅游的市场就是奖励旅游倾向的公司，一旦确定了奖励旅游的方式，那么一般每年都会有类似的需求，此时就需要抓紧机会，锁定客户。其次，奖励旅游就是凝聚企业向心力、增强员工责任感、塑造企业文化的管理策略。由于每个企业的文化各不相同，就需要针对企业的自身特点制定出能反映企业真实需求的、具体的操作指导，开发出满足企业发展需求的旅游产品。因而旅行社选择一对一的营销策略，对企业来说更具有针对性。（3）旅行社在进行旅行路线创新时可以根据奖励旅游者的不同偏好，设计不同的旅游饭店、景点、餐饮、交通方式等，同时将企业的文化融入到其具体的行程中，为旅游活动设计出个性化的产品，增强顾客满意度。奖励旅游者不仅可以享受到一些高质量的旅游服务，同时还可以参与到旅游产品的设计及制定过程中。可亲自进行旅游产品模块的拼接、组合，必要时候甚至可以舍弃已有的产品模块，增添一些个人的、全新的设计。旅游过程中需保持奖励旅游的娱乐性，在奖励旅游团体活动中针对各自的行业特征，员工爱好、职业、性别、年龄段等因素设计安排可以激发游客兴趣又能留下深刻印象的活动，从而形成一种具有团队精神的创新活动。（4）旅行社设计的会奖旅游系列产品还可以体现在地区的差异上。来自不同地区的会奖旅游者对会奖产品的喜好、要求等必然有所不同，尤其对景区文化、历史、风俗等要素具有一定的差异性，因而在产品设计时，需要针对不同的区域采取不同的策略，使得产品的设计更加精细；旅行社也需要充分了解到企业以及奖励员工双方的需求，让双方都满意。