完善旅游推销组织及程序

【任务导入】

印度部长亲自上阵推销印度旅游 首场路演在京启动

腾讯大燕网 2018－08－29 14：57

8月28日，印度旅游局中国区巡回路演在北京四季酒店启动，北京站路演是此次中国区巡回路演的首场活动，本月还将陆续在广州、武汉和上海三地举办路演活动，活动旨在向中国旅游行业推介印度旅游资源和产品，吸引更高层次的中国游客到访印度。

近年来，中国出境游市场经历了前所未有的迅猛发展，引起全球旅游业的广泛关注。快速增长的中国出境游市场对印度说是现在及未来发展的一个重点。北京作为中国首都，文化底蕴深厚，对于文化的包容与旅游的推广一直很重视。此次北京站路演，印度国家旅游部部长阿方斯亲自上阵“推销”印度旅游，携20家来自印度的大型旅行社高级官员亮相北京四季酒店，举办主题为“不可思议的印度”的旅游推介会，与多位北京旅业人士见面。

阿方斯表示，“在过去的三年里，中国前往印度旅游的人数逐年递增，从2015年的182 884人次增长到2017年的253 128人次。毫无疑问，2018年中国前往印度的旅游人次势必又将赶超去年。”据了解，阿方斯曾在在媒体见面会上提出，印度旅游部门未来的重点将是吸引更多中国游客，计划5年内吸引至少1400万中国游客访问印度。

印度是南亚次大陆最大的国家，拥有光辉灿烂的古代文明、绚丽多彩的文化遗产和丰富多样的旅游资源，也是世界三大宗教之一——佛教的发源地，每年吸引着无数世界游客前来参观。有人将印度比喻为“一颗完全看不透的洋葱”，每剥开一层你将发现更深一层的历史。德里的建筑美学让人印象深刻，瓦拉纳西的朝圣氛围引人前往，班加罗尔的科技产业声名在外，喀拉拉邦等南部沿海目的地近年来更是成为欧美游客海外度假的新宠，更有广为大家熟知的泰姬陵、阿格拉堡、恒河、四色城、塔尔沙漠……印度著名作家泰戈尔曾称泰姬陵为“永恒脸颊上的一滴眼泪”。

此次“不可思议的印度”主题推介会把度丰富的旅游资源和产品展示给每一个人，印度正在张开双手拥抱更多来自中国的客人。

（摘自http：//bj.jjj.qq.com/a/20180829/063265.htm）

人员推销是促销组合中常见的一个重要工具，旅游企业的促销中也经常使用人员推销的手段。在人员推销中，推销人员起着决定性的作用。推销人员必须要能发现顾客的真实需求，并帮助顾客解决实际问题，提供有益的产品和各种服务。在使用人员推销策略时，旅游企业要建立起完善的推销组织，招聘并培训合格的推销人员，并制订相应的推销工作程序，严格按照推销的规律办事。这都需要旅游营销管理人员掌握足够的人员推销的知识。但是，与其他几个工具一样，与推销有关的知识也非常丰富。这里受到篇幅的限制，只能将推销的基础知识进行简单介绍。在本任务中，主要学习以下几个问题。

分任务1：旅游人员推销概述

前文已经介绍了人员推销是什么，以及人员推销的优缺点。在此基础上，我们需要对人员推销的作用、方式及常见的推销模式进行进一步介绍。

分任务2：旅游人员推销的程序

尽管在实践工作中人员推销的程序有简有繁，但是几乎所有的人员推销都有核心的几个步骤。这里将对这几个步骤进行简单介绍。

分任务3：旅游推销人员的管理

旅游推销人员的管理涉及哪几个方面的工作？每个工作又涉及哪些具体的知识点？在这个部分将进行简单介绍。

【相关知识】

一、旅游人员推销概述

人员推销在旅游促销工作中十分重要，我们在旅行社门市、酒店前厅、各大门户网站或相关旅游

平台，都能接触到很多旅游推销人员。

（一）旅游人员推销的作用

（1）确认有资格的购买者。

（2）有针对性地向客户提供其所需要的详细信息。

（3）促进旅游产品销售。

（4）保持与客人的良好关系。

（5）收集市场信息。

（二）旅游人员推销可采用的方式

旅游人员推销属于直接促销，它有以下几种方式。

1.营业推销

营业推销是旅游企业在营业活动中的推销行为，其主要特点是推销人员“坐等顾客上门”，然后依靠良好的销售环境和接待技巧完成推销工作。具体包括两种类型：一种是旅游企业内部销售人员在办公室内用电话来联系洽谈业务，接待来访购买者和咨询者；另一种是旅游企业其他各个环节的从业人员，在为旅游消费者提供服务过程的同时销售自身产品的活动。

2.派员推销

派员推销是指旅游企业派专职推销人员携带旅游企业及旅游产品的说明书、宣传材料及相关资料走访客户进行推销的方式。其主要特点是推销人员要“走出去”推销，是一种古老的、存在时间最长的推销形式。这种方式适用于在推销人员不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，即时开展推销工作。很显然，这种推销形式对推销人员的要求很高，尤其需要推销人员要有百折不挠的精神和持之以恒的毅力。

3.会议推销

会议推销是指旅游企业利用各种会议，如各种类型的旅游订货会、旅游交易会、旅游博览会，介绍宣传本企业的旅游产品的一种推销方式。很多时候，会议推销又具有公共关系的特征，属于推销和公共关系活动的融合体。这种方式的特点是群体集中、接触面广、交易中客户心理较为轻松，因设防而产生的抵制阻力较小，对客户影响力极大，因而成交量大。

（三）旅游人员推销的常见模式

旅游人员推销可以借助一般产品的推销模式，常见的推销模式有爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA）模式、埃德帕（IDEPA）模式、费比（FABE）模式、吉姆（GEM）模式等，有兴趣的读者可以自行查阅资料了解。

二、旅游人员推销的程序

旅游人员推销的程序根据不同的推销情况会有所不同，常见的推销过程有以下七个步骤。

（一）寻找目标顾客

旅游推销人员必须利用各种渠道和方法为所推销的旅游产品寻找购买者，包括现有的和潜在的购买者。旅游企业寻找客户的常用的方法有：逐户寻找法、连锁介绍法、中心人物法、委托助手法、广告开拓法、资料查阅法、网络搜寻法、交易会寻找法、电话寻找法等。在这个过程中，旅游推销人员要通过电话、邮件等调查方式，了解潜在顾客的需求、支付能力和购买权力等情况，筛选出有接近价值和接近可能的目标顾客，以便集中精力展开有针对性的推销，提高成交比例和推销效率。

（二）推销前准备

旅游推销人员在推销之前必须进行充分的准备，主要包括心理准备和物资准备两个方面。心理准备是要做好吃苦、受挫等方面的思想准备；物资准备是要做好推销中的物资资源，比如做好推销计划，准备推销材料和小礼品、推销工具等。在准备就绪后，推销人员需要与顾客进行事先约见。

（三）接近目标顾客

旅游推销人员经过充分准备和约见，就要与目标顾客进行接洽。推销接近有两个方面的内涵：一是地理上的接近，二是心理上的接近。地理上的接近是推销人员与顾客见面或取得联系，能同处一个空间进行旅游产品信息的交流；心理上的接近是旅游推销人员应该力争获得顾客的心理接受。

（四）推销面谈

在与目标顾客接触后，旅游推销人员要尽快让顾客多了解自己，营造好有利于双方进一步沟通的推销氛围。接下来，旅游推销人员要集中精力推销自己的产品，向顾客阐述自己产品能给顾客带来的利益，建立和发展双方的业务关系，促使顾客产生购买欲望，最终促成产品的交易。

（五）处理异议

在面谈中，目标顾客可能会因为各种原因而提出各种各样的购买异议，包括需求异议、价格异议、产品异议、服务异议、购买时间异议、竞争者异议、对推销人员及其所代表的企业的异议等。这些异议有些是旅游者内心的真实想法，有些是旅游者用来与推销人员进行谈判而释放的烟幕弹筹码。旅游推销人员要善于判断各种不同类型的异议，有效地加以处理与转化，消除异议，促成交易。

（六）交易达成

成交是面谈的继续，也是整个推销工作的最终目标。很多时候，消费者不会自己提出交易的要求，这需要推销人员察言观色，准确把握好成交机会，运用恰当的技巧来最终促成成交协议。(www.xing528.com)

（七）后续工作

消费者产生购买行为并不意味着推销工作的结束。这既是销售工作的开始，也是与顾客建立长期关系、维持忠诚客户工作的第一步。通常，旅游推销人员在完成产品销售后还有以下工作需要开展：一是保证如约提供旅游服务；二是保持旅游服务质量；三是对旅游者进行跟踪调查；四是维持与旅游者的长期关系。

三、旅游推销人员的管理

推销人员是旅游人员推销工作成败的关键，因此旅游营销中必须重视旅游推销人员的管理问题。主要涉及以下几个方面。

（一）推销人员的选择与培训

1.推销人员的选择

在选择推销人员时，旅游企业要重视备选人员的如下素质：心理素质、身体素质、业务素质。只有那些拥有高起点的个人目标，善于超越自我，有较强独立工作能力、敏锐洞察力，富有团队协作精神的人，才应该成为本组织的推销人员。

2.推销人员的培训

包括对新员工的培训和在职员工的培训。培训的内容主要是有关旅游企业和产品的知识的培训、有关销售技巧等方面的技能培训、有关市场以及行业的知识培训、有关心理和礼仪方面的培训等。

（二）旅游推销人员的报酬与激励

1.推销人员的报酬

旅游推销人员的报酬主要有三种形式：一是固定工资，这是与岗位挂钩而不与业绩挂钩的工资内容；二是佣金，这是与推销人员的销售业绩挂钩的内容，业绩越好，佣金越多，俗称“提成”；三是奖金，这是根据推销人员的综合表现给予的奖励工资。对于多数情况来说，这三种工资都应该具备。固定工资给了推销人员基本生活保障，佣金和奖金给了推销人员工作的动力。

2.推销人员的激励

对推销人员的激励可分为正激励和负激励，对于做得好的人员予以奖励，这是正激励；对于做得不好的人员予以适当处罚，这是负激励。激励的内容可以是物质的，也可以是精神的。物质激励如加薪、现金奖励及相关奖赏等；精神激励如升职、表彰等。当然，今天越来越多的旅游企业运用综合型激励手段，如奖励旅游、免费度假等，都属于既有物质激励，也有精神激励的激励方法。

（三）推销人员的监督和考核

1.推销人员的监督

常见的监督方法有周期性会谈、查阅报告和书面信函等。

2.推销人员的考核

通常有定性考核和定量考核之分。定性考核主要是考核推销人员的团队精神、工作热情、工作胜任情况、事业心、责任感、作业规范性等内容；定量考核主要是考核推销人员的推销业绩。旅游企业在考核中要秉持公平公正的原则，准确反映每个推销人员的情况，再根据考核结果，决定每个推销人员的报酬、升迁、培训等。

【任务小结】

本任务中，主要给大家介绍了与旅游人员推销的相关知识。通过上述分任务的完成，读者可以了解：

（1）旅游人员推销的作用有：确认有资格的购买者、有针对性地向客户提供其所需要的详细信息、促进旅游产品销售、保持与客人的良好关系、收集市场信息等。

（2）旅游人员推销的方式有营业推销、派员推销、会议推销。

（3）旅游人员推销可以借助一般推销模式，常见的有五种：爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA）模式、埃德帕（IDEPA）模式、费比（FABE）模式和吉姆（GEM）模式。

（4）旅游人员推销的步骤有：寻找目标顾客、推销前准备、接近目标顾客、推销面谈、处理异议、交易达成、后续工作七个环节。

（5）旅游企业要重视对推销人员的管理，主要涉及旅游推销人员的选择与培训、报酬和激励、监督和考核等工作。

【牛刀小试】

思考

阅读下边的新闻，你认为旅游推介会是不是属于人员推销？如果要你来策划一次旅游推介会，你将从哪些方面着手？

“净土喀纳斯·雪都阿勒泰”旅游推介会在西安举办

旅游资讯旅游资讯 2018－12－12 17：17

12月12日，“净土喀纳斯·雪都阿勒泰”新疆冬季旅游推介会在古城西安举行。

活动现场，阿勒泰当地旅行商负责人对景区及旅游路线进行相关介绍。通过旅游推介会让更多人感受净土喀纳斯、雪都阿勒泰的神韵，让游客们感受到阿勒泰冬季旅游的魅力，让更多的古城市民冬季想到阿勒泰来游玩。

阿勒泰地区有冰川河流、森林草原、湖泊湿地、地质奇观、大漠戈壁等，旅游资源得天独厚，冰雪文化源远流长，被誉为“人类滑雪起源地”。今年，阿勒泰地区重点推广冬季特色冰雪旅游资源和民俗文化，打造文创品牌，制订传播推广计划，旨在大力提升阿勒泰冬季旅游知名度。

为了推动冬季旅游，打通影响旅游发展的交通枢纽，今年阿勒泰地区着力构建民航、铁路、公路、牧道为一体的千里交通体系建设。实施“空中巴士”计划，今年阿勒泰开通多条直航线路，分别为深圳——郑州——阿勒泰，南京——兰州——阿勒泰，西安——阿勒泰，重庆——西安——阿勒泰；疆内与乌鲁木齐、塔城、克拉玛依、伊宁、喀什、库尔勒、石河子开通直航，并实现喀纳斯景区——可可托海景区摆渡飞行，实现了“干线飞全国、支线飞全疆、通航飞景区”。

在铁路交通方面，阿勒泰已经融入全国铁路路网，目前阿勒泰地区福海县、北屯、阿勒泰均有火车通达，并开启了乌鲁木齐到阿勒泰的“净土喀纳斯·雪都阿勒泰”旅游专列，游客可自由选择。在保障道路畅通上，阿勒泰地区对所有冬季旅游专线公路进行提升改造，重点加强“喀纳斯”“可可托海”等重点景区的交通安全巡查，气象部门对冰雪天气及时发布信息，确保冬季旅游交通道路安全、畅通。

阿勒泰地区还推出一系列优惠政策，比如喀纳斯景区推出90元超低价门票套餐，一票可游览喀纳斯、禾木、白哈巴等景点，可可托海景区门票实行半价优惠，并制订了食宿购物打折等优惠政策，国内外游客还可凭机票、火车票享受免费滑雪等。

阿勒泰还推出冬季全景之旅、冬日奇境之旅等7日游、5日游、3日游等数十条精品线路，可供游客多方选择。

1.雪都阿勒泰·冬季全景之旅

阿勒泰——福海乌伦古湖——布尔津——禾木——喀纳斯——白哈巴。产品亮点有参与福海冬捕，品尝童话边城布尔津的美食，走进冬天的图瓦人家，感受人间净土喀纳斯。

2.冰雪圣城阿勒泰·冬日奇境之旅

阿勒泰——布尔津——冲乎尔——禾木——喀纳斯。产品亮点有在人类滑雪起源地激情滑雪，赏禾木最美雪乡，图瓦人家家访，游人间净土喀纳斯，赏冲乎尔雾凇。

3.雪都阿勒泰·冬日森林穿越之旅

阿勒泰——禾木——喀纳斯——白哈巴。

在禾木品味“家的味道”，感受极简主义的喀纳斯，探寻雪中秘境白哈巴。

4.悦遇动感阿勒泰·野雪行记

阿勒泰市——富蕴县可可托海。

探寻滑雪起源地，“复古”滑雪体验，驰骋新疆最好雪场，坐着直升机去滑雪，在雪山峡谷间体验野雪行记。

（摘自http：//xian.qq.com/a/20181212/012441.htm）