旅游分销渠道基础知识解析

【任务导入】

酒店如何平衡OTA 分销与直销

来源：驿家365，岳阳 2016－03－09 12：33：30

未来很长一段时间，酒店直销与OTA（分销）会长期并存，形成优势互补的局面。

OTA 凭借其垄断优势和庞大的流量，不断挤压酒店的利润空间，如何平衡OTA 渠道与酒店自有渠道的关系，成为酒店行业热议的核心话题之一，笔者对近期的OTA 发展态势，以及酒店在不同的运营阶段如何合理把控分销与直销的关系进行了分析。

国内在线旅游市场的订单量急剧攀升，加上今年OTA 行业龙头携程、去哪儿、艺龙的“三国”合并，使得中国OTA 上的酒店分销打开了全新的格局。

我们回顾一下OTA 的发展历程可以发现，它自诞生起，就对酒店行业带来了重大影响。随着自身发展，这种影响越来越深刻。在未来，它也还将继续存在。而这种影响，与每一位酒店人的生存与发展息息相关。

OTA的昨天：我的好，你要花钱买

虽然对某些酒店来说，佣金不是个小数目，但若是不借OTA 之力，自己则要在搜索引擎排名、网站预订等其他方面进行投入、建设，这同样耗费巨大。

因此，在过去的市场中，酒店与OTA 总体呈现出相互合作的平和姿态。

OTA的今天：两天一小吵，三天一大吵

OTA 的发展十分迅速，尤其是在大笔投资注入及战略并购频发之时。

上述行为，间接促成了当今OTA 市场大体格局的形成。

然而不难发现，其中部分OTA，不是手握十余年的经验积累，就是后有巨头撑腰。体量过于庞大的它们开始实行垄断，并利用市场规模来有效、巧妙地迫使酒店和消费者去接受由他们制订的条条框框。

此后，酒店与OTA 的关系开始变得不再友好。围绕着巨额佣金、长账期、客源忠诚度甚至最低定价权等问题，双方矛盾频发、呛声不断。

OTA的明天：既然离不开，那就好好爱

未来很长一段时间，酒店直销与OTA 会长期并存，形成优势互补的局面。

酒店如何有效平衡直销与OTA 的关系呢？

一、酒店营业初期

重点是快速提升酒店出租率和人气，在市场中充分争夺客源。此期间酒店要充分利用好OTA 渠道，通过OTA 渠道庞大的用户流量，以及酒店的开业促销价格充分吸引新客源，解决酒店开业初期知名度不足的痛点；同时OTA 还可以帮助酒店免费实现百度搜索、优先排名、百度导航等功能，解决客人方便到达酒店的电子地图引导功能。

二、酒店成长期

要逐步提升酒店平均房价。此期间酒店要结合本酒店的经营状况，动态调整OTA 渠道的价格和保留房数量；出租率相对稳定的情况下，可以考虑通过控制促销房间数量，不同房型不同价格（阶梯促销价格），增加房间附加值（如无霾房）等手段，逐步实现适度提高OTA 渠道的平均房价和每间房的收益指标；在目前竞争激烈的情况下，要谨慎关闭或整体提高房间价格，以避免倒流不足造成酒店出租率下滑。

同时，酒店在此经营期，重点通过提高宾客的满意度，发展酒店的忠诚会员，不断扩大直销渠道的客源比重。

三、酒店稳定期

要通过动态管理，提升酒店收益。此期间酒店要合理调整不同渠道的价格，关注和增加新的客源渠道（订房平台），如：365＋云盟酒店微信订房平台、米订网、直订网等新兴订房平台，尽量弥补原有客源渠道客人流失造成的经营下滑。

同时，酒店在此经营期，重点通过直销渠道的增值服务和新的盈利点，增加酒店的经营收入，例如：365＋云盟酒店微信订房平台推出的B2B电子商务平台、C2C 社交平台等新模式，提高酒店宾客回头率和营业外收益。

当然，每个酒店由于交通位置、客源商圈、产品特色等不同，在直销和分销的战略规划会不同，酒店要结合自己的实际情况，找准自己的目标客源，调整好分销与直销的比重，才能将酒店收益最大化。

（摘自https：//www.traveldaily.cn/article/99798）

分销问题是几乎所有生产企业都必须十分关注的问题。在一些新闻中，我们通常会看到一些瓜农因没有销路只能让西瓜全部烂在地里，另一些菜农由于菜品的销售不好而导致收入欠佳，一些工厂因为产品销路不畅导致资金困难甚至倒闭……这些都是与分销和分销渠道有关的新闻事件。在旅游行业中也同样存在着这样的问题：景区的门票需要通过相应的渠道才能销售到旅游者手里去，酒店的客房或餐饮产品要想顺利地达到顾客的手中也需要有相应的路径。对于旅游者来说，如果想要顺利地获得相关旅游服务供应商的服务，也需要通过一定的途径去获取。连接旅游产品或服务的提供者和需求者的这种途径就是分销渠道，它是本任务中将要介绍的对象。本任务将着重介绍以下两个问题。

分任务1：旅游分销渠道是什么？

与前边项目中的旅游产品和旅游定价不一样，分销渠道是相对抽象的事物，不太容易被初学者理解。因此，在任务的开始，首先要介绍旅游分销渠道概念、职能、类型等基础性知识。

分任务2：旅游分销渠道设计

在对旅游分销渠道的基础知识有一定了解的基础上，我们需要进一步思考如何设计分销渠道。这主要涉及旅游分销渠道模式选择的原则、旅游分销渠道设计的影响因素以及设计的流程等知识。

本任务主要介绍旅游分销渠道的有关基础知识。通过学习这些知识，读者要能对分销渠道是什么有足够的认知，还要对旅游企业如何设计自己的分销渠道有一定了解。

【相关知识】

一、旅游分销渠道是什么

（一）旅游分销渠道的含义

4P理论中的渠道策略主要是研究企业的分销渠道的，它主要研究生产者的产品和服务如何转移到消费者手中。所谓的分销渠道，简单来说就是指产品和服务从生产者向消费者转移过程中经过的路线，又称销售渠道或销售通路。一条完整的分销渠道，通常应该包括产品和服务的生产者或提供者、中间商、最终消费者等。它与营销渠道的区别在于：营销渠道包含了供应商，分销渠道只是营销渠道的一个部分。两者的关系如图9-1-1所示。

图9-1-1　分销渠道与营销渠道

旅游分销渠道是旅游企业所组建的，对旅游产品和服务进行分销的分销渠道；或者说是旅游产品和服务从生产者转移到旅游者手中的路径。在理解这一含义时，需要注意以下几层意思：

（1）旅游分销渠道的起点是旅游产品和服务的提供者，终点是旅游者。

（2）旅游分销渠道的积极参与者，是居于旅游产品和服务的提供者与旅游者之间的各类旅游中间商。这些中间商既可以是组织，也可以是个人。

（3）旅游分销渠道是旅游产品和服务向旅游者转移的完整的流程，而不是流通中的某一个环节。

（4）旅游分销渠道与传统产品的分销渠道有差别。比如，传统分销渠道中通常涉及产品的所有权转移，而旅游分销渠道中所涉及的通常是服务或产品使用权的转移；传统分销渠道中通常涉及有形产品的空间位移过程，而旅游分销渠道中由于旅游产品和服务的无形性，通常不涉及这些。

思考

除了这里所提到的，你认为旅游分销渠道和传统分销渠道还有哪些差别？请在课堂上提出来，与大家分享。

（二）旅游分销渠道的职能与作用

1.旅游分销渠道的职能

分销渠道的职能通常有八个，旅游分销渠道的职能也可以从这些方面来考虑：

（1）研究；

（2）促销；

（3）接洽；

（4）配合；

（5）谈判；

（6）分销；

（7）融资；

（8）风险承担。

这八个职能中，前六个是为了促成旅游产品和服务的交易，最后两个是为了协助交易的完成。在分销渠道中，这八个职能可以全部由旅游产品和服务的提供者来承担，也可以由提供者和中间商来共同承担。合理安排这些职能的承担问题，是旅游分销渠道管理的重要工作。后边的任务中将详细解析这些内容。

2.旅游分销渠道的作用

旅游分销渠道的作用主要有：

（1）提供方便的销售网络，提高旅游产品和服务的销售效率。

（2）加强信息交流。

（3）简化交易程序，为旅游企业的分销和旅游者的购买提供便利。

（4）其他辅助活动。比如协助促销、处理投诉、提供售后服务、进行市场调查、解决资金周转困难等。

（三）旅游分销渠道的类型

分类的标准不同，旅游分销渠道的分类结果也不相同。

1.根据旅游生产者与旅游者之间是否有中间商的介入，可以划分为直接分销渠道与间接分销渠道

（1）直接分销渠道。直接分销渠道是旅游生产者通过自己的销售人员或销售机构把旅游产品和服务直接销售给旅游者，而不是通过他人的帮助来完成这个工作。主要的形式有上门推销、邮寄销售、电话销售、开设分销门市部、开通门户网站等与旅游者直接签约等形式。比如，酒店的前厅部直接接受客人的到店预订或电话预订，景区的售票处直接将门票销售给游客，旅行社的销售人员在QQ 群里直接向客人销售产品等都属于采用直接分销渠道。

（2）间接分销渠道。旅游生产者通过旅游中间商的协助来销售自己的旅游产品和服务。比如，景区通过旅行社销售自己的门票，航空公司将自己的某条航线在一定时间内全部交给某票务公司进行销售，各大酒店通过OTA 销售自己的产品等，均采用了间接分销渠道。

（3）直接分销渠道与间接分销渠道的优缺点。

直接分销渠道的优点：直接与旅游者接触，有助于产品的推介，有助于解答旅游者的疑虑，有助于了解旅游者内心的真实想法，有助于和旅游者建立人际关系；由于没有中间环节的参与，旅游产品和服务的销售可能比较快捷，销售到旅游者手中时也因为没有中间商赚取差价而容易保持低价竞争优势。

直接分销渠道的缺点：旅游企业既要负责产品和服务的生产与设计，又要负责销售，使旅游企业难以集中精力于一点；如果要建立分销机构来进行销售，旅游企业通常需要支付高昂的费用，也需要大量的销售人员和管理人员；如果要节约经费，旅游企业采用直接分销渠道通常难以在大区域内实现大范围销售，即市场覆盖范围受限。

间接分销渠道的优点：旅游企业可以集中精力做好生产与设计，更容易实现产品和服务的创新；可以节省大量的成本；如果中间商使用得当，能实现较好的市场覆盖。

间接分销渠道的缺点：旅游中间商的加入，使得产品最终到达旅游者手中时价格较高，影响竞争力；旅游产品和服务的销售可能更加费时；可能导致沟通存在问题；协调和控制难度也加大了。

2.根据旅游分销渠道的长度，可以划分为长渠道与短渠道

旅游分销渠道的长度是描述旅游产品和服务从旅游生产者转移到旅游者时中间经历了多少个中间环节的变量。中间涉及的环节越多，渠道越长；反之则越短。最短的旅游分销渠道就是直接分销渠道。

（1）旅游长渠道与旅游短渠道的优缺点。

其实从前文对直接渠道与间接渠道的对比，已经可以大致看出旅游长渠道和旅游短渠道的优缺点了。

旅游长渠道的优点：容易实现较广的市场覆盖面，扩大旅游产品和服务的销售；可以分担分销风险，获得分销渠道的相关支持。旅游长渠道的缺点：环节多，难以控制；环节多，容易失去终端市场上的低价优势；渠道越长，沟通越困难。

旅游短渠道的优点：环节较少，控制相对容易；环节较少，终端市场上的价格相对较低；渠道越短，沟通越容易。旅游短渠道的缺点：难以获得广泛的市场覆盖面；精力被分散了；分销风险将由旅游企业自身分担更多。

（2）常见的旅游分销渠道长度类型。

旅游产品是属于消费品的，消费品的分销渠道类型通常有五种，如图9-1-2所示。

图9-1-2　旅游分销渠道类型(www.xing528.com)

小知识

经销商与代理商

在图9-1-2中，有旅游代理商和旅游批发商等词汇，在此处稍做解释。所谓旅游代理商，是从旅游生产者那里产品和服务的代理权，然后代表旅游生产者从事旅游产品和服务的销售，以获得旅游生产者的佣金的组织或个人。旅游批发商是经销商，经销商是从生产者那里将东西买过来，然后再加价卖出去，以获得价差形成自己的利润的组织或个人。简言之，代理商是“帮人卖东西以获得佣金”的组织或个人，经销商是“获得产品所有权赚取差价”的组织或个人。

两者的共同点是：都是中间商。

两者的不同点是：代理商不拥有产品的所有权；经销商会获得产品的所有权。代理商的获利方式是靠“提成”，卖得多就从生产者那里得到的佣金多。经销商的获利方式是“低买高卖”。通常来说，代理商会受到生产者更多的约束，比如没有定价权或只有较少的定价权，而经销商则比较自由。

当然，随着社会经济的发展，两者的界限也越来越模糊，而是逐渐融合或互取所长。

3.根据旅游分销渠道的宽度，可以划分为宽渠道与窄渠道

旅游分销渠道宽度是指旅游企业在同一个分销环节中，同时采用了多少个不同的旅游中间商分销自己的产品和服务，如图9-1-3所示。

图9-1-3　旅游分销渠道宽度示意图

一般而言，按照分销渠道的宽窄，旅游企业的分销渠道可以分成三种模式。

（1）密集分销。

密集分销渠道是指旅游企业在某一个环节中，在一定地区内，凡是符合自己最低标准的渠道成员，均允许其参与自己产品和服务的分销，又称为广泛性分销渠道。旅游企业这么做的目的，是为了获得最广泛的市场覆盖率，让旅游者随处都能有机会接触本企业的产品和服务，增大旅游者购买的概率。但是，这样可能导致一些不符合条件的旅游企业也参与到分销中来；由于采用了多个分销商，也可能导致分销商之间的激烈竞争，不利于调动分销商的分销积极性；如果各个分销商实力不一，还容易导致旅游产品和服务的市场形象混乱；由于中间商太多还增大了控制及协调的难度。

通常，如果旅游企业的产品和服务刚刚面市，或者初次进入某个地区拓展市场，或者产品的同质性较强、特色不明显，可以采用此种渠道策略。

（2）选择分销。

这是指旅游企业在某个具体分销环节中，在一定地区内，制定较为严格的标准，对分销商进行仔细挑选，符合标准的旅游分销商才有资格分销旅游企业的产品和服务。这是一种介于密集分销和独家分销之间的渠道策略，应用较为广泛。

（3）独家分销。

这是指旅游企业在某个分销环节中，在一定地区内只选择一家分销商分销自己的产品和服务，又称为专营性策略。通常，旅游企业在选择分销商为自己的唯一分销商时，也会要求对方只经营自己的产品和服务。这样的做法对于维护产品和服务的特定市场形象十分有益，对中间商的控制难度较小，对中间商的激励性较强。但是，这样做的风险很大，尤其是如果选择了一个错误的合作伙伴，比如其实力不行、能力不行、信用不行等，都有可能导致旅游企业丧失该地区的整个市场。采用这种策略要十分慎重。

4.根据旅游企业同时采用了多少种不同的渠道类型，分为单渠道和多渠道

如果一个旅游企业只使用了一种分销渠道类型，比如只采用了直接渠道，或只采用了间接渠道中的某种形式，那么该企业的渠道类型为单渠道。反之，如果一个旅游企业同时采用了多种分销渠道类型，比如既采用了直接渠道，也采用了间接渠道中的多种形式，那么它的渠道类型为多渠道类型。如今，大多数旅游企业均采取了多渠道的形式。比如，一家酒店，既采用了等候顾客上门的前厅预订形式（这属于直接渠道），也采用了自建网站进行互联网预订（这也是直接渠道），同时还将一部分客房交给某家旅行社零售（这属于间接渠道中的一级渠道），还将自己的客房打包委托给某个旅游批发商，该批发商再转给零售商销售（这属于间接渠道的二级分销渠道），该酒店采用了多渠道分销模式。

思考

你认为单渠道好，还是多渠道好？请你分析一下它们各自的利弊。并说明一下，哪些情况下采用单渠道好、哪些情况下采用多渠道好。

二、旅游分销渠道的设计

（一）旅游分销渠道设计的原则

旅游企业的营销人员在设计分销渠道时，无论出于何种考虑，一般都要遵循以下原则：

（1）客户导向原则；

（2）最大效率原则；

（3）发挥企业优势的原则；

（4）利益分配合理原则；

（5）协调及合作原则；

（6）覆盖适度的原则；

（7）适度稳定的原则；

（8）可控的原则。

（二）旅游分销渠道设计的影响因素

前文已经提及，旅游分销渠道在建立过程中会受到诸多因素的影响和制约，旅游企业在设计分销渠道时必须考虑这些因素。这些因素主要有以下几种。

1.产品因素

产品因素不仅涉及分销渠道模式的选择，也影响到渠道成员的选择。如果一个旅游产品属于高档产品，也一定要选择销售高档产品和服务的中间商进行合作。旅游产品和服务的形象、层次均应与分销渠道成员保持一致。

2.市场因素

旅游分销渠道设计时需要考虑市场因素，比如市场规模的大小、消费者购买频率的高低、旅游者的地理分布状况等情况。如果市场范围广泛，旅游企业应该选择较长、较宽的分销渠道模式，以追求较高的市场覆盖率和较大的销售量；如果旅游者的地理位置分布比较集中，则可以选择短一些的渠道或较窄的渠道。

3.企业自身因素

旅游企业如果实力雄厚、市场地位较高、垄断性较强，有能力建立广泛的分销渠道网络，则可以采取直接分销模式；反之，如果旅游企业实力弱小、竞争性很强、精力有限，只能通过间接分销方式进行产品的分销。同时，如果旅游企业能为中间商提供较好的分销支持，则容易获得中间商的认可，乐意帮助企业分销产品，旅游企业则有条件使用间接分销渠道或较长的分销渠道；反之，如果旅游企业无法给中间商提供相应的分销支持，则可能无法获得中间商的合作，旅游企业只能自己从事分销工作。

4.竞争者因素

一般来说，旅游企业要尽可能避免与竞争者使用同样的分销渠道。如果竞争者已经控制了传统分销渠道，旅游企业则应该考虑使用其他分销模式或通过其他途径来推广自己的产品。但是，如果旅游者的购买习惯只有一种，旅游企业则只能使用与竞争者一样的分销渠道了。

5.环境因素

旅游企业在设计分销渠道时需要考虑的环境因素很多，主要有社会文化环境、经济环境、竞争环境、技术环境等。比如，随着互联网的兴起，旅游者越来越依赖网络消费，也有越来越多的旅游企业在分销方式上融入了互联网因素。又比如，随着中国国家实力越来越强，中国文化在世界范围内的影响也越来越大，众多旅游企业纷纷在国外铺建分销渠道，向世界上更多的旅游者推广中国的旅游产品。

（三）旅游分销渠道设计的步骤

旅游企业设计分销渠道通常需要经过多个步骤，主要涉及以下环节。

1.确定渠道设计的需要

分销渠道设计包括设计全新的分销渠道或改进现有的分销渠道两种情形。当旅游企业刚刚成立、推出了一个或一些全新的旅游产品、进入全新的市场或发生并购行为产生了新的旅游企业时，通常需要考虑设计建立全新的旅游分销渠道。当旅游企业内部因素调整，比如公司战略变动、新产品上市、目标市场变动等；或旅游企业外部因素调整，比如原有渠道分销不力、政府政策或经济因素变动时，旅游企业可能会涉及分销渠道的改进。

2.制定渠道目标

所谓渠道目标是指旅游企业制定分销渠道要达到的目的，主要涉及旅游企业在何时、何地、以怎样的方式将产品传递给旅游者，渠道目标需要与公司的战略目标以及营销目标相匹配。旅游企业的分销渠道目标通常包括两个方面：一是旅游企业能实现产品和服务的分销进而实现足够的利润，二是能满足旅游者购买旅游产品和服务的便利性需求。旅游企业在设计分销渠道时应该从这两个方面予以考虑，但具体的分销目标各异，旅游企业在设计分销渠道时应该对这个目标予以明确。

3.明确渠道任务

在正式设计旅游分销渠道之前，旅游企业需要明确将要设计的分销渠道能实现哪些分销任务。比如推销、渠道支持、产品修正与售后服务及风险承担等。比如，旅游企业建立分销渠道的任务如果有推销，则通常涉及渠道需要协助旅游企业进行旅游产品的推广、向旅游者促销等；如果渠道任务有渠道支持，则可能涉及市场调研、地区信息共享、培训员工等方面。旅游企业在正式设计渠道时，必须要明确分销渠道的这些任务，应尽可能设计量化指标。

4.制定可行的渠道结构

对于旅游企业来说，需要明确如下几个问题：

（1）是采取长渠道还是短渠道，或是采用直接渠道还是间接渠道。

（2）是采取宽渠道还是窄渠道。

（3）是出去单渠道还是多渠道。

不同的渠道结构有各自的优缺点，前文已经介绍过。旅游企业要根据自己的营销目标和实际情况，选择符合实际需要的结构模式。

5.确定分销渠道成员的权利与义务等渠道政策

在制定了合理的渠道结构后，旅游企业还需要确定渠道成员的权利与义务，以及其他相关渠道政策。比如定价方面的政策，即旅游企业给各级分销商的定价折扣是怎样的，以及各个分销商有怎样的定价权；又比如支付条件方面的政策，各个中间商在相应市场区域中所享有的权利与应该承担的责任等。

6.评估渠道方案

旅游企业在正式实施渠道方案前，通常不只设计一个渠道方案；旅游企业要确定最终使用哪个方案，还需要对设计的各个分销渠道方案进行评估。评估的标准通常有三个：经济标准、控制标准和适应标准。

【任务小结】

本任务学习了旅游分销渠道的基础知识，了解了有关旅游分销渠道的含义、职能、类型以及旅游分销渠道设计等等相关知识。通过本任务的完成，读者可以了解：

（1）旅游分销渠道是旅游产品和服务从生产者转移到旅游者手中的路径。

（2）分销渠道的职能通常有研究、促销、接洽、配合、谈判、分销、融资、风险承担等八个。

（3）旅游分销渠道的作用主要有：提供方便的销售网络，提高旅游产品和服务的销售效率；加强信息交流；简化交易程序；其他辅助活动。

（4）从不同的角度分类，旅游分销渠道可以有不同的类别：根据旅游生产者与旅游者之间是否有中间商的介入，可以划分为直接分销渠道与间接分销渠道；根据旅游分销渠道的长度，可以划分为长渠道与短渠道；根据旅游分销渠道的宽度，可以分为宽渠道和窄渠道；根据旅游企业同时采用的渠道种类多少，可以分为单渠道和多渠道。

（5）旅游分销渠道设计时，应该遵循如下原则：客户导向原则、最大效率原则、发挥企业优势的原则、利益分配合理原则、协调及合作原则、覆盖适度的原则、适度稳定的原则、可控的原则等。

（6）旅游分销渠道设计的影响因素有：产品因素、市场因素、企业自身因素、竞争者因素、环境因素等。

（7）旅游分销渠道设计应遵循如下步骤：确定渠道设计的需要、制定渠道目标、明确渠道任务、制订可行的渠道结构、确定渠道政策、评估渠道方案等。

本任务主要是介绍旅游分销渠道。在设计好分销渠道后，旅游企业的分销渠道并不能直接运转。就像《管理学》课程中的组织设计一样，设计好的分销渠道方案也仅仅是一个书面的方案。旅游企业还需要找好中间商，并与中间商共同开展分销工作，旅游分销渠道才能真正发挥作用。下一个任务将介绍分销渠道成员的选择与分销渠道管理的知识。

【牛刀小试】

思考

阅读下列案例，请回答：为什么同一个策略，在十余年前后却产生了不同的效果？案例中，主要涉及哪些分销渠道类型？

同一种销售渠道策略带来的不同效果

20世纪80年代，随着中国改革开放步伐的加快，越来越多的境外旅行社开始将目光转向中国，组织本国居民到中国旅游观光。J市的TF国际旅行社在姚总经理的领导下，积极开展与欧洲旅游批发经营商的接触，寻求与他们的合作。对于销售渠道，姚总经理有个人的见解。他认为，广泛地接触大量旅游批发经营商，并同他们都保持合作关系，可能会导致客源的不稳定和销售成本的大幅度上涨。因此，他决定采取专营性的销售渠道策略，选择一家实力雄厚、信誉良好、目标市场与TF国际旅行社一致或接近的旅游批发经营商作为长期合作的伙伴。

经过一段时间的考察，TF国际旅行社发现欧洲地区A 国的奥林巴斯旅行社基本上符合姚总经理对合作伙伴的要求，遂决定立即与其联系。由于TF国际旅行社在J市的旅行社行业颇有知名度和良好的信誉记录，因此奥林巴斯旅行社也欣然同意与其合作。这样，双方的合作关系便正式地确立了。一年后，TF 国际旅行社和奥林巴斯旅行社签订了长期合作的协议，约定TF国际旅行社授权奥林巴斯旅行社为其在A 国旅游市场的唯一的合作伙伴，并不再同A 国的其他旅行社进行业务方面的联系，也不再接待除了奥林巴斯旅行社之外任何一家A 国旅行社组织的来自A 国的旅游团队或散客。作为回报，奥林巴斯旅行社将其在A 国组织的全部旅游客源交给TF国际旅行社接待，并且不再授权J市的其他旅行社为其接待旅游者。

在此后10余年里，TF国际旅行社和奥利巴斯旅行社一直进行着十分愉快的合作，并且都获得了良好的经济效益。

在欧洲市场上获得成功后，姚总经理决定继续采取专营性的销售渠道策略，打开北美地区的旅游客源市场。然而，TF国际旅行社的市场开发部副经理小王却对此提出了不同的看法。小王认为，在A 国的旅游市场上，旅游客源集中程度比较高，采取专营性渠道策略完全符合当地的市场条件，是一项正确的决策。但是，北美地区旅游客源市场条件与地处欧洲的A 国不同。北美地区地域广阔，人口是A 国的3倍，拥有3万多家旅行社，其中大型的旅游批发经营商不下百余家，它们都拥有较强的客源招徕和组织能力。另外，像美国运通公司这样的超大型旅行社不可能屈尊与J市的一家中型旅行社建立如同奥林巴斯旅行社与TF 国际旅行社那样的排他性合作关系。因此，小王建议，TF 国际旅行社在北美地区的旅游市场上先采取广泛性的销售渠道策略，同众多的旅游批发经营商建立起比较松散的合作关系，并通过一段时间的考察，逐步在该地区的不同州（省）选择数家具有强烈合作愿望、良好的市场声誉和企业信誉、较强的客源招徕和组织能力的旅游批发经营商建立较为稳定的合作关系。换言之，小王建议，TF国际旅行社在北美地区旅游市场上采取选择性销售渠道策略，而不是采取专营性销售渠道策略。姚总经理对小王的建议不以为然，认为他是“嘴上无毛，办事不牢”，所提的建议是“书生之见，不切实际”。由于姚总经理在TF国际旅行社享有较高威望，加上他本人历来十分自负，听不进他人尤其是年轻人的不同意见，导致社内民主空气稀薄，员工们不敢也不愿向姚总经理提出不同意见。所以，小王的建议被否决了。TF国际旅行社决定选择北美地区的一家旅游批发经营商作为其在该地区旅游市场上唯一的合作伙伴。

在这种销售渠道策略的指导下，TF国际旅行社很快就同位于美国旧金山的新大陆旅行社建立起专营性的销售关系，并正式签订了对双方都有很大约束力的合作协议，规定双方不得在对方的旅游市场上与其他旅行社合作。

在合作初始阶段，双方都表现出一定的诚意，合作也很愉快。但是不久，TF 旅行社发现，新大陆旅行社只在旧金山地区拥有较大的影响，而对北美地区的其他州（省）的旅游者和广大公众则毫无影响力。因此，TF 国际旅行社无法通过新大陆旅行社打开整个北美地区的旅游市场。后来新大陆旅行社开始拖欠TF国际旅行社的旅游团费，使TF国际旅行社出现坏账的风险。财务部的马经理多次提醒姚总经理，但是姚总经理总是以“用人不疑，疑人不用”为由不听劝谏。一年后，新大陆旅行社通知TF国际旅行社终止双方的合作关系，并拒绝赔偿拖欠的旅游团费。这时，姚总经理才如梦初醒，后悔当初听不进别人的不同意见，导致TF旅行社既丢失了北美地区的旅游客源市场，又蒙受了巨大的经济损失。

（摘自https：//wenku.baidu.com/view/3726bec2bb4cf7ec4afed019.html）