9月推出促销模式：互联网+秋叶课堂

一开始我们就发现电商大促的日子是我们做促销的好日子，但离后来我们找到效果最好的大促日促销模式，我们还是花了整整8个月的时间探索。

我们的在线课程推出后，一开始销售曲线是非常良好的。

大家可以看到，最开始从2013年11月到2014年3月，我们的业绩数据，基本上可以看做呈现一个直线上扬的趋势。

虽然2014年2月份业绩有所回落，但是考虑到当时是春节，春节期间都有接近历史最高水平的业绩，无论如何应该看做是还在上升势头，三月份的数据似乎也支持了这一点。

所以在2014年3月初，我经常出现幻觉，按照我最开始的规划，2014年年底我必须把“和秋叶一起学PPT”课程做到一万人，但是按照这个势头，4月份应该净增1000人，5月份应该净增1500人，也就是说，原来预定半年到5000人的目标，似乎最快在5月上旬就应该可以实现了。

我似乎看到了网络的滚雪球效应，也看到了财富的芝麻开门的钥匙。

为此我正式下了决心全力转型做在线教育，一是正式和小巴、佳少约定了投身在线教育的决心，划定彼此权益，大家开始全力做在线课程了；二是通知刘俊老师，我不准备接线下课程了，除非他们同意让内训单位买100个在线课程。

但命运似乎和我们开了一个玩笑，3月30日，我记得这一天“和秋叶一起学PPT”日销售人数在没有促销情况下破了一个记录，达到了37人，我完全不知道我做了什么有效动作，我只能解释为口碑开始传播了，我期待的局面开始产生了，我原来以为只要学员人数超过5000人，课程就有口碑传播效应——就是你什么宣传都不做，也有口碑推荐带来的用户。

这个效应的确存在，但是真正呈现稳定日口碑推荐用户规模，是学员人数突破一万人以后的事情，当时我并不知道这一点。

我对即将到来的4月份雄心勃勃，3月31日，娱乐圈新闻成为当天的热点话题，我无意发现我的课程销量直接跌到7个人，这不科学！

难道娱乐明星事件会转移网友注意力，导致我们课程销售下滑？

4月1日，愚人节，课程销量继续惨淡。

4月2日、4月3日，还是惨淡，我们解释为4月4、5、6日三天清明小长假效应，当然小长假期间一般课程销量都不如工作日，这个我们有心理准备。

到了4月7日，购买课程的还是个位数，我心里明白了，出问题了，哪里出了问题我不清楚，但是有一点我们清楚，我们原来预期的学员总数和每日购买课程人数呈正相关关系的规律不成立。

我的反应很快，虽然我没有告诉别人，但我马上做了三个动作：

1.马上通知我的培训公司，我要恢复内训，通过内训大量做课程促销，这个的确有效，这一年通过我内训带来的团购人数超过500人，占到10000学员的5％。

2.我马上加强在高校的讲座覆盖，这一年我在高校一共做了90场各种主题的现场演讲，我有多辛苦，我自己知道，这些面对面演讲有长效，我自己也知道。

3.我马上开始通过微博、微信尝试各种促销。

四月份我找各种理由发微博促销，但我发现发微博似乎效果不大，发微信也不行，老发广告掉粉，得节制。整个月下来，我们的业绩只有408人，这下子离半年冲5000人的目标缺口很大。

万般无奈之下，我当时想到的是用价格战，但我不愿意让价格跳水，这对老学员不公平，也不利于品牌长远发展，我想到的是用优惠码促销。

在我业绩还不错的时候，我就建议网易云课堂开发优惠码促销，我当时设计优惠码有四种用途。

1.通用优惠码：提供不同价格的优惠码对应不同价位的课程，用于大促活动。

将来和各种优惠券派发网站合作，每实际消费出一张优惠券，网站可以获得返点，这样的网站现在很多，而且流水很大。在手机APP上搜“优惠券”就可以找到合作对象。这种优惠码适合网站补贴。

2.注册优惠码：用户购买成功一门课程，提示能给三位好友发这门课程的购买优惠码，邀请大家一起来学习。优惠码只能购买同门课程（创造一起在线学习的氛围），制造口碑传播链（要特别注意邀约文案的写作），这项优惠码的发生成本，可以由指定课程发布方从课程收入中扣除。(www.xing528.com)

3.关联优惠码：用户购买成功一门课程，可以获得同一机构发布的关联课程的购买优惠码。比如购买“和秋叶一起学PPT”成功后，可以获得只能用于购买“和方骥一起学Excel”课程的10元优惠券。未来还可以扩展到“和秋叶一起学Word”等课程。同样购买“和方骥一起学Excel”课程，可以获得只能购买“和秋叶一起学PPT”课程的5元优惠券。

如果提供后台，让课程发布老师可以自己设置关联优惠码课程及优惠幅度，会更好。这项优惠码的发生成本，可以由指定课程发布方从课程收入中扣除。

4.定向优惠码：针对指定课程发布长期有效的购买优惠码，比如针对“和秋叶一起学PPT”课程，发布长期有效的购买5元优惠码，发生成本由指定课程发布方从课程收入中扣除。但是这个优惠码不需要在网站公开，而是由课程运营者自行决定如何使用。我们的设想是把这个优惠码印到PPT系列图书和电子书里面，这样我们每年接近5万册以上的图书销量（建议云课堂买一套我的最新说服力及和秋叶一起学PPT图书，看看我们是如何给云课堂打广告位的），每一季分发量超过20万人次阅读量的电子书，就可以转化成给读者的福利促销，有了优惠券，他们至少愿意来云课堂看看，如何领福利。

这个模式一旦成立，相当于帮云课堂打开了和图书界合作的渠道，我们可以说服更多作者将其图书加入我们的福利计划，当然云课堂也可以围绕这个构建更多的推广模式。

不过我们的优惠码方案一直到今天云课堂都没有系统设计出来，但是在5月份，云课堂推出了一个课程优惠码来满足我们的要求。

我们尝试通过微博、微信收集需要优惠码的用户，当时一下子收集到4000多人，我们眼睛一下子就亮了，这么多人要优惠码，说明市场还在，无非是如何转化的问题。

但问题是五月份我们把优惠码通过微博、微信一对一发给这些潜在学员，真实转化率并不高，只有100多人购买。

我当时很想骂，你们都在耍我啊，说回复“福利”关键词，你们都怕错过福利，结果一看是优惠码，都觉得不是福利。

骂归骂，可业绩不是骂出来的，转折点出现在网易云课堂搞了一次年中大促，他们送优惠码，时机刚好是618前后，整整搞了一周，效果很好，干脆延长到了7月1日。

是这个活动拯救了我们的半年目标，那些拿了优惠码没有买课程的人，在这个时间段很多人都买了课程，我们利用微博、微信反复提醒优惠码不用就过时了，这一招真的激发了很多人用优惠码购买课程。半个月我们一下子卖给了1000个人，在6月31日晚上11点30左右的时刻，我们从不相信能完成5000人任务，结果居然完成了。

其实在6月30日晚上，我还在想，离5000人还差200多，能完成目标吗？今天还要拼吗？还是顺其自然？

那天早上我最后选择拼，我给每一个小伙伴下指令，必须帮我搞定两个人购买，每个人我单独返还一半课程购买费用，总之我决定不惜一切代价，哪怕亏本我也要完成目标。

在我的个性里，还有我早期职业生涯做项目经理的经历，造就了我为达成目标的坚持。我想正是这一点坚持成就了我们的事业，这一天晚上，所有的69群小伙伴都无眠，每个人都或多或少说服了自己的几个小伙伴购买课程，在完成5000人目标的时候，整个群都沸腾了！

这是我们一起创造的奇迹。我意识到，正是这种经过艰苦工作而最终达成目标的经历铸成了我们团队的精神内核和凝聚力，我们未来一定要定有挑战的目标，并全力以赴完成它，不到最后一秒，不能放弃。

完成5000人的目标并不意味着问题解决，我很清楚，网易促销结束，我的课程销量又掉到每月500人上下，这样下半年6个月我只能做到3000人，再加上各种大促完成1000人，还差1000人缺口。

我们还得找到促使潜在用户购买的理由，我们在暑假淡季开始尝试送书营销，买课程就送书。主要是我有新书《学会独立思考：学习篇》出版了，反正也是要推广，能不能整合推广？

我们做了很多次尝试，基本结论是，单独选择一个日子搞买课程就送书，效果一般，每次顶多也就是多50人购买，还给别人我们的课程很难卖的印象，未必划算。

但是我们也发现的确有人喜欢书，在积累了三个月的各种送书营销经验后，在2014年的大促，我们想试试买课程就送书，还送网易云课堂优惠券的模式。

这种买一送一，还有优惠券的模式一下子激活了潜在用户，购买的火爆程度让我们大喜过望。

因为在整个2014年三季度，我们很纠结，7、8、9三个月很努力工作，每天都没有在12点前睡过觉，但是完成年底10000人目标遥遥无期，到十一月初，我们勉强过了7000人，一个双十一，就让我们冲破了8500人，完成年底目标的希望触手可及，因为我们还有双十二和元旦两个大促节点。

双十二我们完美复制双十一的活动，当天就突破了10000学员，提前完成了年度购买目标。

至此，我们也就找到了现阶段一个非常有效的促销模式，优惠券＋送书＋买课程＋大促节点活动模式。