在做互联网产品时，我们往往被要求给你的目标用户画像，分析他们在怎样的场景下和你的APP互动，会对你的产品有怎样的期待。
奇怪的是，在在线教育学习过程中，我们往往假定自己了解我们的学员，他们只需要按我们的教学设计去学习，自然就能得到好的教学效果。
但这是真的吗？比方说我看到很多在线课程宣传自己的课程是针对学生的兴趣培养，激发他们对学习的热爱。
我觉得基于兴趣去学习当然是对的，但这些文案只能打动孩子他妈。对于这些读书的孩子，有的读完小学就不会再相信有什么教育模式是真的全部基于兴趣的。
我们认为有的学员，绝大部分学习的动机不是来自兴趣，而是利益和恐惧。
怎样理解这句话？很简单，有的人学习，前面的小学、初中、高中是为了考一个好学校，后面的本科、硕士、博士是为了找一个好工作，很少是和个人兴趣发展挂钩的。
如果你让小孩子自由选择，他们大部分会选择不去学习。那为什么很多大学生还自觉去报班学习？
因为恐惧，他们担心自己不学习就输在起跑线上。
明白这一点，我们就清楚自己的课程推广逻辑应该是这样的一个思考框架：
1.先吸引一部分人相信学好Office能提升自己的就业砝码（基于利益）。
2.再吸引一部分看到身边同学Office水平超过自己感到担心的同学学习（基于恐惧）。
3.发掘出一批有才华的同学一起做各种有趣的活动（这时才培养兴趣）。
4.逐步把各种有趣的活动标准化，建立稳定的回报模式，吸引更多人参与（基于利益）。
很显然，我们对学生假设不同，运营的模式也完全不同。
就算基于利益我们吸引了一批人，那这会是怎样的一群人呢？我们应该如何培养他们呢？
对此我们做了大量个案分析，最后结论是我们99％的学员，是一群没有学会该如何学习的人，我们把他们叫小白——大部分爱学习的人其实是小白。
我们叫我们的学员小白，不是贬低他们，也不是说他们智力有问题，实际上现代人总体而言智商开发都不错。我们发现小白用户有学习的意愿、需求和压力，但是缺乏学习的方法、能力和状态。
为此我们花费大量时间一起总结了我们学员的特点，我们反复告诉我们的老师，在开发课程体系时，一定要记住这一点，我们的课程是给什么样的目标人群开发的？要充分理解他们的思维水平、他们的操作习惯、他们的行为模式，这样才能保证我们的课程更容易被接受。
我给我们的学员总结了21个特点：
1.一门课，甚至一节课还没有看完，发现一个点不懂，就通过QQ向你提问，问题是——答案就在课程里面，他还没来得及看而已。
2.他们会随时拿自己遇到的各种问题来请教你，比如你通过教PPT让他一旦信任你，他会请你推荐学习方法和各种书，还会向你诉说他最近的情感困惑。
3.他们会随时、随地有问题就来问你，而且在线等！也许他们认为这是网络交流，就应该随时随地，哪怕是半夜12点。
4.他们往往就没有说清楚过他的问题到底是什么问题，比如这种“为什么照教程第四课我弄不出来了？快来帮帮我好吗？”
5.他们提的问题大部分只需要百度一下就能有答案，但他们更习惯有个权威人士给个答案干脆利落解决问题的“大神你好牛”模式。
6.他们不认为在网络学习过程中，自己在麻烦别人之前先花费一点时间摸索的过程是更有效的学习，他们认为这是浪费时间。
7.他们根本不知道他们是小白，比如他们根本就不会用百度。他们的确百度过，但找不到结果。你问他为什么不去百度，他会理直气壮地告诉你——哥百度了，没有！
8.如果你忍不住百度一个结果给他，或者你的回答让他不满意，他会马上变脸恼羞成怒大骂你——我如果能百度到，我会来问你？
9.如果你一页信息量超过100字，他们就经常看不下去，他们要求你一针见血。
10.“我找不到2013的安装盘，百度不知道哪个好，你发我一个好吗？”他们喜欢免费的分享，比如他们会要求你提供课程外的资源，比如盗版的安装盘、侵犯别人版权的PPT素材和模板，而根本没有意识到提供这些内容是违法的。
11.“我要一个汇报PPT模版，能发一个给我吗”他们会告诉你他需要一份模板，然后请你找出来，发到他指定的邮箱。＃请你务必以秘书的心态自觉服务好日理万机的小白＃
12.他们很少反省自己的学习方法，他们总是认为学不到就是课程或者老师不好，如果我遇到好老师、好课程，我就不会是这样的。
13.他们没有耐心学基础功能，总想一下子学会高级功能，他们觉得一口就是能吃成胖子。
14.他们其实有想法，但是习惯得到老师确认是可行的才会去做，而不是自己先动手试一下。
15.他们甚至会把同样的问题给每个老师都问一遍，如果你们答案不一致，他会继续问下去，这是不是所谓的“求道”？
16.他们会花费大量的时间反复确认你用的软件是什么版本，他们似乎觉得工具的差别是导致他成绩不佳的关键因素。
17.他们遇到问题只会用同一种思维处理，比如他们经常问“老师，课程怎么打不开啊？”他们不会首先想到是自己记错了登录账户名，而是认为网站出错了。
18.他们会请老师帮他做他搞不定的事情，比如“我急着要做一套PPT，您能先帮我做好吗？”。(www.xing528.com)
19.如果学习遇到一点点挫折，他们就会断定这个不适合自己，很容易放弃。
20.他们特别喜欢交流，每做出一点点东西都希望得到别人的赞美，他们以为这才是学习，这就是所谓的思想交流。他们不习惯一个人静静地思考，耐心对比自己的作品和别人的区别，他们不知道这样学习效率更高，效果更好。
21.他们认为自己是学习者这件事情就很伟大，为了能让我好好学习（或工作）你们做什么都是应该的。所以很多小白是一颗玻璃心，都是他妈给惯的。
为什么小白多？因为我们的教育模式就是这样培养人的。所以真正的麻烦是，我们要先对报名学员培养好的在线学习习惯，甚至是好的学习习惯。哪怕他已经工作好几年了，一提问，在我们看来，其实还是小白。
比如他们错过一次通知时会说：
■我昨天加班没有时间看。
■我是刚刚加进来的，错过前面的消息了。
■你们刷屏太多导致我没有办法看微信。
……
发现问题没有？小白的学习往往是条件导向的，就是如果不具备什么条件，我就无法完成学习。
我观察自己的学习模式是目标导向的，在什么时间之前，我一定要搞定什么问题，中间肯定会遇到各种意外，我得周密安排自己的时间，按时搞定。
发现这个区别很重要，这就是在线教育为什么作业完成率很低的原因，因为小白很容易被各种事情打断而放弃动手做作业，而一个学习的过程一旦被打断，往往就是很长一段时间不能进行了。
我猜测这就是为什么全世界在线教育完成率低的原因，为了和人的惰性以及借口做斗争，线下的教学采取了某种强迫制度，你必须在固定的时间来指定的地方学习。
线上这些是没有的，所以在课程设计过程中我们得找到解决办法，提高在线学习完成率。
我们采取的第一个措施是在课程设计里面提高趣味性，降低动手的门槛，让小白找到成就感，觉得原来这样简单就可以开始啊。
很多小白的问题就是缺乏行动，总是问问问，怎样做好？其实你管它怎样做好，先做就好。
我们要用各种手段逼他们行动起来。怎样逼他们行动？在线下可以用考试学分去逼，在网上就靠收费，收了钱很多人就会去学习了。收费越高学习动力越高。
举个例子，要是规定驾校免费，其实考驾照的人会很多，但是因为等排队啊，各种意外事情耽误啊，拿到驾照的人反而会变少。收你几千元钱，反而绝大部分人会集中注意力学会开车。
所以第二个措施就是我们的课程必须要收费，收费还不能太低。比如收费1元钱，我的良心是体现出来了，但是学员根本不会为花了1元钱的课程动手的，这样反而达不到教学效果。
要达到教学效果，就要系统思考付出多少代价能得到一个好的结果。
比方说我在“十点读书PPT训练营”分享了大量PPT干货，对于大部分人而言非常感激，但是指望他们看完，看完并老实模仿动手，估计很难。如果我一个人收了3000元培训费，做到这一点就不难了。
第三个措施就是凡是积极完成作业的，作业完成质量高的，我们给予奖励。我们的奖励包括点评、转发、赠书等各种模式，毫不吝啬成本，甚至有时候我们是完全不计较成本的。
在“十点读书PPT训练营”文案组，我们不问有没有购买我们的课程，只要在48小时内动手，我们就送书，一送就是100本书，加上快递费、人工费，我付出的成本并不低。
很多学员并没有意识到，像我这样的人一个个诱发大家去学习的成本背后的代价到底有多大。
■因为不断要关注这些学员问题而中断工作，影响进度。
■我的颈椎疼痛一直都很严重，但我只能忍。
但是怎么办呢？这样的小白现在比比皆是，要突破在线教育的瓶颈，就得想办法研究如何激发他们学习的方法，用各种方法去测试。
比如送个人微信号，比如送书，比如定期写干货文章诱导他们行动，比如偶尔来一碗“鸡汤”，比如经常简单粗暴地说他们笨，让他们自觉知耻而后勇。
但是有效吗？我看效果有，但不是特别明显。不过我们的工作既然选择了教育，就应该先去研究教育，而不是马上想着用课程去变现收入。
说了这么多小白学员的缺点，其实他们也蛮有优点的。
这个人群的共同特点为：
1.网络化生活。这个年龄段的年轻人，可以说是和互联网一起成长的一代，互联网在他们的生活中占有极大的比重。对于他们，使用互联网进行学习是最自然不过的事情。同时这也使得教育机构较容易通过互联网作为营销渠道来影响这些潜在客户，这对在线教育产品至关重要，更便于使用户产生良好和统一的用户体验，也便于在线教育产品的设计。
2.学习主动性强。这个年龄段年轻人较大的就业竞争压力，以及职业和专业经验的缺乏，使得通过学习提升自己的技能成为年轻学习者增加个人竞争力的较好选择。
3.学习自制力较强。学习主动性是根本，但在学习过程中短期产生倦怠情绪也是正常现象，这个年龄段的学习者在求职或工作压力下，相对于未成年人有更好的自制力，将会帮助学习者更好地克服短期的倦怠情绪。这是我们的课程比K12课程（K12指小学到高中教育）更容易适合自学的原因。
4.学员之间生活半径小，互相传播口碑的概率相对比较大，毕竟都在高校，生活交叉可能性大，这一点对我们做营销很重要。职场学员购买决策快，但是大部分人传播能量小，只能抓其中热心、积极的行动派，在单位小有知名度的人。
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