20世纪40年代的战时紧急期间，政府的物质支持以前所未有的规模涌向有关通过说服传播来改变认识、态度和行为的社会影响的研究。40年代，在全国范围内进行了科学人才的总动员，其最为深远的结果之一是创造了新的信息-传播学科领域，它在30年代难以命名，在50年代则成为一个家喻户晓（至少对流行的精英人物的时尚家庭来说是这样）的语词。
——W·J·麦圭尔：《知识背景论：它的创新含义和
心理学研究变革》
20世纪30和40年代，一些最有名望的美国社会科学家进行着传播研究。作为当时最令人敬重的实验心理学家之一，卡尔·I·霍夫兰（Carl I. Hovland）也开始涉足传播学。和传播学的其他奠基人的情况一样，他通过与第二次世界大战有关的中年阶段的一个变化而对这个领域发生了兴趣。
霍夫兰在美国开创了有关个人态度变化的微观层次研究的学术传统，由此引出了说服方面的为数众多的研究文献，这些文献的数量还在继续增长。每年估计有1250种有关态度变化的新的出版物问世（麦圭尔，1985a）。正如保罗·F·拉扎斯菲尔德为早期大众传播学的分支领域指出了方向一样，卡尔·霍夫兰在四五十年代的理论方法激励了人际传播的分支领域。与拉扎斯菲尔德的媒介受众调查的情况相类似，霍夫兰的说服实验也使传播研究朝着效果问题的方向发展。说服是“任何一种这样的情形，在此：积极的努力被作出以便改变一个人的思想”（佩蒂和卡恰奥普，1981）。它基本上相当于态度改变。它是有意图的传播，是由某种信源所作出的单向尝试，以便在接受者方面造成效果。但是由于说服通常是通过人际传播渠道而进行的，有些来回往返的相互作用便往往发生在说服过程之中。
来源：耶鲁大学档案馆，耶鲁大学图书馆，手稿档案部。获准使用。
C·霍夫兰1912年6月12日生于芝加哥，在西北大学攻读学士学位和硕士学位，1934年获得硕士学位。然后，他在耶鲁大学心理学系学习博士学位课程，有志跟随人类学方面的杰出的行为主义学者C·L·赫尔学习。20世纪30年代中期，耶鲁大学的心理学特别出色，个中原因可以追溯到早些时期耶鲁大学的一个大规模的跨学科计划，即“人类关系研究所”。
“20世纪30和40年代，耶鲁大学的心理学系在美国大学的心理学中特别占有支配地位，因为几乎没有其他系长期地处于任何领域之中。”（麦圭尔，印制中）理由之一是它的“人类关系研究所”，这是1929—1949年由洛克菲勒基金会在耶鲁资助的一项跨学科的行动。在这段时间以前，耶鲁的心理学只有一小批教学人员。1921年以前，心理学系是哲学系的组成部分，不是特别突出。但是，1924年，它获得劳拉·斯佩尔曼·洛克菲勒纪念馆基金会的20万美元的资助，用于为期5年的改进计划。
人类关系研究所由R·M·哈钦斯和M·温特尼茨（Milton Winternitz）提议，前者当时任耶鲁法学院院长（后成为芝加哥大学校长），后者是医学院院长。他俩都认为，对于法律和医学的专业教育来说，一种统一的、以心理学为中心的人类行为理论乃是一个不可或缺的基础。在耶鲁大学建立一个强大的心理学系被视为这个大学优先考虑的问题。耶鲁大学校长J·R·安杰尔（James Rowland Angell）——他是一个心理学家，从芝加哥大学来到耶鲁大学——热情洋溢地将他们的提议交给洛克菲勒基金会。
洛克菲勒基金会的最初200万美元资助中的一部分用于在耶鲁医学院校园内为研究所建造一座雄伟的大楼。这座大楼的混凝土浇灌的正面刻有几英尺高的字，标明是“人类关系研究所”，现在，它仍然屹立在锡德街上，并被用作耶鲁医学院大楼。这个大楼发挥着作为21名来自心理学、人类学、社会学、精神病学、政治学、法律学、历史学和医学的耶鲁大学教员的会议场所的作用，他们都参与研究所的跨学科研究小组。除21名已在位的教授外，研究所的基金还用于吸引其他的研究人员，如来自芝加哥的著名人类学家E·萨丕尔和社会学家D·S·托马斯（Dorothy Swaine Thomas）（也是从前在芝加哥大学的W·I·托马斯的妻子）。
起初，人类关系研究所侧重于诸如青少年犯罪、交通事故、失业、精神健康、居住流动和司法管理等社会问题的跨学科研究。基本的假定是：一个社会问题越是得到理解，它就越容易得到解决。人们希望，研究所的跨学科范围应该产生来自多种视野的系统知识，比起单纯的孤立事实来，这种知识能够为社会问题提供更好的理解。（梅，1971）各种跨学科的研究小组得以成立，以侧重于每一个社会问题。在研究所执行委员会的组织下，一个研究小组基本上是教职人员的自愿结合。有关研究所活动的宣传使得公众以及一些参与研究的人期望得到解决失业、青少年犯罪等问题的办法，但是从研究小组那里没有得到这些解决办法。随着洛克菲勒基金会的一份中期资助评估——预订于1934年——的接近，人类关系研究所进入了质问和自我怀疑它的行动方向的时期。
C·赫尔（1884—1952）以一份计划插入了这个空当，这份计划提出成立一个以动机论题为中心的跨学科研究小组，它超越了研究所的参与人员正在研究的所有社会问题，超越了由研究所的研究小组所代表的一切学科。赫尔论证说，对于人类动机的更好理解或许能够提供研究所正在寻求的共同领域。1929年，赫尔被耶鲁大学从威斯康星大学（他于1920年在那里获得博士学位）聘用，主要从事统计方法和心理学测度的课程教学（希尔加德，1972）。他的研究专业是催眠术，他在纽黑文的心理学新同事并不十分热情地欢迎这个论题，所以，他在1934年正寻找一个新的学术方向。他转向有关条件反射作用和迷宫学习的实验。
赫尔的研究动机的计划是建立在俄国心理学家I·P·巴甫洛夫的条件反射理论的基础上，掺进了J·杜威和E·L·桑代克（E. L. Thorndike）的功能行为主义（梅，1971）。在这个阶段，赫尔主要对动物学习感兴趣，用白鼠作对象，但是他和他在人类关系研究所的研究小组中的同事表明，有关人类学习的命题可以从类似于适用动物知识的原则中推论出来。论述这些命题的著作《机械学习的数学推论理论：科学方法论研究》，由C·L·赫尔、C·I·霍夫兰、R·T·罗斯、M·霍尔、D·T·珀金斯和F·B·菲奇（1940）所作。除赫尔和霍夫兰外，其他作者都是数学家和逻辑学家，而这部著作在很大程度上是数学类的，非常难读，但是它具有极高的学术价值，展示了一系列有关机械学习材料的因变量的命题。著作标题中的“数学推论”指的是赫尔对于概念、公设、定理和证据的定义的精确体系，它们代表了他的用于推进学习理论的科学方法论。
在1935—1936学年中，赫尔关于动机的跨学科研讨班每星期三晚上举行。最初，研讨班关注赫尔的刺激—反应的行为主义的通常方法，然后，在1936年1月22日，赫尔从弗洛伊德的精神分析学说中引入了某些主要概念：利比多、抑制、退化、固着和宣泄（西尔斯，1985）。20世纪30年代中期，精神分析理论在美国还没得到学术上的尊重。弗洛伊德理论被J·多拉德（John Dollard）引入人类关系研究所。多拉德生于1900年，1930年从芝加哥大学（他在那里获得社会学博士学位）来到耶鲁，他与人类学家E·萨丕尔（1884—1939）合作进行文化和个性的研究。多拉德曾在柏林精神分析研究所度过了一年的培训时期。在1935—1936学年中，赫尔的星期三晚上的研讨班探讨了精神分析理论，激发起对这一观点的极大兴趣，尽管将学习心理学和精神分析理论整合起来的努力是令人失望的。耶鲁的许多心理学家从事精神分析培训，1936—1937年，赫尔和他的小组将精神分析理论系统化为一系列命题，它们以弗洛伊德的关于进攻行为是由挫折所造成的这一假设为中心。(2)论述这项工作的主要著作是由J·多拉德、N·E·米勒、L·W·杜布、O·H·莫勒和R·R·西尔斯以及C·S·福特、C·I·霍夫兰和R·索伦伯格（1939）所作的《挫折与攻击》（Frustration and Aggression）。关于学习的另一部重要著作——也即赫尔研讨班的一个副产品——是《社会学习与摹仿》，由N·E·米勒和J·多拉德（1941）所作，它表明，一只老鼠可被教会摹仿另一只老鼠的行为。
由赫尔及其同事所撰写的这些著作和一系列的杂志论文将耶鲁大学的心理学系置于心理学研究生课程的前列。诸如巴甫洛夫的条件反射作用和弗洛伊德的精神分析那样的重要理论被利用来构建一种有关人类动机和学习的行为主义方法。耶鲁作为一所令人兴奋的学习场所而逐渐闻名，它吸引了杰出的博士生。1934年，C·霍夫兰就是其中的一名，此时，他致力于使耶鲁大学的心理学变得更加出类拔萃。
一个强大起来的心理学系是耶鲁人类关系研究所20年来的主要收益之一。第二次世界大战期间，许多重要的学者逐渐离去，1949年，研究所因基金用完，也逐步趋于停止。
当霍夫兰1934年到达纽黑文时，赫尔的星期三晚间研讨班离开办还有一年。霍夫兰参加了研讨班的讨论，获得了人类学习方面的跨学科视野。这种探讨各种不同的理论——而不是执着于一种单一的视野——的折衷风格成为他日后生涯的一个特色。霍夫兰学习理论的基础，以及他后来的说服研究的基础，在于使C·赫尔的行为主义与精神分析理论相混合：“行为理论从精神分析学说中吸取了主要内容、概念和原则，但是忽略了分析方法、理论结构和用来限定这些概念的操作方式。”（西尔斯，1985）
霍夫兰迅速通过博士课程，于1936年获得博士学位，随即作为一名助理教授成为耶鲁大学的教师，并进行一系列杰出的学习实验。他是赫尔的门徒，但是他的才智很快使他超越了他的老师。许多知道他的人都评论他的非凡能力，这种能力表现在使一个研究问题概念化，然后设计一个具有独创性的实验，或一系列实验，以检验他的理论假说等方面。霍夫兰主要以迷宫中的老鼠从事学习实验，对条件反射作出概括研究。他的研究如此具有创造力，如此具有理论上的重要性，以至于他30岁时就已作为一名实验心理学家而名声远扬了。他被任命为心理学系的博士生导师。他的事业似乎处在通向荣誉的快车道上。但是，他的生活道路随后在主要方面发生了变化。从1942年即他30岁开始，他的事业发生变化，直到他1961年49岁因癌症去世，他主要从事人类传播方面的实验，试图解释说服（态度变化）的因变量。这个突然的变化是由第二次世界大战造成的。
1942年，霍夫兰刚刚被提升为副教授以后，一度向耶鲁大学请假去领导一个有关士兵士气的研究项目。通过在五角大楼与S·斯托弗的会面，他被说服改变他的生活。霍夫兰被任命为美国陆军部信息和教育局研究处的首席心理学家（后来又加上实验研究主任的头衔）。斯托弗要雇用美国最好的实验心理学家，以便进行基本上是社会心理学方面的研究，因为他认为，大部分社会心理学家在方法论上都“太软弱”（麦克比，1987）。
S·A·斯托弗（1900—1960）可能非常具有说服力。他生于索克城——衣阿华州西部的一个县城镇，是一个报纸发行商的儿子。斯托弗在衣阿华州苏城的莫宁塞德学院获得学士学位之后，前往哈佛进行研究生学习，他在那里获得了英文硕士学位。1923—1926年，斯托弗返回到索克城编辑由他的家庭所创办的报纸，当时他的父亲生病了。1930年，他在芝加哥大学获得社会学博士学位，在那里，R·E·帕克是他的老师之一。不过，斯托弗主要受到W·F·奥格本和L·L·瑟斯顿（L. L. Thurstone）的影响，前者当时正通过引入定量的方法而使芝加哥的社会学发生革命，后者是一个心理学家，专攻态度量表构建。斯托弗的论文比较了个体样本中的态度等级，采用一种与禁酒期间这些个人的饮酒行为案例史相比较的瑟斯顿式量表，来标示这些个人对于禁酒（它当时是这片土地的法律）的态度。在本质上，斯托弗在测度饮酒行为方面，就定性的方法对定量的方法进行比较。这两种方法大体上是一致的，这个观点有助于或至少在某些方面有助于解决芝加哥的定性的方法和定量的方法之间的争议。
攻读博士之后，斯托弗在伦敦大学师从当时世界上最著名的统计学家中的两位：K·皮尔逊和R·A·费希尔（Ronald A. Fisher），利用博士后研究基金学习统计方法，时间是1年。从1932年至1934年(3)，他在威斯康星大学社会学系教统计学，然后，重新成为芝加哥大学的教师，促使社会学系进一步转向定量的方法。斯托弗帮助瑞典学者G·迈拉德尔（Gunnar Myrdal）进行了一项有关美国黑人和白人关系的分析，它由卡内基公司所资助，这导致了迈拉德尔的重要著作《美国的一个困境》（1944）。协调这次大型研究对于斯托弗来说是一次重要的经历，他在1941年被任命为陆军研究处主任。他（当时）41岁，非常有爱国心（海曼，1991；托比，1980）。
保罗·F·拉扎斯菲尔德是斯托弗的朋友和同一辈的方法论者，在他看来，斯托弗“从未完全丧失小城镇的见解。他在商业界风靡一时的成功是因为他是一个带有小城镇举止的哈佛教授，这使得那些商人感到非常可靠，因此促使他们敬佩他……据我看来，他是迄今为止整个（社会学）领域中的最重要的人物……关于斯托弗的主要事情是他的思维绝对清楚……在他的思维和工作中，存在着某种令人惊奇的坦率和直接。斯托弗还是一个非常、非常优秀的作家”（拉扎斯菲尔德，1962b）。这是来自拉扎斯菲尔德的高度评述，他在那个时候被一般人认为是美国一流的社会学家之一。
H·海曼（Herbert Hyman）（1991）以这样的方式描绘斯托弗：“尽管有社会学的装饰，斯托弗从不失一个众所周知的报告者的样子，直截了当的谈话和极快的节奏。夹克脱掉了，衬衫的袖子卷了起来，香烟挂在嘴边，一支一支的香烟使烟灰撒满了他的背心，由于缺少睡眠和为赶时间彻夜工作而造成的睡眼惺忪的样子——如此丰富多彩的怪异行为对于解释他对（研究处的）工作人员的影响来说，是有关联的，尽管不是至关重要的。”
斯托弗在调查研究方法方面是一个行家里手，由于在实验研究上不怎么有经验，他对实验法评价很高。“他对他所掌握的、基本上是描述性的和相关性分析方法的评价总是老练的和批判的，但对实验方法的魔力的赞扬有点儿天真。”（史密斯，1968）斯托弗对于霍夫兰实验小组的战时工作充满热情。他对实验研究的高度期望是他之所以追随霍夫兰的一个理由，他认为霍夫兰是最优秀的。他选择了这位耶鲁的心理学家，这表明他对于方法论的强烈信念：霍夫兰是一个优秀的实验者，而斯托弗认为他可以轻易地学习他要研究的主要内容（训练题材影片的说服效果）。
在他生命的最后14年，即从1946年—1960年，斯托弗是哈佛大学社会学教授，社会关系实验室主任。在这段时期，他帮助哈佛社会学系获得了显赫的地位，发挥着从方法论角度对理论家T·帕森斯予以补充的作用。斯托弗因患癌症逝世，享年60岁。
第二次世界大战期间，美国军事机构中的社会科学研究是作为一种监控军队士气的手段而开始的；事实上，斯托弗的研究处就位于美国陆军士气局（后改为宣传与教育局）之内。起初，军队将领竭力反对就军事人员进行调查，他们认为这是对军队纪律等级制度的一种威胁（康弗斯，1987）。1941年5月，美国介入第二次世界大战7个月之前，美国国防军部长发布了一道正式命令，禁止对军事人员进行调查。不过，陆军中的调查研究从1941年至1945年蓬蓬勃勃开展起来，这主要是因为斯托弗的小组置于F·H·奥斯本（Frederick H. Osborn）将军的领导之下，他是一个“优雅的、带贵族气派的、有着百万家产的商人，是总统的私人朋友”（康弗斯，1987），也是一个有知识的社会科学家，并在“社会科学研究理事会”任职。(4)奥斯本帮助澄清军方对于调查研究的某些反对意见，早期进行的调查结果的明显效用在这方面也发挥了作用。例如，研究处发现战斗步兵的士气相对来说低下，并提议陆军制作一种特殊的战斗徽章，并为步兵提供其他类型的动机。研究处最有影响的成果之一是一种点状体系（point system），用于战争结束时军队的解散。与政策相关的研究成果有助于研究处逐步地将自身推销给军事当局。(5)斯托弗是他的研究处的一个非常有成效的推销员。作为五角大楼的一名文职雇员，他有可能接近高级将领，并常常为他的研究处的资料收集工作澄清抵制行为。
研究处由两个主要的小组组成：一个是调查研究小组，由L·S·科特雷尔（Leonard S. Cottrell）领导；一个是实验小组，由C·霍夫兰领导。两个小组的办公室在五角大楼中相互毗邻，一些研究人员可以便利地从一个小组走到另一个小组。科特雷尔调查小组主要由社会学家组成，特别是由斯托弗以前在芝加哥大学的博士生中征集而来。霍夫兰小组主要是由耶鲁大学的心理学家和在那里获得博士学位的个人组成。研究处的约一半成员是军事人员，其他人是文职雇员。研究处的学者们不管是官员、士兵，还是文职雇员，都构成了一个“紧密的网络”（克劳森，1984b），由一种为共同事业而工作的精神而凝聚在一起。
研究处的大部分人员都是年轻的男性和女性，在30岁以下，他们刚刚开始社会科学研究的生涯（克劳森，1984）。许多人在战后的岁月里都成为著名的学者。斯托弗的研究者包括L·S·科特雷尔，小欧文·贾尼斯，M·H·拉姆斯戴恩，N·麦科比，A·罗斯，F·D·谢菲尔德，M·B·史密斯，S·斯塔，E·A·萨奇曼和R·威廉。斯托弗的研究处的顾问包括：普林斯顿大学的H·坎特里尔，耶鲁大学的J·多拉德，康奈尔大学的L·格特曼，哥伦比亚大学的保罗·F·拉扎斯菲尔德，美国农业部计划研究处的R·利克特，斯坦福大学的Q·麦克尼马尔，哥伦比亚大学的R·K·默顿，哈佛大学的F·莫斯泰勒，哥伦比亚广播公司的F·斯坦顿，社会科学研究理事会的唐纳德·扬（海曼，1991）。斯托弗的研究人员和研究顾问总汇起来代表着美国社会科学的精华：他的研究人员年轻有为，他的研究顾问已经身居要职。
说服理论的根源触角广泛。例如，与霍夫兰一起在耶鲁工作的W·曼德尔（Wallace Mandell）说：“第一个说服研究来自我们对于两种工作的混和，前者是C·罗杰斯关于‘客户得出的结论’和传播者的‘可信度’在产生态度变化方面的重要性的观察，后者是霍夫兰对于大众传播的兴趣和对使用实验设计来研究其效果的兴趣。”（曼德尔，1992）
霍夫兰战时研究概念变量的核心是态度。相当多的社会科学研究都已致力于测度态度，致力于探讨涉及态度变化的因素。说服研究已经为心理学家、社会心理学家、社会学家和传播学学者所进行。说服研究代表着最流行的一类社会科学研究中的一种，社会心理学中的主要概念的确也是态度，一种对于发挥着行为意向的作用的某个人或某个物体的肯定的感觉或否定的感觉。这个定义有这样的含义，即一个人的态度，如果是已知的话，将预示那个人在以后某个时候的明显行为或行动。
态度真的要紧吗？来自范围广泛的各种各样的研究的大量证据表明，在许多情况下，对一个人或一个物体的态度并没有预示或解释涉及那个人或那个物体的明显行为。的确，“半个世纪以来，态度和行为之间的这些低相关性已经是这个领域的一个耻辱”（麦圭尔，1985a）。但是，态度变化研究在解释行为变化方面不是完全没有价值的。在某些环境下，态度的确影响行为。(6)发现它们什么时候影响，什么时候不影响，应该是一种重要的说服研究。当然，态度变化除了对于其他变量的影响以外，其本身就是有趣的。我们常常要知道个体对于某个物体的态度是什么，我们是否能够改变诸如此类的态度。
态度研究已经经历了3个时代（麦圭尔，1985a）：
1．20世纪20年代和30年代(7)的态度测度时代。从1935年至1955年，库尔特·勒温的群体动力学方法使态度测度的研究黯然失色。
2．20世纪50年代和60年代是第二个时代，重点在于态度变化。这是卡尔·霍夫兰的时代。然后，在1965—1985年期间，社会知觉研究将态度变化研究从中心舞台上推开了。
3．20世纪80年代和90年代标志着第三代人重新燃起了对于态度和态度体系的兴趣。
20世纪20年代，人们进行了相当多的方法论方面的工作，以便测度态度，诸如由瑟斯顿（Thurstone）和蔡夫（1929），以及由利克特（1932）所进行的工作，但是，当时的学者没有研究态度变化的过程。直到第二次世界大战时，这种说服研究才在霍夫兰的领导下得以进行，研究的问题是评价军训题材电影对于士兵的说服性效果。1941年，美国政府面对着将1500万新征集的平民训练成士兵的巨大任务。这些新兵需要知道美国为什么卷入这场战争，谁是美国的敌人，谁是美国的盟友，如何操作复杂的军事设备，为什么他们应该浴血战斗到死。美国军事机构求助在当时相对来说是新媒介的电影，以帮助完成这些教育的、激发积极性的目的。
1942年年初，美国陆军总参谋长乔治·C·马歇尔将军召募了F·卡普拉（Frank Capra）——好莱坞著名的电影制片人——制作7部50分钟的电影，即《我们为何而战》的系列片。卡普拉被委任为陆军中校，他邀请约100名好莱坞的创作人员帮助他完成这个紧急项目。《我们为何而战》系列片是宣传信息，它们利用了大量可获得的有关那些促使美国卷入战争的事件的新闻镜头。(8)卡普拉后来的两部电影系列片——《了解你的敌人》和《了解你的盟友》——也是为了说服观众。
1943年，美国陆军电影局的卡普拉中校和陆军研究处的传播研究人员在五角大楼会面，以计划对于《我们为何而战》系列片的评估研究。拉扎斯菲尔德正在考虑问卷设计的问题。他站在黑板前，一边写着，一边带着维也纳的口音谈论着，抽着一支大雪茄。卡普拉问：“他是谁？”霍夫兰等人说：“他是哥伦比亚大学的一名教授。”卡普拉问：“他收入多少？”霍夫兰不知道，但是猜想每年是5000美元，这是他所能够猜想的最大数额了。“噢，上帝，”卡普拉说，“那没有关系，在（好莱坞的）一台摄影机前，他能挣得比那多10倍。”（麦克比，1987）(9)
卡尔·霍夫兰从未完全实现这样的转变，即从一个在学习迷宫里赶老鼠的实验心理学家变成战后的一个研究说服的社会心理学家。继续贯彻霍夫兰的说服研究的一般传统的W·J·麦圭尔指出：“在第二次世界大战的工作中，霍夫兰创作出《美国士兵》系列丛书中著名的《大众传播实验》卷，（但）在这个工作之前，卡尔在人类学习研究方面就是一个早熟的领导者了。在第二次世界大战的工作之后，他转向态度变化的研究，但是在人类学习方面，他仍然是耶鲁大学的权威（并且确实是世界的权威）。我的论文是关于人类学习的（《配对联想学习的多程序模型》），这也是他会成为我的博士论文的指导老师的原因。”（麦圭尔，1991a）麦圭尔1954年在耶鲁大学获得心理学博士学位。
《我们为何而战》系列片的对象是美国军事机构中的1500万新兵。为了评估这些影片的效果，霍夫兰和他的研究人员设计了一面理（one-sided）信息与两面理（two-sided）信息、恐惧呼吁的影响、信源可信度的效果等实地实验。因变量是美国陆军部用于训练题材影片的各种目的，这些目的是通过笔—纸问卷中的词语回答来测度的：有关一部影片的内容和态度变化的情况，诸如一种日益增加的战斗愿望。对于其学术目的来说，不幸的是，五角大楼的说服研究者们受到电影信息的限制，那些信息是固定不变的：“我们极大地受到以下事实的限制，即我们的发现必须主要来自有关传播效果的分析，后者已经被军事当局准备好了。”（霍夫兰，1951）
霍夫兰和他的五角大楼的同事绝不是研究电影效果的首批学者。早先我曾提到过佩恩基金会的研究，其中，彼得森和瑟斯顿的《电影和儿童的社会态度》（1933）是最著名的。在儿童们观看有关犯罪和战争的影片、有关诸如德国人和中国人的影片的前后，儿童们的态度得到了测度。相当大的效果被发现出来。请注意：彼得森和瑟斯顿的实验之进行仅仅是为弄清楚电影对于儿童是否有效果。霍夫兰和他的军事同行也测度了电影效果，但是他们的实验旨在检验这样的理论假设，即为什么在某些条件下会产生更大的效果。(10)例如，具有比较高的可信度的信源对于个人的态度变化有怎样的效果？当有关一个问题的一面理被呈现时，相对于两面理的呈现，它是否会产生更大的效果？
霍夫兰、拉姆斯戴恩和谢菲尔德（1949）的结论是：《我们为何而战》的系列片增加了士兵对于那些导致第二次世界大战的事件的认识，而且态度有了改变（尽管其程度比认识变化要小），但是，这些影片对于个人如何发挥士兵的作用的动机没有可测度的效果（该效果是这些有倾向性的影片的最终目的）。例如，在一组观看《我们为何而战》影片的实验小组内，41%的调查对象希望战斗，而在控制小组中，约38%的调查对象希望战斗，这里存在着细微的区别。个人认识方面的变化超出了其态度方面的变化，这个发现在有关传播介入的评价中是一个常见的发现。在通常的情况下，比起其态度来，个人的明显行为的改变程度要小。这就是所谓的“效果等级”（hierarchy of effects）。(11)
每一部《我们为何而战》的影片都是50分钟的纪录片。霍夫兰和他的同事们通常以一个控制小组的调查对象为单位，进行事前和事后的实验设计。他们一般收集因变量一星期以后的测度。说服（研究的）学者使用相同形式的问卷，以避免调查对象对于测度的敏感。在《我们为何而战》系列纪录片之一的《英伦之战》的研究中，4200名军事调查对象提供了问卷资料，这些资料是在其食堂中从调查对象那里收集来的。军营里的士兵是一种受控制的受众，因此他们对于影片的注意是能够得到保证的。问卷是匿名的，所以调查对象们——主要是士兵——如果给出了“错误的”回答，也不必害怕来自他们的军事长官的惩罚。
“部队训练营地以随机指派实验的和控制的条件的方式，为实地实验提供了近乎理想的环境。”（史密斯，1983）当霍夫兰和他的同事们在他们的一个实地实验中需要一个控制小组时，他们只要使一个连的士兵排队进入部队食堂，分发问卷，给他们放电影，再分发“事后的”问卷，然后再使他们排队走回去。这支部队甚至不知道他们已经参加了一次态度变化的实验（史密斯，1992）。当然，特别是由于战争时期的条件，有些逻辑问题产生出来。霍夫兰的一个助手N·马克比（Nathan Maccoby）谈论起到达美国的一个军事训练基地收集《我们为何而战》系列片的效果方面的资料，但发现被研究的那个师已经接到命令开往海外。
霍夫兰作为一个实验心理学家而名声大振，而且他主要利用实验设计来确定军队鼓舞士气影片的效果。他不仅仅依靠结构严密的与定量的实验，还召集了R·K·默顿及其哥伦比亚大学“应用社会研究局”的同事与士兵调查对象的小型抽样组进行焦点访谈。这样的访谈就发生在调查对象刚刚在拉扎斯菲尔德—斯坦顿的节目分析仪上表达对于一部训练题材影片的喜欢和不喜欢的态度之后。原因是“定量的实验设计能够使人们确定总体效果，但是不能对‘电影的哪些内容’可能产生可以观察到的效果提供线索”（默顿、菲斯克和肯德尔，1956）。焦点访谈的数据有助于霍夫兰和他的成员们解释实验结果，并为进一步的研究提出新的假设。
第二次世界大战以后，斯托弗编辑了由4本著作组成的《美国士兵》丛书，其中包括霍夫兰、拉姆斯戴恩和谢菲尔德的《大众传播实验》（1949）。这些著作由于S·斯托弗的大胆行为而得以可能。1945年5月8日，欧洲胜利日后的清晨，也就是美国陆军能够清理它保密的成堆资料之前，斯托弗将一辆卡车倒开入五角大楼，将成箱的IBM卡片装进卡车并将之开走（马克比，1987）。(12)当和平一被宣布，斯托弗、I·贾尼斯、S·斯塔、M·B·史密斯和研究处的一些其他同事就搬出五角大楼，迁入华盛顿美国大学的一个租来的办公室。在那里，他们从事进一步的资料分析，并撰写了4卷本的丛书，它们总和起来被称作：《美国士兵》：（1）S·A·斯托弗，E·A·萨奇曼、L·C·迪瓦伊尼、S·A·斯塔和小罗宾·威廉（1949），《美国士兵：军队生活中的调解：第二次世界大战中的社会心理学研究》，第一卷，普林斯顿，新泽西，普林斯顿大学出版社；（2）S·A·斯托弗、A·A·拉姆斯戴恩、M·H·拉姆斯戴恩、小罗宾·威廉、M·B·史密斯、I·L·贾尼斯、S·A·斯塔和小伦纳德·S·科特雷尔（1949），《美国士兵：战斗及其后果》；（3）C·I·霍夫兰、A·A·拉姆斯戴恩和F·D·谢菲尔德（1949），《大众传播实验》；（4）S·A·斯托弗、L·格特曼、E·A·萨奇曼、P·F·拉扎斯菲尔德、S·A·斯塔和J·A·克劳森（1950），《测度与预见》。前两本著作涉及美国士兵的调查研究，第三本著作报道霍夫兰及其同事关于电影效果的实验研究，第四本著作描绘了由研究处所进行的方法论进展。(13)
卡尔·霍夫兰在他有关说服的战时研究中开创了被称为“信息学习法”（MLA，message-learning approach）的方法，战后他在耶鲁大学继续从事这一方法的研究。在从1942年直到他1961年最终逝世的这19年间，霍夫兰主要进行了一系列旨在解释说服/态度的变化的因变量的实验。这个模式——即信息学习法——表示在表9.1中。它基本上由关于个人如何从传播信息中学习的分析所构成。
表9.1 卡尔·霍夫兰关于态度变化的信息学习法
注意：有关态度变化研究的全面评论和综合由麦圭尔所提供（1985a）。
自变量是C·香农式的线形传播模式的组成部分：SMCR（S—信源，M—信息，C—信道，R—信宿）。霍夫兰式的每一个实验一般都涉及SMCR组成部分的一个方向（或变量）——例如，信源可信度和恐惧呼吁——对于态度变化的效果。这样一种单一部分的方法将相互作用的效果研究排斥在外，而这种效果是存在于那些组成部分之中的，它们一起发挥作用，以影响态度变化。然而，霍夫兰是以这样一种具体的方式来力求获得对于说服的理解，即在相当长时期内，并从相当多的信源出发，以至于他的研究方案的最终结果是对态度变化行为的一个非常彻底的理解。在将一个研究设计得遵循前一个设计的榜样方面，霍夫兰是充满智慧的，他使每一个调查都进一步深入到研究的行为之中。换句话说，霍夫兰从事的是这样一种研究项目，在此，连续不断的系列研究添加到了对于说服行为的累积性理解中，自那以后，这样一种研究方案就没有遇见相配者，甚至没有遇见竞争者。
1945年，当霍夫兰返回纽黑文时，他以一种几乎未曾中断的持续性，继续他在五角大楼已经开始的说服研究传统。他的许多战时同事都与他一起来到耶鲁。(14)在纽黑文，霍夫兰和他的同事们探索他们在军队研究中已经发现的线索，但有一个非常重大的区别：耶鲁大学的说服研究是更加基础性的研究，旨在系统阐述和检验有关传播效果的科学假设，而不是相当应用性的研究，后者的进行是为帮助美国陆军找到鼓舞士兵战斗的更有效的手段。“当霍夫兰返回耶鲁大学时，他转向了传播和说服领域，但把他的相当多的有关人类学习的思想带入进来。”（麦圭尔，印制中）如同霍夫兰（1951）所说的：“我们特别偏爱刺激—反应的学习理论公式，并且……试图去看一看（赫尔的）行为理论的一般原理能够在多大的程度上延伸到这一（说服）理论之中。”
1946年至1961年，“比起任何人已经做的工作来”，霍夫兰在耶鲁大学的二战后的研究被称为“是（对这个领域）一个最大贡献”（施拉姆，1985）。霍夫兰作为教授和心理学系系主任返回耶鲁大学，对于这个领导位置他并无渴求，但是毫无怨言地接受了。他还领导了“传播与态度变化的耶鲁项目”，这个项目进行了50多次的说服实验。研究项目是由一系列来自洛克菲勒基金会的拨款所资助，总数约37万美元。1947年，霍夫兰被授予心理学斯特林教授，这是耶鲁授予的最杰出的教授职位。他在公认的辉煌中走完了灿烂而又短暂的生涯。
霍夫兰、贾尼斯和凯利（1953）进行了关于信源可信度的著名的实验室研究，它代表着对于遵循线形模式的传播效果研究的一种精粹阐述。这个重要的研究将一个传播变量——信源的可信度（它被定义为一个传播信源被接受者认为是值得相信和能够胜任的程度）——孤立出来，同时控制所有其他的变量。这种实验设计试图在实验室背景下再现人对于大众媒介信息的接受。事实上，尽管在今天说服实验主要被认为是一种人际传播研究，但霍夫兰认为，他实际上是在个人接受信息的微观层次上研究大众传播行为的。(16)从说服研究得出的结果或者可以被用于大众传播，或者可以被用于人际传播。传播得以进行的信道与说服过程显然无关。(www.xing528.com)
用于研究信源可信度的一般程序为后来许多说服方面的传播实验——它们采用其他的自变量——树立了榜样。同样的传播信息被呈现给两组随机指定的对象。一个小组被告知这个信息来自他们认为是高度可信的源泉，另一个小组被告知同样的信息来自一个被认为是可信度低的源泉。4个不同的信息都被遵循这一骗术，每一个信息都有一个高可信度的信源和一个低可信度的信源（表9.2）。这些信息以一本小册子的形式向对象（耶鲁大学生）传递，对于4个题目中的每一个，小册子里都有一篇文章加以论述，在每一篇文章的结尾都给出其来源的名称。4个论题是：抗组胺药、原子潜艇、钢材短缺和电影院的未来。具有高可信度的信源各自为《新英格兰生物学和医学杂志》，J·R·奥本海姆（著名的原子科学家），《全国资源计划局公报》和《财富》杂志。具有低可信度的信源是：一份大量发行的月刊画报，《真理报》（俄罗斯报纸），一个反工会、反新政的右派报纸专栏作家以及一个电影闲谈专栏作家。态度问卷在事前以及事后马上分发给每一个实验小组，4篇文章被信源可信度的说服实验的对象阅读1个月之后，也分发态度问卷。
表9.2 霍夫兰等人关于信源可信度和说服的实验设计
资料来源：霍夫兰、贾尼斯和凯利（1953）。
传播发生之后，霍夫兰和他的同事立刻发现：比较大的态度变化来自具有高可信度的源泉，除第4个论题，即电影院的未来（在那里，低可信度的源泉导致稍微多一点的态度变化）以外（表9.3）。不过，这个实验的4个星期之后，在高可信度对象和低可信度对象之间早先的态度变化方面的差异消失了。霍夫兰和他的同事的结论是：信源可信度的效果在传播的时候最大，但是随着时间的推移而退化。这个所谓的潜伏效果大概可以由这样的事实来解释，即个人具有随着时间的推移容易忘记低可信度的信源之不值得信任的倾向。他们记住的是信息，而不是值得怀疑的信源。(17)
表9.3 由高可信度的信源和低可信度的信源所导致的态度变化
可信度实验或许是霍夫兰的许多传播实验中的最著名的实验，它为后来岁月中的各种学者的数以千计的说服实验构建了模型研究设计。它将一个传播变量（信源的一个特性）孤立出来，而从实验上控制传播过程的所有其他变量的效果（由于将个人随机指定给高可信度的条件和低可信度的条件，所以这些效果便被清除了）。因此，这个实验遵循着传播过程的基本线形（信源——信息——信道——信宿）模式，以试图模拟单向传播和说服的主要要素。在每一个实验小组的对象中都不允许人际传播。甚至在后来的说服实验——在那里，面对面的人际传播被用来将信息传递给调查对象（取代印刷小册子），最普通的背景也是讲演，它是传播的一个单向信道。所以，甚至在卡尔·霍夫兰和他的小组研究人际传播时，他们都不允许相互作用的发生。为了做到这一点，毫无疑问地是要将呈现给调查对象的信息不做标准化处理，以便在实验中创造一种不受控制的变化（尽管它会使得传播环境变得更自然）。因此，我们看到：以线形模式为基础的传播研究的部件方法是如何更确切地相当原子论的和机械论的。不允许耶鲁大学的学生对象提出问题或相互之间讨论印刷信息的意义。信源可信度的变量也不可通过与线形模式的其他组成部分，如接受者的特性，发生相互作用而改变它的效果（例如，《真理报》对某些调查对象或许是有关原子潜艇的一个可信赖的信源）。
由这种实验所创造的人为的环境有助于对不需要的变量进行控制，促进研究的内在有效性（它被定义为一项调查控制外来变量效果的程度）。不幸的是，这种创造出来的不真实的东西也限制了将实验的结果应用到实际的环境之中，在那里，个体是由可信赖的信源所说服的。例如，人们在接受来自媒介的信息之后的确彼此交谈。所以，霍夫兰式的说服实验的外在有效性比较低，后者指的是一个研究结果之被推广到现实世界条件中的程度。霍夫兰针对美国陆军士兵和耶鲁大学二年级学生所做的实验，没有为在其他环境下普遍推广到其他个人提供一个强大的基础。(18)然而，卡尔·霍夫兰关于说服的研究项目代表着对传播学的一个主要的理论贡献，它得到人们的极大敬重，并且被广泛复制。
大部分说服研究都通过纸和笔的问卷来收集有关传播效果方面的资料，这类测度方法的有效性可能是有问题的。例如，说服实验中的调查对象可以给出在社会意义上能够接受的回答。如同麦圭尔（1991）所指出的那样，近年来，在使用说服效果的生理指标方面，已经有了令人瞩目的进步。例如，佩蒂和卡恰奥普（1986）在他们的说服研究中测度了皮肤电反应和其他物理效果。
从1953年直到1961年霍夫兰逝世这一段时间内，霍夫兰和他的耶鲁大学的同事近乎每年发表一部有关说服实验的著作：C·霍夫兰、I·L·贾尼斯和H·凯利：《传播和说服》（1953）；C·霍夫兰、W·曼德尔、E·H·坎贝尔、T·布罗克、A·S·卢钦、A·R·科恩、W·J·麦圭尔、I·L·贾尼斯、R·F·费伊阿本德和N·H·安德森：《说服的呈现顺序》（1957）；I·L·贾尼斯、C·霍夫兰、P·B·菲尔德、H·林顿、E·格雷厄姆、A·P·科恩、D·赖夫、R·P·埃布尔森、G·S·莱塞和B·T·金：《人格和说服》（1959）；M·J·罗森伯格和C·霍夫兰：《态度组织和变化》（1960）；M·谢里夫和C·霍夫兰：《社会判断：传播和态度变化中的同化和对比效果》（1961）。
如同W·麦圭尔（1991）所回忆的那样，这些著作一般是由霍夫兰以一种相当非正式的方式予以组织的。例如，《说服的呈现顺序》就出现在这样一天，当时，霍夫兰在耶鲁大学心理学大楼的台阶上碰见麦圭尔，并要求他起草一个章节来概括他的有关信息呈现顺序中的首位与近因的实验（那就是，如果主要的结论处于信息的开始或信息的尾端，那么一个信息是否更有说服力）。然后，霍夫兰编辑了这篇文章，将其与他的其他同事和耶鲁大学的博士生所完成的章节合并在一起成为一部书稿。几个月以后，这部著作由耶鲁大学出版社出版。整个过程看上去轻松而且符合日常惯例，但它却是由霍夫兰所精心安排的。
说服实验的一个重要部分涉及恐惧呼吁（fear appeals）的使用。它以可怕的信息向受众进行呼吁，这明智吗？恐惧呼吁应该怎样强烈？这种类型的研究产生于I·贾尼斯（Irving Janis）的工作，他是霍夫兰在五角大楼和后来在耶鲁大学的一个同事：“我的有关战斗中的恐惧的研究工作使我产生了对于恐惧的动力的兴趣。”（埃文斯，1980b）
在贾尼斯和费什巴赫的预防性牙齿保健的一次著名实验中，三个层次的恐惧呼吁被采用。第三个层次是“竭力呼吁”的恐惧，就是“展示患有口腔癌和可怕的畸形牙齿的人的照片”。这个研究的目的是说服个人定期刷牙，并安排牙齿检查。他们发现，温和程度的恐惧呼吁更有说服力。“当一个大众传播（信息）被指定来影响一个受众采纳特殊的方式和手段以避免威胁的时候，作为与温和恐惧呼吁相对的强烈的恐惧呼吁的使用增加了这种可能性，即受众将被置于一种情感紧张的状态中，这一紧张状态不能完全被复述传播中所包括的那些安慰性建议所消除。”“当恐惧被强烈地唤起而不能完全由包含在大众传播中的安慰所消除时，受众将受到激发而忽略这种危险的重要性，或使其重要性减到最小。”（贾尼斯和费什巴赫，1953）如果使用过强的呼吁，那么恐惧呼吁的使用就可能相当于玩火。但是恐惧信息可以抓住受众的注意力，而且如果使用了温和的恐惧呼吁，那么在引起态度变化方面它们就不会产生相反效果了。
霍夫兰有关说服的研究和理论来自三种影响：
1．弗洛伊德的精神分析理论，这是霍夫兰参与耶鲁大学的“人类关系研究所”的一个结果。弗洛伊德的思想主要通过霍夫兰在C·赫尔的学习理论中的背景，而影响了他的说服研究。
2．作为一名研究学习的实验心理学家，霍夫兰的方法论背景遵循的是行为主义关于行为变化的方法，这也是他从C·赫尔那里学到的。
3．勒温的场论和群体心理学研究主要通过霍夫兰的合作者H·凯利而影响了霍夫兰，凯利有好几年与霍夫兰一起在耶鲁大学共事，他是霍夫兰的最重要的著作之一——《传播与说服》——的合作者。
就态度变化的过程而言，霍夫兰和他的研究说服的队伍在第二次世界大战期间以及后来在耶鲁大学里学到了大量的知识：
1．高可信度的信源在传播行为之后会立刻导致较多的态度变化，但是，某种潜伏的效果也会发生，在这里，信源在一段时期后会被遗忘。
2．比起强烈的恐惧呼吁，温和的恐惧呼吁导致更多的态度变化。宣传者经常使用恐惧呼吁。霍夫兰关于诸如此类的呼吁的效果的证据表明，一个信源在使用恐惧呼吁方面，应该谨慎，因为强烈的恐惧信息可能干扰意图中的说服尝试。
3．对于教育程度和（或）智商低的受众来说，一面理的信息导致更多的态度变化，而对于教育程度高和（或）智商高的受众来说，两面理的信息会引起更多的态度变化。或许，教育程度和智商高的个人认为，对于某种有说服力的论证来说，存在着两面理，因此，只呈现一面理就不那么有效。霍夫兰和他的同事关于比起一面理的信息来、两面理的信息具有更强的效果的发现，与纳粹的宣传策略相抵触，后者从来不提一个论证的相反方面（贾尼斯，1968）。
4．在一个信息中陈述一个结论，这比起让结论含而不露的做法来，导致更多的态度变化。这里，对于一个信息的要点的澄清似乎增加了它的说服力。
5．在社会上感到不适应和自我评价不高的人，比起进攻性的和在社会上离群索居的人来，经历了更多的态度变化。一种强烈的自我评价能够提供对于说服信息的抵制。
6．积极参与说服过程的人（诸如通过大声阅读一个信息，或提出一个特殊的观点）比起更加消极的参与者来，具有更多的态度变化。正如在库尔特·勒温的（动物）胰脏研究中的情况一样，更多地介入传播过程中的人，更有可能改变他们的态度（和行为）。
7．在一个与群体标准相反的问题上，受群体强烈吸引的个人具有较少的态度变化。这个发现类似于来自群体动力学研究的概括，即群体的内聚力鼓舞群体的个体成员遵守这个群体的规范。
L·杜布（Leonard Doob）教授（1991）是卡尔·霍夫兰在耶鲁大学心理学系的一个亲密朋友，他记得霍夫兰是一个好的倾听者，非常安静，说话不多但很有分量。第二次世界大战以后，霍夫兰返回耶鲁大学担任心理学系系主任，这时他仍有繁重的教学任务，还要领导由洛克菲勒基金会资助的关于传播和态度变化的大型研究项目，并组织新泽西贝尔实验室的另一个研究项目。尽管有这么多需要做的事情，霍夫兰从不抱怨他的工作负担。
毫无疑问，霍夫兰非常非常聪明。二战后他的一个耶鲁大学同事H·凯利（1991）用了“天才”一词来描绘他（凯利也记得K·勒温和L·费斯廷格具有天才的属性），其他许多和他工作联系密切的学者也这么认为。他无疑是极有才智的人，他的才智是他之所以享有崇高地位的一个原因。W·曼德尔在耶鲁大学随霍夫兰获得博士学位（现在他是霍普金斯大学的一名教授），他说：“在我看来，卡尔·霍夫兰是一个天才，或者是我所知道的最接近天才的人。他能够从事三种复杂的活动，即同时编辑一篇文章，打电话和使用一把计算尺。他还是一个和蔼可亲的人，在他的学生中鼓励才干和个性，而无需将他的思维方式强加于人。”（曼德尔，1992）
一般来说，霍夫兰被认识他的学者描绘成一个名人：慷慨、敏感与温和。一个比其他大部分人更加了解霍夫兰的人是W·麦圭尔，这是一个杰出的社会心理学家，在霍夫兰早逝之后，取代了他在耶鲁大学的位置。麦圭尔（1991）说，尽管他去耶鲁大学随他的博士导师霍夫兰学习说服研究，但他与霍夫兰的关系是一种友好竞争的关系。他俩采取一种开玩笑的方式。1961年，当麦圭尔听说霍夫兰身患癌症时，他正在厄巴纳的伊利诺伊大学教书，他当即飞往纽黑文，陪伴霍夫兰度过其最后一天。他俩谈论以往在一起的日子，在霍夫兰的办公室一直坐到中午，这时霍夫兰请麦圭尔在他选定的餐馆吃中饭。麦圭尔知道霍夫兰喜欢吃鱼，所以他提议去纽黑文最贵的海味馆。麦圭尔因此在他与霍夫兰的交往中得到了最后的收益。
霍夫兰并不拘泥于一种单一的理论视野。相反，他选择了一种特殊的现象来进行研究，即信源的可信度对于一面理信息和两面理信息的效果，然后利用各种理论观点来设计他的有关这个现象的实验研究。“他（霍夫兰）兼收并蓄地行进，从形形色色的理论中利用各种自变量，并从每一种理论中汇聚观点、用于感兴趣的现象，仅部分地使用任何一种理论，但对整个理论体系来说，则尽可能完整地予以论述，以用于从被延缓了的行为，首位/近因，或不管什么样的现象中观察到的变化。”（麦圭尔，1985b）
麦圭尔说，霍夫兰具有“一种整合事物的真空吸尘器式的方式”。霍夫兰的思想非常开阔，有兴趣了解任何事情。20世纪50年代，麦圭尔、霍夫兰和他们的几个耶鲁大学心理学系的同事经常驱车去新泽西州，在贝尔实验室用一天的时间来商谈。或许有人会提到一个新的家庭消费品，或一道美味佳肴，或一个新的学术理论。霍夫兰会就这些题目中的每一个无休止地提出明智的问题，直到它被完全耗竭，提到这个问题的那个人也精疲力竭。有一次，他们的轿车司机提到他使用了一架新型照相机。霍夫兰想知道它是如何工作的，值多少钱，它的长处和短处。几个小时以后，当他们到达新泽西州的贝尔实验室的时候，霍夫兰仍然在问有关这个新的照相机的问题。
“我认为霍夫兰的主要才能是将论题提取出来，看一看许多不同研究背后的统一概念，以便看到那个领域正在行进的方向。他作出了一些成绩，它们的确是令人兴奋的。”（麦圭尔，印制中）霍夫兰能够绝妙地从各种材料中得出结论，并且因为能够指出任何其他人都看不出来的思想联系而闻名。麦圭尔（1991）谈到他有一次出去参加一个学术会议的事，当时霍夫兰提议他应该与教授A、教授B和教授C谈论他们的研究，那个研究与当时麦圭尔正在进行的研究有许多共同之处。麦圭尔说，在他与教授A、教授B和教授C交谈之前，他一直认为两者之间根本不存在什么联系。绝对可以肯定的是，他们的工作是与他的工作有关。
卡尔·霍夫兰是一个沉着的领导者，不像库尔特·勒温和保罗·F·拉扎斯菲尔德那样具有性格魅力。他个性平和，在领导风格上是非权威主义的。他喜欢一种苏格拉底式的方法，用提问的方式使他的讨论伙伴进入某种思考方向。“霍夫兰谈吐简练，一针见血，很少有废话。”（施拉姆，印制中b）但是，他能够有说服力。
当霍夫兰知道自己身患癌症时，他继续与他在耶鲁大学的博士生一起工作，并且指导说服实验。最终，当他不再能工作时，他离开了心理学系的办公室，回到他在纽黑文的家中，将浴缸放满了水，把自己整个地浸入进去（施拉姆，印制中b）。
与拉扎斯菲尔德的大众传播研究一样，卡尔·霍夫兰的说服研究也侧重于传播效果。与拉扎斯菲尔德及其学生不一样——他们在其对媒介受众的调查研究中发现了最小的媒介效果，霍夫兰和他的同事们发现：在他们的实验对象中，有三分之一到二分之一的人受到单一接触一个说服性信息的影响。霍夫兰（1959）在他逝世前写作的最后一批论文中的一篇论文中，试图解释这一显著差异。他提到，实验对象是受控制的受众，因此，所有的人都被暴露在某个信息面前。例如，霍夫兰所研究的第二次世界大战的部队新兵都列队进入一个军队食堂，观看《我们为何而战》系列片中的一部。但是拉扎斯菲尔德的调查对象可被或不被暴露在一个特定的信息或媒介面前，而这个特定的信息或媒介的效果正为拉扎斯菲尔德所研究。即便他们被暴露在这样的信息或媒介面前，这种信息（或媒介）也可以不吸引他们的注意力。第二，典型的说服实验所研究的是实验对象不熟悉的问题，实验对象对于这些问题的自我参与程度低。“从本质上说，（有关态度变化的）耶鲁大学传统的工作剔除了实验研究的精华，而没有确定不疑地深入到基础的过程。那就是说，耶鲁大学的研究通常忙于琐碎的信念和态度，这些可以在实验室里由同样琐碎的传播介入予以操纵。”（史密斯，1983）与之相反，拉扎斯菲尔德和他的哥伦比亚大学“应用社会研究局”小组经常研究那些强烈持有的态度，例如选举意向，这对于大众传播来说是更难以改变的。如同拉扎斯菲尔德所说：“如果我们想象一个学习实验，在那里，人们可以随意走进走出；在那里，有些最有价值的效果可以在那些只是出于偶然才进来的人身上达到，在那里，学习的动机往往非常低，在那里，不管对于实验者来说，还是对于实验对象来说，学习可能获得的奖赏都是不明显的……然后，我们就能够理解某个参照的框架——在此，（大众媒介传播）必须完成……（它的）任务”（克拉珀，1960）。
卡尔·霍夫兰和他的说服研究小组硕果累累，从1949年至霍夫兰生命终结时，几乎每年撰写一部著作。在20世纪50年代和60年代，说服研究仍然是一种流行的社会科学研究，每年大约有1000种研究成果出版（麦圭尔，1985b）。但是，在20世纪70年代和80年代，这一研究的普遍性下降了。或许因为所有原始的（霍夫兰式的）线索都已经得到充分开发，所以这个研究阵线的活力也被耗尽，而新颖的方法还没有得到确认（罗尔洛夫和米勒，1980；里尔登，1981）。而且，许多传播学学者开始认为，单向传播是作为对传播过程的相互作用的、来回往返的本质的一种简单化而发生作用的。然而，霍夫兰既将说服研究引入传播学，又将实验方法引入传播学。他的理论和他的方法在今天都仍然具有生命力。
(1) 我要感谢S·T·墨菲对于这一章的草稿的评论。
(2) 当赫尔担任星期三晚间研讨班的精神领袖时，弗洛伊德的精神分析和学习理论的整合受到M·梅的促进，后者于1935年秋成为这个处于危机之中的研究所的所长。参加研讨班的还有心理学家杜布、米勒、莫勒、霍夫兰、索伦伯格、D·马奎斯和西尔斯；人类学家J·P·默多克、福特和J·怀廷；精神分析学家唐纳德和E·津恩（西尔斯）。
(3) 在那里，他成为R·O·纳夫奇格的统计课的老师，后者当时是政治学和新闻学的博士生。这个简短的接触强烈地影响了纳夫奇格，使之趋向于定量的方法，后来，他将这一方向传递给大众传播的早期博士生，特别是在他所执教的明尼苏达州和威斯康星州，并且是通过他的研究方法笔记而传递的，这些笔记得到了广泛的利用（罗杰斯和查菲，1992）。
(4) 奥斯本也是卡内基公司的总裁，这个基金会资助了“陆军与海军福利与娱乐联席委员会”，后者于1941年成立，基金会的资助用于支持军营中的福利与娱乐项目。联席委员会的主席是奥斯本，这个委员会也资助了1941年12月中旬的战斗师的一次士气调查。该调查由斯托弗领导。不久，奥斯本被任命为陆军准将，负责宣传与教育局（莱昂斯，1969）。
(5) 尽管在太平洋战场影响要少得多，在那里，D·麦克阿瑟将军反对对他的军队进行调查。
(6) 麦圭尔（1985a）估计，在公开的行为中，只有10%的变化是由态度来说明的。
(7) 态度这一概念首先由I·W·托马斯和F·兹纳涅茨基（1927）在他们对于欧洲和美国的波兰农民的研究中所使用。
(8) 卡普拉受到L·里芬斯塔尔的强烈地亲希特勒的电影《意志的胜利》的激励，来制作美国的宣传影片，他希望以此反击《意志的胜利》的效果（乔伊特，1976）。
(9) 海曼（1991）讲述这个故事时稍有不同，但是具有同样的效果。
(10) 实际上，如同霍夫兰（1954）所意识到的那样，在霍夫兰及其同事所从事的战时研究项目之前，有关这种概念类型的几种态度变化的实验已经得以进行。
(11) W·麦圭尔有关效果等级的思想是：在涉及某个论题或问题的传播效果的累积性序列中，一个人往往必须从认识变化过渡到态度变化，再过渡到明显的行为。
(12) 这一有关斯托弗如何解救这些资料的叙述得到了其他人的证实（施拉姆，印制中b），但是与西布利（1974）和海曼（1991）的说法不同，他们认为，负责第二次世界大战期间军事研究的官员F·奥斯本将军同意将这些资料开放给社会科学研究理事会的事宜，这反过来促进了斯托弗及其同事对于它们的分析和出版。不管在哪种情况下，这一数据库都是巨大的，它包括在250次有关认识和态度的研究中的50万份以上的士兵的回答。
(13) 默顿和拉扎斯菲尔德也编辑了一本著作批评和评论这些研究，即《社会研究的持续性》（1950），它表明了某些诸如参考群体这样的重要概念是如何从战争期间的研究中产生出来的。
(14) 耶鲁大学的说服研究项目的主要参加者是：I·贾尼斯、H·凯尔曼、H·凯利、A·格拉德斯通、E·沃卡德、A·拉姆斯戴恩、M·谢里夫、L·杜布、F·谢菲尔德、S·费什巴赫、R·克拉克、E·贝尔、B·金、W·曼德尔、M·赫茨、W·韦斯和J·伍尔夫（霍夫兰，1951）。
(15) 这一部分来自罗杰斯和金凯德（1981），其采用获得自由出版社许可。
(16) 作为这个观点的一个证据，请注意：霍夫兰、拉姆斯戴恩和谢菲尔德（1949）的概括其战时说服研究的著作的标题是：《大众传播实验》。而且，霍夫兰是因为歌手K·史密斯的出售战争公债的马拉松式的广播节目，才对研究信源可信度的效果问题产生兴趣的（参见第7章）。
(17) 对于潜伏性效果的说服实验的评论和批评是由库克等人（1979）提供的。
(18) 如同霍夫兰（1951）所说的那样：“我们中的大部分人都希望我们的结果可以适用于一般人，但是我们是在自己学院的基础心理学的一些班级做实验的。”
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