江苏旅行社联合体建设：品牌战略研究

旅行社联合体是指企业自发组成的行业组织，通常设立执行机构、起草联合体章程、制定相关规章制度，联合体成员之间进行横向联合、优势互补、利益共享，以集体力量提升竞争力。组建这样的联合体，可以在一定地域范围内形成庞大的组团批发和零售网络，实现资源共享和集中采购，大幅度降低旅行社运作成本，让旅游者受惠。同时还可利用网络优势，细分市场，致力于特色旅游市场开发。

按照旅行社联合体联合的紧密程度，可以分为松散型、半紧密型和紧密型旅行社联合体3种表现形式。

（1）松散型联合，又称散客联合体，是一种以产品为纽带的旅行社联合体，旨在对外拓展市场，对内规范行业竞争，制定行规并维护公平竞争，避免出现本地旅行社恶意竞争、盲目压价的局面。各成员旅行社仍然保留其独立性，自主经营、独立核算。由于没有固定的制度和组织，没有统一的标识和统一的质量标准，而且成员之间尚存在或潜在一定的竞争；所以，松散型联合是一种以协议、协作关系为纽带的联合，并没有形成通常出资和被出资的产权关系，只是一种非产权联结，也没有法律的约束力量。

（2）半紧密型联营，又称合伙式，是指中小旅行社经过协商按照现代企业制度组建新的旅行社集团，各成员企业作为新旅行社集团的股东，并且原先的中小旅行社继续存在。它是一种以资产（合资、参股等）为关系纽带的半紧密联合。在这种联营中，新设的集团企业最终容易沦为大股东企业开展业务的工具。而且由于成员企业继续存在，必然会出现成员企业之间，以及成员企业与集团企业之间的利益竞争。(www.xing528.com)

（3）紧密型旅行社联合体是指由几家有实力的中小旅行社发起成立联合体，几个中小旅行社的股东共同投资建立现代股份制企业，共同打造新的优势信用联合创新体品牌，同时原先的中小旅行社注销工商登记。在紧密型旅行社联合体中，把新设立的股份制旅行社作为联合体的总部，凭借统一的优势知名品牌和网络操作平台发展连锁加盟营业部，快速扩张销售网点，拓展市场空间，并最终形成在一定区域内“大网络小单体”的符合旅行社运行规律的规模结构和“网络扩大型”的联合体。在这里把这种联合体形式称为旅行社联合创新体（以下简称“联合创新体”）。联合创新体顺应了旅行社“垂直分工”的趋势和“大规模经营”的特性，实现了旅行社产品的产销分离。联合体的总部负责市场调研、旅游产品开发与推出、接待保障及广告等环节的运作，“采购”和“批发”兼顾，而加盟营业部专门负责产品的销售，两者相互合作使资源达到最优配置，获取规模效益。

加盟营业部在线路、价格、服务、管理、经营等方面按照联合体的运营模式进行运作，并根据自身规模小、位置分散、网点众多和贴近游客的特点，为游客提供旅游咨询、招徕服务。这样，联合体总部和营业部联合作战，统一指挥，既独立又联手，既分散又集中。这是一种新的业态和商业运营模式，它解决了我国旅行社在做到一定程度后无法突破瓶颈并做大做强的难题。并且，联合创新体试图在一定区域通过广大的销售网络大规模控制“下端顾客群”之后，反向控制“上端供应商资源”。

中国金桥旅游公司在全国旅行社中算不上大型旅行社，2003年采取在产权关系上比较松散的联合体形式。通过契约方式对网络成员进行约束，成本相对较低，网络扩张也较快，但网络的稳定性差，因此，中国金桥要求联合体在全国采取“八统一”措施：统一使用“金桥旅游”标志、标牌和标徽，统一财务结算、统一名片、统一导游旗、统一旅游帽、统一旅游包等，并逐步带领联合体由初期的业务合作关系向产品统一、价格统一过渡，这也是中国金桥网络化经营体系得以维系的关键所在。