网络拓展运营模式在江苏旅游企业品牌建设战略中的发展研究

春秋国旅的成功缘于它有着非常明晰的发展战略，即致力于开发散客旅游市场。以散客市场为主的旅行社做大的主要途径是发展强大的连锁销售网络，通过优厚的佣金制度来吸引中小旅行社加盟到其代理队伍中，客源主要依赖代理商来提供。春秋国旅就是通过建立高质量的网络系统来实现跨地区的连锁经营。当游客数量成规模时付出的单位采购成本因此远远低于其他旅行社。

从1992年起，春秋旅行社在全国范围内建立分社及计算机联网系统。春秋旅行社和要加入春秋网络的旅行社签订《上海春秋电脑中心××区域网络协议》，以法律的形式约束双方的责、权、利。甲乙双方的旅游业务合作属于协议性联营，乙方需购置一套春秋计算机预订系统，通过计算机招徕由甲方统一组织安排去全国各地旅游的散客业务；计算机网络内的散客旅游线路由甲方统一标准、统一接待、统一时间、统一定价。乙方也可以根据情况在电子信箱栏内补充、提供有关当地的旅游信息和建设性意见，但不能给游客承诺任何违背标准、时间、价格、质量的条件；乙方购置甲方提供的专业计算机，甲方负责安装、维修和培训操作人员，并保证向乙方提供计算机网络的各种信息。经过整合与发展，春秋旅行社各个分社和网络的效应出现成倍增长的态势。

国内小旅行社成为春秋网络的代理点后，可以共享“春秋” 的产品，代理点获得80% 的利润，春秋总部获得20% 的利润。代理点只需要购置一套春秋的计算机和配套软件，遵守春秋的运行规则，开展与春秋总部几乎相同的业务，而产生的风险和客户之间的纠纷几乎全由春秋总部来承担。通过建立批发代理体制，将各个旅行社的散客汇聚成春秋的规模客源。分布于上海的50 余家门店、全国31 家分社、全国800 余家代理商那里的1200多个计算机网络终端，犹如一张网孔密集的大网，从全国各地网罗散客资源。

目前春秋已经成为国内拥有最多连锁经营网点的旅行社，3000多个网络终端发出的游客信息被汇聚到春秋国旅总部计算机中，经过分析处理后分布于全国各地的游客被归类组团到相应的连锁网络，实现了“散客天天发，一个人也能游天下”的竞争优势。(www.xing528.com)

春秋模式是我国大型旅行社发展的趋势，作为一个服务型旅行社，市场占有率的实现，要通过数量众多、呈网络化布局的销售终端来完成。如果以资本运作的形式，走兼并、收购之路，资金负担将极其沉重，而春秋旅行社则把销售工作交由中小型社通过代理完成，降低了自身的运营成本，实现了模式创新。

中国康辉旅游集团是网络化经营的另一典范。中国康辉总社的成立相对较晚，在吸取了“国、中、青”三大旅行社集团的经验和教训的基础上充分利用了后发优势，网络化经营的起点比较高。其在20 世纪80年代开始了旅行社经营网络的建设步伐，主要采取的是以品牌为基础的低成本扩张策略，合作对象为那些想发展壮大的中小旅行社，这些中小旅行社加盟其中形成了康辉的经营网络。初期就跨越了松散型网络化经营模式而直接步入到紧密型网络化经营模式，这种模式保证了总社对经营网络具有一定的控制力度，但是由于资产纽带的形成并非全部采取控股形式而是有品牌入股等参股形式的存在，在一定程度上也削弱了总社对经营网络的掌控力，不利于协同效应的形成。经过30多年的发展，基本形成了中国康辉的旅行社网络化经营体系。到2015年年底，中国康辉集团的网络化经营体系中有不同所有权形式的旅行社300余家。