任何产品或服务的销售者都面临着一些基本决策，如销售时间、销售价格、销售量、价格调整时间点、价格调整范围、是否接受一个需求、销售流程的制定等。同时，在决策过程中会有一系列的不确定性，如市场状态、最优价格、产品价值等，使得决策过程变得更加困难。很少有销售者能完全满意自己的价格和销售决策，即使做出决策并完成了销售，也会迟疑是否有更好的决策。在商务层面会面对更复杂的销售决策，例如，如何依据不同购买意愿来划分消费者并提供不同的贸易条件获得利润，如何设计产品和服务来避免不同分块市场和渠道之间相互替代，如何在不同分块市场上定价，如何根据季节因素和已有需求来实时调价，当供应短缺时如何在不同分快市场和渠道间调配资源，对于互补或替代产品如何管理定价和分配决策等。
收益管理关注的正是需求管理决策（预估需求及其特性、采用价格和库存调控来管理需求）实现方法和系统［3］。收益管理可以被看作是管理企业的“市场接口”以达到增加收益的目的。收益管理还可以被看作是供应链管理（管理企业的供应决策和流程以达到降低生产运输成本的目的）的补充。收益管理还有一些其他名称，如收入管理（传统航空公司术语）、定价和收益管理、需求管理、需求链管理。本文中我们采用术语“收益管理”来指代在需求管理中宽泛的技术、决策、方法、流程和应用。
收益管理主要处理以下三种基本类别的需求管理决策：
（1）结构决策：决定采用哪种销售形式（如标价、谈判或拍卖）；决定采用哪种划分或区分机制；决定提供哪种贸易条件（包括折扣幅度和取消或退还特权）；决定如何捆绑产品；等等。(www.xing528.com)
（2）价格决策：决定如何设置标价、单独报价和保留价格（拍卖中）；决定如何对不同产品类别定价；决定如何实时定价；决定如何随产品生命周期而降价（打折）；等等。
（3）销量决策：决定是否接受或拒绝一个购买需求；决定如何分配产量或库存给不同分块市场、产品或渠道；决定什么时候预留产品到未来销售；等等。
以哪种决策为主依赖于不同的商务环境。三种决策的时间跨度也有所不同。结构决策是关于采用哪种机制来销售、如何划分市场和捆绑产品，因此这类决策并不是频繁执行。企业也有可能会对特定价格或销量决策做出承诺，如提出广告价格或者配置库存，在决策阶段会限制调整价格或销量的能力。调整销量的能力很可能依赖于生产的技术水平——供应过程的灵活性和再分配库存的成本。策略性定价的能力依赖于调整价格的成本——根据销售渠道的不同（在线调价或产品目录）会有变化。即使同一个行业里的不同企业，也会依据不同情况或选择销量控制，或选择价格控制。企业也会有创新方法来改善调整销量或调整价格能力，使得选择决策的范围更广。总的来说，收益管理中销量控制和价格控制在理论和实践方面都会有所差异，不同企业需要依据商务环境和具体情况来使用。
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