电子旅游中间商与网络直销

（一）电子旅游中间商

信息技术的发展和应用使一些新型的旅游中间商应运而生，他们是一些基于互联网的电子旅游中间商，如OTA中的携程等。与传统的旅游中间商一样，电子旅游中间商也是连接旅游产品提供商和旅游者的桥梁与纽带，是中间商职能和功效在新领域的发展和延伸。电子旅游中间商可减少旅游产品提供商自行建设电子商务网站的投入，并通过虚拟交易市场增加交易机会，提高交易效率。

1.电子旅游中间商和传统旅游中间商的区别

（1）存在前提不同。传统旅游中间商的存在是由于旅游产品提供商和旅游者直接达成交易的成本较高，中间商的存在可以减少两者为达成交易而花费的成本。而电子旅游中间商出现的原因是在网络信息技术发展的条件下，旅游产品提供商自己开展电子商务直销的成本比通过电子旅游中间商达成交易的成本高。旅游产品提供商通过电子旅游中间商销售产品可省去自建网站、网站推广和电子商务系统建设的费用，减少电子商务管理费用。

（2）扮演角色不同。传统的旅游中间商，直接参加旅游产品提供商与旅游者的交易活动，旅游中间商先与旅游产品提供商或旅游者进行交易，然后再与另一方进行交易完成其作为桥梁和纽带的职能。而电子旅游中间商作为一个独立的主体存在，它不直接参与供需双方的交易活动，但它提供一个媒体和场所，同时为供需双方提供大量的产品和服务信息，传递旅游产品提供商的供给信息和旅游者的需求信息，高效地促成具体旅游交易的实现。

（3）承担任务不同。由于传统的旅游中间商直接参与交易活动，因此需要承担资金、信息等的交换活动及一些旅游组织活动。而电子旅游中间商作为一种交易媒体，它主要提供的是信息交换的场所，而具体的资金交换和旅游组织等任务则由旅游产品的提供方与旅游者直接进行。

2.电子旅游中间商构建的旅游电子分销平台

淘宝旅行平台在2008年年底开始筹备，并于2010年5月正式上线。淘宝巨大的流量，吸引了很多酒店进来开店，而一些航空公司也在淘宝旅行上开设了直营网店。淘宝旅行C2C业务是免费的，B2C业务收取一定佣金，机票业务收取销售额的1.5%作为佣金，旅游和酒店业务收取2%作为佣金。

相对于携程，淘宝采用了不同的商业模式——平台战略，为航空公司、票务代理公司以及旅行社提供机票销售的平台，并收取少量的服务费用。这部分费用远低于OTA等机票代理收取的佣金，因此淘宝所销售的机票价格可以更低。另外淘宝用户群非常可观，远远超越了目前大型的OTA，而且淘宝在这些用户中的口碑也不错。

在机票价格上，除了淘宝本身收取的服务费用低，其开放平台战略也为其积聚了大量的资源，其中不乏能够提供低价机票的资源。如东航、深航、联航、幸福航空等航空公司已经在淘宝旅行平台开设了官方旗舰店，航空公司通过机票直销可以提供更低价的机票。除了航空公司，包括不夜城航空、网逸航空、滕邦、深圳达志成等200多家实力强劲的一线机票代理商也已入驻淘宝，这些代理商规模巨大，能够从航空公司拿到较高的代理费返点，因此在机票价格上也很有竞争力。(www.xing528.com)

借助天猫及支付宝搭建的信用平台，能够从一定程度上解决消费者对中小代理商信任不够的问题。而另一方面借助淘宝极高的人气，代理商也能够以最小的成本获得极佳的宣传效果，尤其在机票代理制度改革，中小代理商生存空间受到挤压的情况下，淘宝给予了他们更多的发展机会。

淘宝推出在线旅行平台对市场格局产生巨大的影响。首先，依托淘宝多年在商铺平台的运作经验以及积累的用户资源，该平台将帮助那些票务代理公司以及有意直销的航空公司、酒店等，实现与数量巨大的在线旅行消费者的需求对接。成熟的平台、庞大的消费群体、多年的电商运作经验无疑将帮助在线旅游提供商以更低的门槛进入网络销售市场，直面用户实现直销，这对提供商而言，是具有较大吸引力的。再者，消费者能在该平台上获得更多的实惠，而用户的需求是最终决定市场成败的基础，淘宝平台将过去存在于企业和消费者之间的信息鸿沟逐渐打破了，让消费者获得更大的收益，体现于更合理的价格、更好的质量和服务。

（二）间接分销与网络直销

1.旅游供应商通过中间商分销

旅游中间商的存在，减少了旅游供应商与旅游者之间的交易次数，提高了旅游市场的运作效率。一般情况下3个供应商直接对3个旅游者，共需要9次交易活动，而通过一个中间商，则为6次交易。这使旅游供应商能节约市场销售上的资源配置，更专注地提供旅游接待服务。旅游中间商作为专业化的市场中介者，代理众多旅游供应商的产品，通过集中化的组合、分销和销售实现规模经济。

2.旅游供应商网络直销

旅游供应商直接与旅游者沟通，可减少中间环节，提高效率，增加销售过程的可控性和灵活性。由于消除了中间商的利润分配，供应商收益增加。旅游供应商直接与旅游者沟通，使旅游者能得到更直接和细致的信息。

但同时也要看到，旅游供应商直接承担销售职能，须投入相应的资源，如直销过程中建设网站和开展电子商务所需的资金投入。供应商直销并不减少交易次数，但网络信息手段降低了交易中的通信成本，而电子商务技术如客户关系管理系统的应用，加强了旅游供应商的销售效果。