把握客户购买心理行为，研学旅行市场营销！

（一）把握客户喜欢被夸奖的心理状态

在市场销售的过程中，销售人员常常会碰到这种情况：自己已经使出浑身解数介绍研学产品的特点和优势，却还是费力不讨好，没有征服客户；而那些和客户说说笑笑、谈笑风生的销售同行，对研学产品也就是简单介绍，甚至是只言片语带过就能够成功地征服了客户，达成了销售协议。这里面很重要的原因就是销售人员能够把握客户喜欢被夸奖的心理状态。

生活中，每个人都希望获得别人的正面评价，渴望得到他人的认可，所以如果你懂得夸奖和表扬客户，那么你的销售工作就会顺利很多。夸奖能够满足客户受到尊重和价值实现的心理，当你成功地抓住了客户的“心理满足点”，客户就会用实际行动来回报你的销售付出，在客户的潜意识中会对销售人员产生亲近感和亲切感，无形中增进了信任。这种信任可能会让客户成为你的长期客户，甚至是忠诚客户。

夸奖人的话每个人都爱听，看上去越是傲慢的顾客，往往越是喜欢听别人夸赞和恭维他的话。当然，有些人在你夸赞的时候，他可能会义正词严地跟销售人员说自己不喜欢被人直白地夸赞和恭维，只愿意接受批评。这些一般往往都是表面现象，如果销售人员真的信以为真直接地指出客户的一些错误和缺点，客户往往十分不痛快，这就会在客户的心目中留下不好的印象，最终影响销售沟通、销售谈判和销售成果。

送人玫瑰，手有余香。销售中经常夸赞客户，客户就会听着十分舒服，而且会增进与客户之间的情感距离。但是，学会巧妙和真诚地夸赞别人才是一门艺术，也是销售人员在日常生活中的一项修炼。如果赞美客户的过程中总是无中生有、生搬硬套、夸大其词，不仅起不到理想的效果，往往还会引起客户的反感和厌恶。只有态度诚恳，实事求是，带有诚意，才能够取得预期效果，与客户建立信任，促进销售成功。

（二）把握客户的从众心理状态

当某商店门口排了一条长队时，路过的人也容易随之加入排队的行列。因为人们在这种情况下就会想：既然有那么多人在排队，就一定有利可图，不能错失良机。如此一来，排队的顾客就会络绎不绝，购买的队伍也会越来越长。而在这支队伍中，多数人可能并没有明确的购买动机，只是在相互影响、相互征服，即顾客宁愿相信顾客，也不愿相信自己，更不愿相信商人。

在生活中，人们常常会少数服从多数。因而在购买商品、选择酒店等日常行为中，人们也常常偏爱那些受到广泛好评的东西或地方，这就是从众心理。那么这种心理为何会产生呢？

一是较弱的识别判断能力。从众心理产生的其中一个原因是人在有限的理性信息中表现出对自己预料的不对称性和预期的不确定性的不自信的识别判断。

二是无可奈何。在客观事实面前，尤其是当人们面对公众认可的局面时，就不得不“从众”。例如面对日出白天、日落晚上这种规律，大家是都要认知一致，遵从规律和客观事实，必须和大家一致，不能标新立异，否则会不被大家认可，甚至有可能寸步难行。

三是迫于压力。从众心理实质上是因为受到某个群体的影响而最终放弃己见，转变原本的态度，采取与多数人相一致的行为的现象。这种现象在工作中很常见。当你的想法和大多数人不一致的时候，你可能会迫于多数人无形的压力而感到左右为难、举棋不定，并且最终放弃了自己原本的想法。(www.xing528.com)

四是对自己的判断缺乏信心。当你和朋友一同上街购物，与朋友意见不一致时，你可能会想：不买吧，自己左挑右选了很久未免有遗憾；买吧，大多数人都这样说了，恐怕真的是自己的观点有误，所以还是听朋友的意见。“从众”是一种常见的顾客购买心理和行为，也就是“人云亦云”“随大流”，常表现为大家都这么认为，自己也就这么认为；大家都这么做，自己也不得不跟着这么做。这种做法虽然会求得一时的心理平衡或安全感，但往往会失去自己的个性。

人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为；既受个人购买动机的支配，同时又受购买环境的制约，因而个人认识水平的有限性是从众心理产生的根本原因。因此，大多数顾客会把别人的行为作为自己行为的参照，这就意味着只要准确把握住顾客的购买心理，就能销售出商品。研学旅行产品作为一种主要面向学生的产品，往往需要和学校负责人、家委会和家长进行销售沟通，有时候别人家孩子有的我们也要有，别人学校参加的研学活动我们也要参加，也是一种很重要的从众心理状态，这客观上反映了家长、学校在研学活动甄选过程中表现出来的心理状态，销售人员有时候需要准确地把握这种心理状态。

把握客户从众心理，使用从众心理销售技巧有一定的优点：一是可以消除客户的疑虑，强化客户购买产品的安全感；二是可以使客户产生购买的紧迫感，引起客户的快速购买欲望；三是可以带动群体购买行为，形成连锁反应，带动销售。

（三）把握客户害怕失去的心理状态

“物以稀为贵”是个众所周知的生活常理，这句话出自唐代著名诗人白居易的《小岁月喜谈氏外孙女孩满月》，诗中有“物以稀为贵，情因老更慈”。在现实生活中，很多人对俯拾皆是的东西往往都不觉得稀奇，常常视而不见，只有当它突然变得很难得到时，才又把它当作宝贝，认为它很珍贵。这也就是所谓的“物以稀为贵”。

从心理学的角度看，这反映了人们的一种深层的心理，即害怕失去，或者说怕得不到的心理。而在消费购物方面，人们的这种心理也表现得很明显。越是买不到的东西，人们越想要它。商家也利用消费者的这一心理特点，开展一些促销活动，吸引消费者。作为研学旅行的销售同样需要利用这样一个心理状态，将研学旅行产品的独特性、稀缺性推介给客户，激发他们的购买欲望。

在研学产品销售中利用这种心理开展销售活动的时候需要注意：

一是客户确定购买研学产品的时候才要更加强调产品的稀缺性，这样会推动客户达成购买，并引导客户主动向他人推介产品。

二是要及时将购买客户变成影响力中心。在稀缺心理的刺激下，客户往往会有一种满足感，会更加愿意跟别人分享这种满足感，客观上起到对产品的宣传和推广作用，也就是我们通常所说的口碑营销。这样顾客就会变成一个影响力中心，影响和带动更多的消费者购买。