人员推销步骤及技巧，达到最佳营销效果

虽然人员推销具有灵活性，但总体上人员推销需要具备一定的程序性步骤，这种推销的步骤被称为程序化模式，又称公式化模式。推销人员在步骤的整体框架中，针对不同的处境灵活运用推销技巧，便能事半功倍。总体上来说，人员推销需要具备以下六个步骤。

（一）寻找潜在客户

在推销初期，企业如果无法准确寻找目标客户，采用广撒网的方式毫无目的地推销，就会导致效率极低而且无法达到预期的效果。因此，在推销之前应当积极地寻找潜在客户。推销人员可以从旅游供应商、旅游中间商处寻找潜在线索，了解潜在客户的消费标准和需求，从中选择出适合推销的潜在或现有客户，做到“精准出击”。

（二）推销前的准备

推销是一个技术活，它要求推销人员对企业的产品和项目有充分的认识。这就要求推销人员在推销之前应该进行系统的培训，对于企业的项目和产品以及相关的推广活动都有一个整体的把握，能够做到熟练地向消费群体解答企业的各种问题。

在知识储备完成后，就需要准备推销的材料了。如研学旅行地区的说明材料、价目表等介绍材料，以及推销的工具，例如宣传画册等。推销人员应当选择推广的方式，根据实际情况选择电话推销、上门推销还是全员推销等，其目的是为了达到最佳的营销效果。在与消费群体沟通完成后，应当及时地规划路线、时间等客观要素，以满足消费者的需求。

（三）面谈与讲解

研学旅行产品本身具有实践性，消费者无法切身感受产品的实质内容，并且没有一个实物可作为参考，因此相比于实物的推销，研学旅行产品的推销更依赖于推销人员的耐心讲解。推销的过程是相对短暂的，推销人员应该在有限的时间内重点突出该产品的特色，并依据消费者的反馈，重点推荐消费者感兴趣的内容。推销人员要依靠自己的专业知识，根据掌握的客户材料和实际情况，灵活运用各种讲解技巧吸引客户，让客户认可所推销的旅游产品，进而产生购买欲望。必要时旅游企业推销人员在讲解时可辅助采用图片和景点光盘，加深客户印象。(www.xing528.com)

（四）处理异议

旅游企业推销人员在向客户推销时，客户无论是否有兴趣往往都会提出异议，这些异议一般包括需求异议、价格异议、产品异议、服务异议、购买时间异议、竞争者异议、对推销人员及其所代表的企业的异议等。这些异议考验了销售人员的心理素质以及对企业产品的掌握度。消费者的异议源于对产品的不理解，推销人员应当将其作为切入点，分析消费者异议产生的原因，巧妙地运用语言技巧化解异议。

（五）成交

成交是推销过程中的最后一个环节。成交在某种意义上是正确处理异议的结果。成交意味着消费者同意购买本公司的产品，是消费者对企业产品或服务的肯定。当然，成交过程中应当注意消费者的行为和评价，在消费者未脱离推销阶段时应当谨慎行事。一方面对于保守型心理的客户应当努力消除其交易障碍，另一方面也要努力强化消费者的交易意识。

（六）客户追踪

在与客户达成协议之后，意味着推销实践环节的结束，但这并不意味着整个推销过程的终结。为了促进消费者的二次购物，为了最大限度地提升消费者的购买体验，追踪和售后服务是必不可少的。一方面给购买者满足的消费体验，另一方面也通过购买者起到间接宣传的作用。积极的客户追踪，能够带来双倍的正面效应。