专业人员推销-沟通能力，良好推销技巧

旅游人员推销属于直接促销，推销人员不通过任何中间环节，同旅游消费购买者面对面或电话洽谈，直接介绍和宣传旅游产品或服务，说服消费购买者采取购买行为。旅游人员推销主要包括专业人员推销和全员推销两种形式。

（一）专业人员推销

专业人员推销是指由受到企业专业培训过的、熟知企业产品、项目等各项参数的销售人员，向消费者提供推销服务的推销方式。这是企业最常用的推销方式之一。该方式虽然会额外增加企业的成本，但能够获得更大的收益，大幅度提升企业营销效率。在实际推销过程中，由于旅游的最终消费者分布比较分散，因此专业人员推销主要针对的是旅游中间商和团体购买者。一般来讲，专业人员销售经常采用以下三种方式。

1.上门推销

指销售人员直接走访旅游消费者并进行推销的方式。这种方式要求推销人员有良好的沟通能力和说服能力，并掌握推销的技巧。由于学校是研学旅行最重要的目标群体之一，针对研学旅行市场促销，上门推销主要是专业推销人员走访相关的学校、教育机构，寻求这些客户的研学旅行需求，并针对性地向其推销研学旅行产品。在这种推销类型中，要求推销人员有良好的社交能力，善于与人交流，并具有良好的变通能力。

2.电话推销

在合法获取消费者电话等身份信息的前提下，通过电话向消费者推销产品。这种方式要求销售人员具有良好的语言表达能力和判断能力，并掌握语言沟通技巧。在目前通信发达的年代，电话的使用频率逐年增加，相伴而生的是骚扰电话的增多。研学旅行企业在电话推销前应当寻找潜在消费者，咨询其购买意图，然后再通过电话的方式向其推销。这也是为了规避部分消费者由于没有购买意向而打扰对方的生活，使其对企业形成负面印象。(www.xing528.com)

3.推销展示会

指推销人员利用各种会议介绍和宣传本企业的旅游产品或服务，如交易会、洽谈会、展览会、展销会、新闻发布会等。这种方式省时省钱，接触面广，一次成交量大，但是受会议时间限制影响较大。

（二）全员推销

全员推销是指旅游企业内部旅游产品或服务的各个环节的从业人员，在接待旅游者的过程中，借助于旅游企业的各种内部设施、设备、资料等，销售自身产品的推销形式。这里的推销人员并非单纯的一人或几人，而是动员企业项目中各个环节的人员。与专业人员推销不同的是，全员推销要员工借助于旅游企业的设施、设备及相关资料，在消费者主动咨询的情况下，准确地介绍企业该环节的服务特点、服务种类、该环节的特点等。

这一推销方式相对于电话推销、上门推销，采用的是一种被动式的推销方式，推销人员只能依靠良好的销售环境和接待技巧才能满足顾客需求，完成推销任务。