研学旅行市场营销：人员推销的重要途径

（一）人员推销的概念

人员推销是指企业派出的销售人员，运用营销知识和技能向顾客直接传播信息以赢得顾客的信任和好感，达到扩大销售目的的一种销售推广方式。

旅游人员推销是指旅游企业派出专人向旅游消费者进行一对一的介绍、推广、宣传，以促进产品的销售。推销人员除了需要完成销售，还需要了解顾客的需求，为开拓市场做准备。人员推销是企业提高市场占有率、增强社会知名度的重要途径之一。

（二）人员推销的特点

1.人员推销具有针对性

人员推销往往采用一对一的方式与消费者进行沟通，通过了解消费者的需求，有针对性地向消费者推送企业的产品。在研学旅行产品中，推销人员向消费者主要是推送研学主题、线路、研学产品等。面对不同的客户群体，适用的研学旅行产品也有所差别：例如，小学生主要以乡土乡情为主；初中生主要以县情市情为主；高中生以省情国情为主。因此，面对不同的消费者，针对消费者的不同需求有针对性地推送研学项目，能够获得更大的效益。(https://www.xing528.com)

2.人员推销具有及时性

推销人员应当及时地与客户沟通，及时地强化客户的购买欲望。在推销过程中应当时刻伴随在消费者身边，始终保持和顾客近距离的接触，观察消费者的购买动机和意图，及时地对消费者的疑惑进行解答，强化消费者的购买意向。

3.人员推销具有完整性

推销活动极具灵活性，推销人员需要根据当时的实际情况灵活处理，但在整体上也需要依据一定的步骤：接触客户——寻求动机和意向——洽谈——达成交易——客户的维护。在这里需要强调的是，处在人员推销最后阶段的客户维护也起到了非常重要的作用。在推销结束后，为了增加“回头客”，以及利用客户促成宣传效益，需要推销人员及时地进行客户维护以及收集客户体验的反馈，并采取优惠措施促成消费者的二次消费，因此客户维护对于开启新的推销循环起到了催化剂的作用。