研学旅行的营销推广方式：赠送纪念品

（一）影响营业推广的因素

营业推广不能一概而论，往往是根据客观情况的不同和实际的经营状况等因素综合考虑。结合研学旅行来看，研学旅行营业推广需考虑的因素主要有以下几种。

1.研学旅行营业推广规模与强度

一般而言，研学旅行营业推广的规模与强度基本上决定了该产品的知名度。研学旅行营业推广规模越大，对潜在旅游者产生的影响面就会越大，强度越高，刺激程度就会越强。但营业推广的强度需把握恰当，若强度过高，可能会引起受众的抵制情绪，因此从最佳投入产出比来看，并不一定是规模愈大、产出愈高就能达到最佳投入产出比。

2.研学旅行营业推广对象

研学旅行营业推广对象指研学旅行企业进行推广的对象是谁，是经销商、代理商、潜在旅游者，还是销售人员，主要是为了解决“向谁推广”“谁去推广”等一系列问题。在向不同的对象进行营业推广时往往会采用不同的方式，研学旅行的推广对象主要包括学校、教学机构等。

3.研学旅行的推广途径

研学旅行的推广途径形式多样，既可以采取与学校合作的方式定向推广，又可以采取赠券形式、赠物形式、抽奖形式等进行营业推广。无论采取哪种方式，目的都是为了研学旅行机构、企业利益的最大化。

4.研学旅行营业推广时间

研学旅行营业推广需要掌握“火候”，营业推广时间太长会使消费者产生厌倦心理，客人会怀疑价格虚高；而营业推广时间较短则难以给消费者留下深刻印象，刺激作用有限，因此营业推广的时间和时机选择显得非常重要。

一些以自然资源为依托的研学产品季节性较强，因此一般在旺季到来前就要进行营业推广。销售高峰期也是营业推广的高潮期，如果错过时机，营业推广效果往往较差，而且因部分产品“过时”，不仅不能吸引旅游者购买，反而对企业有负面影响。

5.研学旅行营业推广费用

研学旅行营业推广费用要根据研学旅行推广目标、规模强度、推广途径、时间等来确定，要与产生的效益相匹配。如果过高的支出无法得到应有的收益的话，那就应当及时调整后续的推广方式和相关计划。

（二）研学旅行营业推广的方式

根据研学旅行营业推广对象的不同，可以分为三种营业推广的方式。营业推广对象大致可以分为：研学旅行消费者、研学旅行中间商和研学旅行销售人员。

1.针对研学旅行消费者的营业推广

一般旅游产品的适用范围较广，对精准投放的要求并不高，但研学旅行产品不同，绝大多数的研学旅行消费者或者说受众群体是学校的学生，因此针对这部分消费者的营业推广尤为重要，可以大幅度提升宣传效率，具体做法如下。(www.xing528.com)

（1）免费试用。研学旅行主办机构可以邀请某一学校或教育机构的学生参与到免费的体验活动中，并及时收集用户回馈，利用适用主体的影响力扩散辐射范围。这一做法主要适用于研学旅行新产品的推广。

（2）赠送优惠券。研学旅行具有公益性的特点，研学旅行的发展需要政府、学校、社会三方面的合力，以使学生个人的负担达到最低。赠送优惠券一方面能够一定程度上减轻学生的经济负担，另一方面可以增加回头客的概率，有利于研学机构积累稳定客源。

（3）赠送研学旅行纪念品。研学旅行企业可通过向团队客人赠送太阳帽、遮阳伞、文化衫、旅行包等研学旅行纪念品的方式进行营业推广。

（4）有奖竞赛或抽奖。消费者购买一定额度的旅游产品可以参加抽奖。如规定每月抽奖一次，中奖者可以免费享受企业某项活动或产品等。

2.针对研学旅行中间商的营业推广

为了拓宽研学旅行企业的销售渠道，争取中间商的支持与合作，研学旅行企业会以中间商为媒介向目标群体推广。常见的针对研学旅行中间商的营业推广方式如下。

（1）价格折扣。研学旅行企业根据与研学旅行中间商签订的协议，在房费、餐费、交通、门票等方面给予一定的减免。

（2）研学旅行广告津贴补助。研学旅行企业补贴研学旅行中间商一部分广告费用，或以广告津贴的形式激励研学旅行中间商进行一定的广告宣传。

（3）提供研学旅行宣传品。目的在于让研学旅行中间商建立起品牌意识，树立品牌形象，激励中间商销售或推广某一研学旅行产品或项目。其次也为了方便中间商宣传研学旅行产品，向中间商提供音像视频、宣传册等资料。

（4）赠品。研学旅行企业对某些重要的研学旅行中间商赠送一定的赠品，以示奖励。

（5）旅游展销会推广。研学旅行企业参加旅游产品展销会，这是为研学旅行中间商提供宣传促销的一种常用方法。

3.针对研学旅行销售人员的推广

销售人员是营业推广过程中直接与消费者接触的人员，销售人员在其中起到了关键的衔接作用，销售人员的业绩直接决定了研学旅行企业的利润高低。加强对销售人员的激励是营业推广过程中比较常见的情形，目的是为了激励销售人员，最大限度地增加公司的收入，其方式主要如下。

（1）提成让利。研学旅行企业给研学旅行销售人员一定的价格浮动权，多余的利润是销售人员的销售提成；或研学旅行销售人员每销售一件研学旅行产品，研学旅行企业给予一定的利润提成。

（2）销售竞赛。在每一年度或季度进行销售汇总，评出较为优秀的销售人员以资鼓励。一方面对获奖人员提供及时反馈，以维持销售的热情；另一方面树立优秀人员的引导和表率作用，激发其他销售人员的销售热情。

（3）销售奖励。研学旅行企业可以通过每逢佳节给销售人员提供礼品，或按照事先约定的方式对于完成销售任务的人员发放奖金或奖品，定期组织销售人员旅游等方式给予销售人员以激励。