研学旅行产品选择策略-市场营销

为了提高研学旅行产品的销量，扩大市场份额，实现经济效益的最大化，研学旅行企业要选择有利的营销渠道。

（一）直接营销渠道和间接营销渠道的选择策略

一般情况下，旅游市场营销中，企业的直接和间接这两种营销渠道兼而有之，这是由旅游市场的特性所决定的。研学旅行产品的目标市场往往非常分散，旅游生产企业一般无力凭借自身的力量去建立广阔的销售网络，因而，要想扩大产品的覆盖面，获得充足的客源，就必须依靠各种中间商来开展销售。

一般来说，面向学校或者教育辅导机构等的研学旅行企业多采取直接营销渠道，而面向家长或者研学旅行的企业等市场销售面较广，则主要采用间接营销渠道；高端研学旅行产品购买者较少，通常使用直接营销渠道，大众化的研学旅行产品应采用间接营销渠道。此外，研学旅行产品的生命周期也是影响营销渠道选择的重要因素之一，在产品的投入期、成长期、成熟期和衰退期等不同阶段，研学旅行企业所选择的营销渠道也应该有所不同。

（二）营销渠道宽度的选择策略

营销渠道的宽度选择所要解决的是选择每个渠道层级的中间商数量多少的问题。

1.无限制型渠道策略

无限制型渠道策略即旅游生产企业在自身实力有限的情况下，为扩大产品的销售而不加限制地选择中间商。这种策略的渠道成员一般较多，旅游生产企业对渠道成员的控制力不强，容易造成渠道混乱。(www.xing528.com)

2.选择型渠道策略

选择型渠道策略即旅游生产企业在一定的市场区域内挑选数量有限、商业信誉好、服务质量高的优秀中间商销售其产品。这种策略较适用于价格较高或数量有限的研学旅行产品。

3.专营型渠道策略

专营型渠道策略即旅游生产企业在特定时期和特定区域内，仅选用一个旅游中间商来展开销售。该策略便于与中间商协作，提高中间商的销售积极性，有利于控制营销渠道，但是营销渠道较窄，风险较大。

（三）营销渠道长度的选择策略

营销渠道的长短取决于研学旅行产品销售过程中所经过的中间环节的多少。短渠道的中间环节少，相应产生的渠道费用就低，价格优势明显，所以企业在具有较强的经济实力或找不到合适的中间商时，多采用较短的渠道或自行组织营销系统完成整体销售工作。长渠道的中间环节多，销售范围较广。因此当产品销量较大，市场广阔而分散时，需要产品在市场上广泛分布并具有区域延伸性，宜采用较长的渠道。