研学旅行产品营销渠道选择的关键因素

研学旅行企业在选择产品渠道时，会受到多种因素的影响和制约，必须充分考虑这些影响因素，主要有以下几个因素。

（一）研学旅行产品因素

产品因素是研学旅行企业进行产品渠道选择首要考虑的问题。一般情况下，新的研学旅行产品应采取较短的销售渠道，因为其销售渠道尚不畅通，研学旅行企业缺乏选择的机动性，较短的产品渠道更有利于企业促销。研学旅行产品单位价值越高、产品越复杂，销售渠道就应越短、越直接。高质量服务的研学旅行产品，就必须由具有高水平服务或设备的旅游中间商进行销售。研学旅行产品越具有季节性，研学旅行企业自行组织销售系统就会越不经济，就越应该依靠旅游中间商来开展销售。研学旅行产品处于生命周期的不同阶段对销售渠道有不同的要求，产品在投入期和衰退期，销售难度较大，宜采用短而窄的渠道；在成长期和成熟期，可采用长而宽的渠道。

（二）客观市场因素

由于旅游市场是多方力量的聚合，因而旅游市场因素较为复杂，一般包括旅游者因素、旅游中间商因素和竞争者因素。

1.旅游者因素

旅游者对销售渠道的影响首先表现在研学旅行产品的消费面的大小上，消费面大并且具有一定的区域延伸性的大众研学旅行产品，要求能在市场上广泛分布，销售渠道就应该“长”而“宽”，如短途研学旅行产品等；而对于出境或者专业考察的研学旅行等，因消费面较窄，产品渠道就可以“短”而“窄”。旅游者的消费习惯对产品渠道的选择也会产生很大影响。

2.中间商因素

中间商的性质、功能及其对各种研学旅行产品的销售服务是研学旅行企业进行销售渠道选择的重要影响因素。如果零售商的实力较强，经营规模较大，能提供优质的服务，研学旅行企业就可以考虑通过零售商来销售研学旅行产品，反之则通过旅游批发商进行分销。

3.竞争者因素

研学旅行企业在进行产品渠道的选择时应充分考虑竞争者所采取的渠道策略，进而采取相应的措施。一种是正位渠道竞争策略，即在竞争对手的销售渠道附近建立销售渠道，贴近竞争；另一种是错位竞争策略，即避开竞争对手的销售渠道，防止与竞争对手的正面竞争。

（三）研学旅行企业自身的因素

研学旅行产品渠道的选择还要考虑研学旅行企业自身的因素，包括研学旅行企业的经营实力、管理能力、控制渠道的愿望和其他营销策略。(https://www.xing528.com)

1.经营实力

研学旅行企业的经营实力既包括有形资产也包括无形资产。研学旅行企业的规模越大、有形资产越雄厚，渠道选择的灵活性就越强；研学旅行企业的无形资产越大，企业形象和社会声誉越好、影响越大，挑选和利用各种有利的销售渠道的机会就越多。

2.管理能力

如果研学旅行企业的管理能力较强，就可以自行组织销售系统，采取多级多层的产品渠道；而管理能力较弱的企业，则主要依靠旅游中间商来开展销售。

3.控制渠道的愿望

研学旅行企业为了有效地控制销售渠道，宁愿花费较高的销售费用，从而建立“短”而“窄”的渠道；而对于那些不迫切希望控制渠道的研学旅行企业，则可以采用“长”而“宽”的渠道。

4.其他营销策略

包括研学旅行企业的产品策略、定价策略、促销策略、营销组合策略等，都会影响研学旅行产品渠道策略。

（四）环境因素

研学旅行是一项综合性很强的行业，各种教育政策、学科体系、社会政治、经济、自然等大环境都会对研学旅行企业销售渠道的选择产生影响。

（五）突发因素

突发因素又称为不可抗拒因素，选择研学旅行产品的分销渠道时，还应考虑到各种突发因素，包括各种不可抗拒的自然灾害和人为灾难的影响。