研学旅行市场营销渠道分类

（一）直接营销渠道和间接营销渠道

根据旅游生产企业在营销活动中是否经过中间商来划分，研学旅行产品营销渠道可分为直接营销渠道和间接营销渠道。

1.直接营销渠道

直接销售渠道也称为零层次渠道，是指研学旅行企业不通过任何中间商而直接把研学旅行产品销售给研学者的销售渠道。这是一种传统的销售模式，主要依靠研学旅行企业的市场销售部来进行，中间不经过任何中介环节，结构比较单一。这种营销渠道是一个单一的营销通道，没有其他任何组织和个人介入，也无层次环节多少之分。

直接营销渠道的模式有以下三种。

（1）学校直接购买。这种情况一般发生在学校方提出研学旅行需求，研学旅行企业通过竞标的方式直接销售研学旅行产品。这一模式十分常见，比如旅游景点、餐馆、饭店、汽车租赁等旅游接待企业。

【相关链接】

研学旅行活动—综合实践课程采购公告

根据《招标投标法》《××省招标投标条例》《必须招标的工程项目规定》（国家发展和改革委员会令第16号）及《××省人民政府办公厅转发省公共资源交易局关于加快推进阳光招标采购平台建设和运用实施方案的通知》的有关规定实施自主招标，拟对××市××区青少年学生行为活动中心项目发布采购公告。

一、采购单位：××市××区青少年学生校外活动中心

二、项目编号：××××××

三、项目名称：研学旅行活动综合实践课程

四、采购方式：邀请招标

五、采购预算：300 000元

六、对投标单位资格要求：

具有研学旅行等资质的企业。

七、采购需求

（一）课程物资保障基本要求

（1）双肩加厚涤纶布背包、纯棉遮阳帽；

（2）研学手册、中性笔；

（3）随行大巴、保险（100万元责任险、5万元意外伤害等）；

（4）自助正餐（两荤两素一汤）、矿泉水2瓶；

（5）每20名学生必配备1位专业研学旅行指导师，每40名学生必配备1位专业医护人员，一车必配备1位专业安全员；

（6）驾驶员要求：驾龄10年以上且近5年无安全事故发生并具有A1驾照；

（7）参加本次活动的各类人员须出具健康出行绿码；

（8）每生配一个口罩，一包消毒棉片；

（9）花艺栽培专用土、瓷花盆、花苗；

（10）至少确保3000名以上中小学生参加此项研学旅行综合实践课程。

（二）综合实践课程内容基本要求

1.第一课：红色精神传承

参观红色旅游线路和经典景区。在观光赏景的同时，了解革命历史，增长革命斗争知识，学习革命斗争精神，培育新的时代精神。

2.第二课：矿产资源分配和利用

参观露天矿遗址，让学生真正理解艰苦奋斗、创业奉献的精神。通过综合性学习，认知地貌、分析厂区选址等问题，从活动中探究分析，用脚步丈量祖国大好河山。

3.第三课：环境资源保护和计划

游览湿地公园，让学生在实践活动中感受当地历史文化及人文精神，锻造意志品质。

4.第四课：新农村规划与建设

参观社会主义新农村，了解新农村发展，解读农业文化。

5.第五课：园艺艺术指导

学习园艺知识，学习花卉种植，学习盆景造景艺术。

八、投标登记、资质/响应文件审核及竞价时间

投标登记时间：××××年×月×日08：00至××××年×月×日23：55。(www.xing528.com)

资质/响应文件审核时间：××××年×月×日12：00至××××年×月×日22：00。

竞价时间：××××年×月×日08：00至××××年×月×日12：00。

九、投标人（供应商）竞价须知

（1）请意向投标人（供应商）按规定要求自行登录××市政府采购限额以下自主采购平台竞价系统进行投标登记，并在规定的时间内进行竞价。

（2）本次网络竞价采取一（多）次性竞价，各投标人（供应商）报价的必须在有效范围内。

（3）投标人有以下行为的竞价无效：

①不按招标公告规定的时间、资质或响应文件要求报名的（上传资料不合格的）；

②不按招标公告规定的竞价时间、竞价方式和减价幅度进行竞价的。

（4）由于自主招标采购平台系统故障或因网络中断、停电、死机、受到攻击等原因造成承载网络竞价报价系统的服务器故障，或因网络及系统原因导致数据传输有误，致使网络竞价无法正常进行的，报价活动中止。当影响网络报价因素排除后，由组织方通知各投标人（供应商）重新进入自主招标采购平台进行网络报价。

十、联系方式

联系人：×××

联系电话：152×××××952

采购单位名称：××市××区青少年学生校外活动中心

××××年×月×日

（资料来源：研学旅行招标信息网）

（2）直接预订。这种情况一般发生在家长或者研学旅行者当中，家长或者研学旅游者利用电话、互联网等现代化通信工具直接向研学旅行企业预订产品。

（3）通过销售网点购买。这一模式是指研学旅行产品企业在目标市场设立自己的销售网点，例如教育辅导机构网点、旅游公司的销售网点等。这种模式一般适用于规模较大的研学旅行企业，以此来达到提高知名度和扩大销售量的营销目的。

直接销售渠道可以省去支付给中间商的费用，降低产品成本，获得价格竞争优势；同时，直接销售渠道可以使研学旅行企业及时获取旅游消费者的需求信息，建立客户消费档案，有针对性地提高研学旅行产品和服务的质量。

2.间接营销渠道

间接营销渠道是指研学旅行企业通过一个或多个旅游中间商将其产品销售给旅游消费者。其特点是研学旅行产品使用权的转移由旅游中间商来负责，研学旅行企业不直接向消费者售卖，而是通过一个或多个中间商进行售卖，通常也叫多层次营销渠道。

按中间环节的多少和使用平行渠道的情况，间接营销渠道有以下三种模式。

（1）一级营销渠道，又称为单层次销售渠道，是指研学旅行企业通过一个层次的中间商向旅游消费者销售其产品。这种模式的中间环节较少，流通成本较低，能在瞬息万变的市场环境下快速将研学旅行产品推向市场，但销售的范围和规模有限，仅适宜于规模较小、地区狭窄、产品单一的研学旅行产品。这一模式主要应用在代客订票、代订酒店、预约营地、预约研学课程等业务中，只是这些零售商不是向生产企业收取佣金，而是向顾客收取佣金。

（2）二级营销渠道，或称二层销售渠道，是指研学旅行企业通过旅游批发商，旅游批发商再经由旅游零售商把研学旅行产品销售给旅游消费者。旅游批发商以较低的价格大量购买研学旅行企业的某项产品，并根据自己目标市场的不同需求进行组合，然后经过旅游零售商销售给研学旅行消费者。这种销售渠道包含了旅游生产企业到旅游批发商、旅游批发商到旅游零售商、旅游零售商到旅游者三个环节。这种销售是西方国家旅游业较为流行的销售方式之一，在我国研学旅行行业中尚不普遍。

（3）多层次营销渠道，是指研学企业通过旅游代理商，经由旅游批发商再到旅游零售商，最终将研学旅行产品销售给研学旅行消费者。因为中间环节多于三种以上类型，因此也称多层次销售渠道。当前该销售渠道模式在我国国际研学旅行市场拓展中应用最为广泛。在这种销售渠道中，研学旅行产品从我国的研学旅行企业开始，经国内旅游批发商，通过国外的旅游代理商再经由国外的旅游零售商到达国外研学旅行者手中。

（二）长渠道和短渠道

根据研学旅行产品销售过程中所经过的中间环节的多少可分为短渠道和长渠道两种。可以说，营销渠道的长度取决于产品流通过程中经过的流通环节的多少。

1.短渠道

短渠道是指产品在从生产者向消费者转移过程中，只经过一道环节。一般说来，渠道越短，中间环节所发生的营销费用就越少，信息传递快，销售及时，能对营销渠道进行有效的控制，旅游消费者购买的研学旅行产品的价格也较为便宜。但是研学旅行企业承担的销售任务就越多，需要生产商投入大量的人力财力，同样可能增加费用，不利于生产企业大批量组织生产。

2.长渠道

长渠道是指旅游生产者经过两道或两道以上的中间环节，把产品销售给消费者，如通过旅游批发商、旅游零售商等。旅游销售渠道越长，表明销售环节越多，企业可以有效地覆盖目标市场，扩大产品的销量。但是由于环节增多，销售费用也会随之上涨，不利于生产者及时获得市场情报并迅速占领市场。

营销渠道的“长”与“短”只是相对而言，仅仅流通过程不同，并非是衡量营销渠道优劣的标准。

（三）宽渠道和窄渠道

研学旅行产品营销渠道的宽度是指营销渠道中销售产品的中间商或销售网点的数目以及网点分配的合理程度。按渠道的宽度，产品营销渠道可分为宽渠道和窄渠道。

1.宽渠道

所谓宽渠道，就是在某一销售环节上使用的同类中间商较多，产品在市场上的销售面较广的营销渠道。通常所说的要多设营业网点，就是指加宽销售渠道的宽度。如一般化、大众化的研学旅行产品主要是通过宽渠道进行销售，通过多家旅游批发商或代理商批发给更多的零售商去进行销售，从而能大量地接触研学旅行消费者，大批量销售研学旅行产品。

2.窄渠道

所谓窄渠道，就是在某一销售环节上使用的同类中间商较少，产品在市场上的销售面较窄的营销渠道。窄渠道对于研学旅行企业而言比较容易控制，但市场的销售面有限，因此，窄渠道一般只适用于专业化较高、特色较强或者费用较高的高端研学旅行产品。

（四）单渠道和多渠道

根据研学旅行企业采用销售渠道类型的多少，销售渠道又可分为单渠道和多渠道。有些研学旅行企业全部由自己直接销售或全部交给批发商经销，这就是单渠道。有的研学旅行企业则根据不同层次或地区消费者的不同情况而采用不同的销售渠道，这就称为多渠道。